【课程思路】

市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。

【课程背景】

2030年，全球对一种特殊的电子产品，体现出大量需求，多家制造公司彼此竞争要成为最卓越的公司。每家公司都只能从原材料市场上购买到2种原材料，他们只有从其他厂商那里购得原材料，然后生产制作电子产品，在变动的市场上销售。因此，观察市场需求，抓准商机，运用灵活的策略来加速产品的生产量，增加销售利润，赢战商海！

你的对手是其他公司，是变化的市场。大家都在努力创造营收，在十个周期结束，成为雄霸市场的头部公司。为了满足这个目标，你一定知道自己该做什么！所以行动起来吧，把握市场的趋势、制定战略目标和实现途径，满足客户的需求，扩大企业的市场份额，创造更多的财富！

生存！赢利！让我们一起赢战商海！

【课程收益】

1、营销战略能力提升。通过企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。

2、市场销售能力提升。通过销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。

3、战略制定能力提升。战略，是一种从全局考虑谋划实现全局目标的规划，我们不仅仅思考一年的业绩，而是未来十年。

4、顾问销售能力提升。通过深入分析客户需求，发现客户真实需求，并通过有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。

5、团队管理能力。通过资源管理、统筹经营，发挥团队优势，各尽其能，发挥团队成员的潜能，实现最佳成果。没有完美的个人，但一定有完美的团队。

【课程情况】

课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）

课程对象：营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等

课程容量：50人以内

【课程大纲】

第一天（六小时）

第一讲 如何建设高效能团队30‘

一、什么是高效能团队

1.什么是高效能？

2.什么是TEAM？你的团队属于哪一种？

二、高效能团队的九大特征

第二讲 用沙盘模拟赢战商海——高效能团队绩效666

1创建团队与文化展示互动演练15‘塑造并展现团队的精神风貌

2沙盘情景与规则讲解情景介绍30‘《赢战商海》项目规则讲解

3实施演练与问题发掘情景互动180‘课程情景训练以及情景实施

4小组回与顾反思总结情景互动20 ‘情景训练---团队内反思检讨

5团队分享与教练点评点评分享40‘针对现状剖析问题引导解决

6经验提取与项目总结互动讲授40‘根据课程表现反思现实工作

分成5-6个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。

情景模拟沙盘体验：《赢战商海》

课程探讨：

00.什么使我们的团队与众不同?

