【课程对象】

市场营销管理人员

【课程形式】

理论授课+案例分享+情景模拟+小组研讨

【课程目标】

通过四个模块的课程内容，让营销管理人员能够胜任以下四个方面的角色能力要求：

市场业务规划者—掌握市场经营的思路和方法，熟悉信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；

员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；

营销过程辅导者—发现一线营销人员营销过程中的心态及技能问题，并能够提供具体的方法和工具给予辅导；

营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。

【课程大纲】

一、营销管理人员的角色定位及价值分析

营销管理工作的价值分析

营销管理，究竟是管人还是管事

新生代员工对于管理的态度和需求

如何帮员工找到工作的源动力

营销管理人员的角色定位

市场业务规划者

员工业绩诊断者

营销过程辅导者

营销效能管理者

【请思考】：营销管理人员的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力

二、市场经营与规划

案例分析与研讨

员工小陈的营销业绩为何难以持续

专业市场的客户为何对小刘念念不忘

市场经营的四项基本工作

信息采集/关系维护

宣传覆盖/营销活动

信息采集时销售人员常犯的错误

过度依赖系统和数据

市场勘察时走马观花

不清楚信息的真正价值

指导销售人员快速建立客户关系

帮助员工明确关系建立的三条原则

如何利用工具来衡量员工的关系建立程度

宣传覆盖的效果评估

何为有效的宣传

如何评估宣传工作的效果

宣传效果差的原因有哪些

【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表

三、商机与业绩管理

商机管理与业绩管理

故事分享：华佗与哥哥的故事

商机管理的重要意义

员工业绩诊断三部曲

信息

商机

成交

商机的四种转化形式

潜商机/显商机

有效商机/未来商机

业绩待提升员工的常见原因分析与判断

成交能力不足的判断方法

商机开发能力不足的判断方法

信息采集能力不足的判断方法

业绩较好员工的常见问题

业绩好的员工如何“诊断”

如何找到业绩好的“陷阱”

【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因

四、营销过程的辅导

员工业绩改善的三大关键因素

工作心态

营销技巧

团队氛围

视频分享：某精英客户经理的一天

销售人员日常营销工作的教练辅导思路

建立信任

问题描述

原因分析

改善建议

行动计划

帮助销售人员提升执行力的四个要素

马上行动

小事开始

检查监督

定期奖励

【情景模拟】：一对一营销辅导沟通的演练

五、日常营销活动管理

常用营销管理工具

网格视图

看板管理

营销例会

网格视图的制作与重要价值

四种类型市场的网格视图的制作

如何利用视图快速发现重点目标客户

如何利用视图合理布置营销资源

可视化管理—看板管理

看板管理的意义在哪里

如何让重点商机可视化

重点商机的六个进度节点

营销例会如何开

日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点

如何开一个高效的营销例会

【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具

六、课程总结和答疑

杜荣轩

个人介绍：

16年一线营销实战、团队管理经验

10年客户经理、网格渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验

十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务

曾就职于广东移动广州分公司，从事营销管理工作，具有丰富的实践经验

是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团、铁塔公司及多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。

授课风格介绍：

工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解，授课过程中，结合客户行业特点，案例教学，寓教于乐，让工作场景再现于培训课堂，深受学员欢迎。

模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则，培训过程中会提供给学员实用的模板和工具，可以让学员把培训效果带到后续工作中去，提升工作效能。

教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念，将教练技术融合于实战辅导项目当中，从心态培养到能力锻造，全方位帮助学员胜任其工作岗位。

主讲系列课程：

集团客户经理系列课程

《客户经理信息化营销全流程技能提升》《行业解决方案制作与呈现表达》《需求挖掘与客户关系管理》

网格渠道系列课程

《网格小CEO营销管理四部曲》《携号转网背景下的服务营销策略与技能》《渠道经理综合能力提升训练》

客服中心系列课程

《客服人员电话营销能力提升》《客服人员投诉处理能力提升》《客户需求快速判断与应答》

部分项目成果：

1、参与江苏移动全省政企客户经理《政企客户销售心理地图》课程的开发及认证培训。

2、为浙江移动、湖北移动、贵州移动、四川移动等地开发并实施《行业解决方案设计与表达呈现》课程。

3、连续三年参与实施广东联通全体政企客户经理能力模型三级认证的全省轮训及测评。

4、参与中国联通学院《商客小CEO营销管理能力四部曲》课程教案的编写及认证，并对全国范围内的精英客户经理实施培训。

5、辅导深圳电信、广州电信两支精英政企客户经理代表队，参与中国电信集团组织的《“创优杯”信息化应用营销技能大赛》的比赛，在集团三十多支参赛队伍中分获第一名和第三名的佳绩。

6、为广东移动、安徽移动、江西移动、陕西电信等地开发并实施《网格总监营销管理四部曲》课程。

7、为广东移动、四川移动、河南移动省公司及各地市公司开发并实施《携号转网背景下的服务营销策略与技能》课程。

8、参与广东电信、浙江电信、海南电信等省公司全体商客经理《营销突围》项目“3天2夜”训练营的培训实施，并对参训学员进行一对一实战拜访指导。

9、为广东移动省公司客服中心电话营销室开发《电话营销快速通关实战手册》，并对学员进行一对一在线辅导。

10、为辽宁移动、福建联通、北京电信等地开发并实施《电话经理外呼营销》课程。

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