【课程对象】

客户经理/行业经理

【讲授方式】

理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练

【课程目标】

了解现场方案呈现之前所需的各项准备工作；

掌握如何根据客户的情况有针对性的进行方案介绍，能切中要害，引起客户的兴趣，提高成功率的方法；

通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

【课程大纲】

一、集团客户认知和分析

集团客户的特点分析

集团客户的基本特点

集团客户的决策链

集团客户的组织政治和亚文化

集团客户需求分析

组织需求和个人需求

集团内部不同人员的差异化需求

不同行业集团客户的差异化需求

客户需要什么样的服务

客户需要什么样的客户经理

【案例讨论】：原有的客户经理拜访及方案呈现体系，存在什么问题

二、集团产品的呈现准备

深度了解你的客户类型

呈现准备的内容

沟通准备

文本准备

现场准备

形象准备

心理准备

呈现准备的误区

三、方案呈现内容的要点

四个关联

关联客户的技术层面

关联客户的运营层面

关联客户的战略层面

关联行业发展趋势层面

方案的框架构成元素

引领客户的元素

痛点挖掘的因素

建议提供的元素

产品剖析的元素

保障服务的元素

四、集团产品推荐与呈现技巧

集团产品的卖点与客户需求点分析

产品呈现的FABE法则

正确理解FABE法则

FABE如何灵活应用

从众心理和案例说明的作用

【案例讨论】：移动集团产品的FABE的练习

产品呈现时的其它注意事项

客户心理账户的引导

客户需求和产品卖点的排序

时刻关注客户的肢体语言和反应

如何设计你的呈现开场白

产品呈现的演讲技巧

始终关注呈现对象

现场呈现的时间分布

如何和观众进行互动

呈现过程中的突发情况

产品呈现后的异议处理

永远不要自我设限

常见异议处理的方法和策略

五、产品呈现过程中的异议处理

如何应对客户要求退出谈判

如何应对客户拖延战术

如何看待竞争对手介入

客户一味压价时该如何处理

黑脸和红脸的战术使用

六、课程总结及答疑

杜荣轩

个人介绍：

16年一线营销实战、团队管理经验

10年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验

十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务

曾就职于广东移动广州分公司，从事营销管理工作，具有丰富的实践经验

是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团、铁塔公司及多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍：

工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解，授课过程中，结合客户行业特点，案例教学，寓教于乐，让工作场景再现于培训课堂，深受学员欢迎。

模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则，培训过程中会提供给学员实用的模板和工具，可以让学员把培训效果带到后续工作中去，提升工作效能。

教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念，将教练技术融合于实战辅导项目当中，从心态培养到能力锻造，全方位帮助学员胜任其工作岗位。

主讲系列课程：

集团客户经理系列课程

《客户经理信息化营销全流程技能提升》《行业解决方案制作与呈现表达》《需求挖掘与客户关系管理》

网格渠道系列课程

《网格小CEO营销管理四部曲》《携号转网背景下的服务营销策略与技能》《渠道经理综合能力提升训练》

客服中心系列课程

《客服人员电话营销能力提升》《客服人员投诉处理能力提升》《客户需求快速判断与应答》

部分项目成果：

1、参与江苏移动全省政企客户经理《政企客户销售心理地图》课程的开发及认证培训。

2、为浙江移动、湖北移动、贵州移动、四川移动等地开发并实施《行业解决方案设计与表达呈现》课程。

3、连续三年参与实施广东联通全体政企客户经理能力模型三级认证的全省轮训及测评。

4、参与中国联通学院《商客小CEO营销管理能力四部曲》课程教案的编写及认证，并对全国范围内的精英客户经理实施培训。

5、辅导深圳电信、广州电信两支精英政企客户经理代表队，参与中国电信集团组织的《“创优杯”信息化应用营销技能大赛》的比赛，在集团三十多支参赛队伍中分获第一名和第三名的佳绩。

6、为广东移动、安徽移动、江西移动、陕西电信等地开发并实施《网格总监营销管理四部曲》课程。

7、为广东移动、四川移动、河南移动省公司及各地市公司开发并实施《携号转网背景下的服务营销策略与技能》课程。

8、参与广东电信、浙江电信、海南电信等省公司全体商客经理《营销突围》项目“3天2夜”训练营的培训实施，并对参训学员进行一对一实战拜访指导。

9、为广东移动省公司客服中心电话营销室开发《电话营销快速通关实战手册》，并对学员进行一对一在线辅导。

10、为辽宁移动、福建联通、北京电信等地开发并实施《电话经理外呼营销》课程。

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