01.每个人是否都知道活动的目的？

02.团队是否有清晰的，共同认可的目标？

03.每个人是否都参与了计划的制定？

04.每个人是否都知道他／她的角色？

05.每个人都明白他／她的任务对于团队目标的重要性？

06.个人力量与特定的需求相匹配吗？

07.我们始终关注着大方向／目标了吗？

08.信息在我们设定目标中扮演着关键角色。

09.我们的目标让我们挑战卓越了吗？

10.我们是否把大目标分成若干个小目标。

11.我们在每个小目标中是否都有个人归属感。

12.我们花时间教团队中的其他人，为了让他们能贡献更多。

13.我们清楚但友善地拒绝任何非产出的行为。

14.我们时常相互鼓励，追寻目标。

15.当市场改变时，我们很灵活变通。

16.我们的计划与行动能映射我们的目标。

17.成就团队目标比自我更重要。

18.我们通过规律性的反馈来衡量进步。

19.我们的团队成就感大于个人。

20.我们有效地解决冲突。

21.人生要勇于尝试

22.要提高营销能力，可以事先做好计划并且计划周密

第二天（三小时）

（一）什么是销售？如何看待销售工作？

1、客户买的是什么？我们卖的是什么？

2、互联网时代客户的选择有哪些？

3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。

4、思考：如何能使客户用更高的价格与你成交？

5、销售的话术——客户的利益所在。

6、销售的流程分析及模拟训练。

（二）客户购买行为分析

◆消费者客户购买行为模式与应用

1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为

◆组织客户购买行为模式与应用

1、确认问题 2、需求描述 3、产品说明 4、寻找供应商

5、征询方案 6、选择供应商 7、订货程序 8、评价业绩

（三）销售谈判能力提升

1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。

2、双赢谈判原则分析。

3、开局策略：如何获得一个好的谈判起点？

4、中场策略：如何巧妙化解客户的各种疑惑？

5、终局策略：如何迅速使客户下定决心成交？

6、谈判压力应对策略：销售过程中增强自信心的关键。

（四）顾问式+战略式销售策略

1、战略

1)从全局考虑谋划实现全局目标的规划

2)战略与战术的区别

3)著名商业战略案例

2、顾问式销售策略——客户需求分析

1)企业的本质：战略式销售策略。案例分析

2)四种客户使用策略现场讨论和分享。

3)SPIN销售提问技巧分析与应用。

◆情景式问题：收集客户当前信息。

◆探究性问题：挖掘客户痛点和隐藏需求。

◆暗示性问题：放大问题，让客户有解决的冲动。

◆解决性问题：给予客户耳目一新的解决方法。

张扬

大连理工大学 工程硕士

国家人力资源及社会保障部 一级企业培训师

（高级技师）

英国伦敦城市行业协会C&G 专业认证讲师

国际注册ACI职业沙盘 专业认证讲师

情境模拟沙盘 专业认证讲师

PMP美国项目管理协会项目管理5A认证

中国人力资源和社会保障部 高级礼仪培训师

国际注册高级礼仪培训师 导师

心理投射咨询师（紧缺人才库）

国际财务管理师(SIFM) 高级资质

上海人民广播电台《市民与社会》、《非常解读》栏目 特邀嘉宾

上海交通大学、上海财经大学、上海开放大学等院校特聘讲师

历任

曾任和君咨询等企业 资深咨询顾问 针对国内知名企业需求，负责咨询项目

曾任工商银行工银安盛等企业 培训主管 负责全国课程架构设计、新课程开发、网络课堂开发负责人、企业大学培训管理软件系统设计主管

曾任中车集团附属教育中心 教师 任职期间获中学骨干教师、团委书记、省级课程开发一等奖等荣誉

视培训工作为终身事业，执教20年，数百次为各类企事业单位进行管理培训工作，学员上万。工作于业务一线，对于国家大型企业、外资企业、民营企业均具有丰富的企业管理培训经验，对教育事业单位、政府机构、金融行业、服务行业及生产企业等数百家企业进行过培训，受到热烈好评。长期接受现代培训技术高端版权课程培训，并具有丰富的课程开发与管理能力。

授课特点：

1．授课风格生动活跃、生动有感染力，启发性强，给予结构化思维方式设计演绎课程，善于运用引导、促动技术和体验式培训方法，激发学员学习热情和主动性，学员培训参与程度高，客户评价高；

2．一切从实操出发，学员当天学马上用。重视能力培养和技能落地，培训过程广泛运用案例分析、情景模拟、角色扮演、现场演练等培训技术与方法，学员的学习转化有效性强、效果显著；

3．充分发挥长期于各级各类企事业单位合作咨询、培训项目的优势，精准解决企业培训需求：课前深化调研成果；课间积极分享培训管理经验；课后使培训课程内容紧密贴合企业岗位能力需求。让学员形成态度改善自发性、知识获取主动性、能力提升系统性的培训效果。

业务专长：

1．历任大型外资跨国集团/合资公司中国区总部、大型国有企业资深培训主管职务，担纲企业课程设计、课程传承、培训管理工作，新产品上市工作，长期主持会销、大型活动和企业专题沙龙。

2．开发及完善了多个大型企业培训项目，开发多门企业培训课程，对企业培训项目设计运营、培训课程开发、培训体系建设有较丰富的实务经验。

3．拥有二十年的服务行业、国企单位、教育机构、金融行业、生产企业培训经验，培训近千场，学员过万，深受企业领导好评和员工的喜爱。

4．长期TTT导师一职，为各类企业培养或输送专业讲师人才，精于辅导，乐于养成，使其成为本企业技能及文化的传播者。

5．主讲方向：企业培训师授课表现力提升、课程设计能力提升、教学手段与方法提升、基于心理学原理的学员主观能动性提升、新常态下学习型团队培养、培训管理者专业管理能力提升等。

【主要课程】

《企业内训师TTT系列课程——扬帆讲台》（初级重呈现）

《企业内训师TTT系列课程——精讲巧编》（中级重设计）

《企业内训师TTT系列课程——知行合一》（高级重促动）

《专家到讲师的（结构化思维）课程设计与演绎》

《教学游戏在课堂中的应用》

《培训师用促动技术提升岗位效能》

《如何做好培训管理——培训经理训练营》

《专题演讲与会务主持

【授课照片】

中国邮政《中阶讲师培训TTT》上海开放大学

教师培训《TTT讲师培训》

上海高级人民法院讲师全国竞赛冲刺班上海司法警官学院 督导讲师培训班

深圳明德教育《讲师培训与课程营销》泰康养老《讲师TTT养成培训竞赛班》

上海人民广播电台《市民与社会》栏目嘉宾中国邮政

《TTT讲师培训——产品及销售课程设计》

中国邮政《现代化教学技术讲师培训》东方礼仪讲师认证班

《知识要点和授课技巧》

上海宝山区成人中专&吴淞成人中专

教师培训《TTT-游戏比你会说话》上海黄埔区社区学院

教师培训《TTT-如何提升教学传播力》

上海美浓科技《卓越形象打造》ACIC国际礼仪培训师认证班导师

广州礼仪培训讲师资格认证培训班

《TTT-知识点与授课技巧》建信人寿主持人培训

《演讲与主持技巧特训营》

国核工程集团培训

《执行力》《会务经营》《行政管理流程优化》上海礼仪培训师资格认证班

《国学礼仪及教学》

中邮人寿四川分公司

内训师TTT培训上海虹口党校区中层领导集训

《沟通力——DISC领导技术》

邮储银行 高级讲师TTT培训班大连税务系统高端人才培训班