课程简介：

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的理论分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，行销与管理能力全面提升。

培训对象：

企业市场部人员、市场管理与服务人员、营销人员

课程特色：

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲：

第一章：新行销环境下行销的本质分析

一、市场行销发展的几个阶段及特征分析

1.工厂导向型

2.产品/品牌导向型

3.顾客导向型

二、顾客导向型行销时代特征

1、市场竞争的变化

• 程度激烈化
• 层次多元化

2、供给者的变化

• 行销导向化
• 经营品牌化
• 沟通深度化
• 服务个性化

3、顾客的变化

• 观念创新化
• 需求个性化
• 选择品牌化
• 忠诚游离化

4、行销人员的变化

• 岗位职业化
• 职业顾问化
• 素质复合化
• 绩效团队化

三、顾客导向行销时代行销理论的创新

1.4P理论

2.4C理论

3.4R理论

四、企业行销观念的创新

1.生产观念

2.产品观念

3.推销观念

4.行销观念

5.社会责任行销观念

五、认识和了解行销的本质

1.讨论：行销的本质是什么？

2.本人对行销的定义分析

3.本人行销不是战争思想体系分析

4.行销的三个层次分析

第二章：行销价值与内涵分析

一、行销角色与业务组织

1.行销在企业中的角色分析

2.讨论：我们的企业业务组织分析

3.讨论：如果理解以行销为导向的企业组织结构体系

二、工业行销与产业价值链

1.工业品行销特征分析

2.工业品行销与快速消费品行销的区别

3.电缆产业各价值链及关系分析

供应链分析

生产链分析

分销链分析

三、顾客关系管理

1.什么是顾客关系（CRM）

2.什么是顾客价值

3.顾客价值是四个层次

4.顾客价值是本质是什么

5.加强顾客关系管理的五大策略

讨论：为什么交情不等于客情

讨论：顾客满意与顾客忠诚的区别与联系

四、顾客需求与购买行为分析

1、小组讨论：顾客到我们这里购买的是什么？

2、顾客购买行为的心理过程

• 认识过程
• 情绪过程
• 意志过程

3、购买行为的程序过程

• 识别需要
• 收集信息
• 选择判断
• 购买决定
• 购后评价

4、购买决策的4E2H模式

5、顾客四种类型分析

• 权威型
• 完美型
• 表现型
• 合群型

6、顾客消费的三个思维层次

• 买产品
• 买需求
• 买感觉

7、顾客消费之核心感觉

• 信任
• 安全
• 价值
• 讨论：为何不要试图把产品卖给顾客，而是站在顾客的角度为顾客选择最佳的解决方案？

五、市场研究与情报收集分析

1、电缆产品行销市场研究内容

• 国家宏观经济与政策导向
• 国际国内市场行情趋势
• 行业发展趋势与供求关系分析

2、市场情报内容

• 产品原料价格行情
• 产品行销价格行情
• 供应商信息
• 渠道商信息
• 终端顾客信息（需求、建议、意见）

3、情报收集渠道与方式分析

4、顾客信息收集内容

• 顾客组织信息
• 顾客个人信息
• 竞争对手信息
• 案例：主动出击，获取有效信息
• 案例：某公司行销人员顾客信息档案表格分析

第三章：实战市场行销策略

一、以市场为导向的行销策略

案例讨论：什么是行销？什么是行销？（如何理解：由以产品为中心的行销，转为以顾客价值为中心的行销）

二、SWOT分析工具的有效使用和五力

1、什么是SWOT

• 案例分析：SWOT如何使用

2、什么是波特五力竞争模型

• 消费者讨价还价的能力
• 供应商讨价还价的能力
• 替代品的替代能力
• 潜在竞争者进入的能力
• 行业内竞争者现在的竞争能力
• 实战演练：使用SWOT分析工具对目前你负责的工作进行分析
• 实战演练：使用五力模型对目前电缆行业进行分析

三、目标市场与产品定位

1、什么是战略4P

• 市场调查
• 市场细分
• 目标市场
• 产品定位

2、如何有效选择目标市场

3、如何进行准确的产品定位

四、新产品发展与产品生命周期

1、产品生命周期的四个阶段分析

• 导入期
• 发展期
• 成熟期
• 衰退期

2、波士顿矩阵在新产品管理中的使用

• 金牛产品
• 明星产品
• 瘦狗产品
• 问题产品

五、整合行销与资讯管理沟通

1、什么是整合行销

2、如何进行行销资讯的有效管理和沟通

六、产品规划与服务管理

1、产品的三种层次

2、产品组合设计

3、行销服务的三大理论

4、提升行销服务的有效手段

七、价格与通路策略

1、价格制订的三大策略

2、行销通路的有效选择

• 分销通路设计
• 直销通路设计

八、行销形态与策略

九、广告、促销与公关策略

1、行销组合的四个核心内容

• 推销
• 广告
• 促销
• 公关

2、广告策略

• 广告创意
• 媒体选择
• 效果评估

3、促销策略

• 促销的目的
• 促销的设计
• 促销的执行
• 促销的评估
• 实战演练：如何有效评估促销效果

4、公关策略

• 公关的种类
• 公关活动的设计
• 公关活动的执行

十、业务人员与直效行销

1.业务人员素质与行销绩效

2.什么是直效行销

3.直效行业的有效执行

第四章 高效的行销执行策略

一、年度行销规划

1、年度行销计划重要性

2、年度行销计划内容

• 产品开发与推广计划
• 行销额及增长计划
• 行销预算与执行计划
• 促销与宣传计划
• 行销人员团队发展计划
• 行销绩效管理与薪酬计划

3、制订优秀的年度行销计划的SMART原则

• 明确的
• 可衡量的
• 可接受的
• 可操作的
• 有时间限制的

二、行销企划书撰写技巧

1、行销企划书内容

• 主题思路
• SWOT分析
• 行销目标及分解
• 行销策略设计
• 促销、广告、公关计划
• 行销预算与分解
• 行销管理措施

2、行销企划书撰写流程

实战演练：撰写一个不少于500字的简要行销企划书纲要

三、行销活动执行

1、什么是执行力

2、影响执行力的3个关键点

3、影响行销活动执行的4大原因

4、行销活动有效执行的5大法则

四、整合资源与专案管理

1、如何有效整合行销资源

2、如何进行有效的专案管理

第五章 高绩效的行销管理

一、行销组织建立与运作

1、工业品行业行销组织的不同模式分析

2、我们当前的行销组织模式分析

3、如何建立高效的行销组织

4、如何保证行销组织的高效运作

二、行销人才选拔与培训

1、优秀行销人员的十大标准

2、企业中的四类行销人员

3、如何有效招聘和选拔优秀行销人才

4、行销人员的培训体系建立

5、行销人员的培训“道法器数”法则

讨论：如何让行销人员的培训更加有效

三、行销资讯系统管理

1.行销资讯内容

2.资讯档案的建立

3.资讯的反馈体系建立

4.资讯的有效共享

四、商机管理与运作

五、行销绩效管理

1、绩效考核与绩效管理的区别

2、行销绩效管理的五大内容

• 行销目标
• 市场开发
• 货款回收
• 顾客服务
• 职业操守

3、有效的绩效管理工具

• 时间管理之－－第二象限管理法
• PDCA管理循环管理法
• 练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

闫治民

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生