课程背景：

在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。

课程目标：

让所有参训人员完全熟悉陶瓷行业终端店面销售基础知识，树立起本行业品牌意识；明确终端店面管理与终端项目工程销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。

培训对象：

经销商、店长、店面销售员、项目销售经理、工程项目销售代表、家装经理、渠道经理、其它业务及终端渠道人员。

施训方法：

1、理论授课：45%

2、案例引导：20%

3、场景演练：10%

4、实战演练：25%

课程大纲：

第一讲：门店与业务人员销售前应掌握的几个要素

我们卖什么？

我们卖给谁？

我们应该如何卖？

什么时候卖最合适？

什么能帮助我们快速的卖？

了解产品特征

深刻理解产品品牌内涵

对店面及区域周边环境进行销售的系统分析

与时俱进——了解相关政策和法规

第二讲：店面管理的角色认知与角色定位

店面管理“管”什么？

店长的三项工作内容

店长的核心工作——带动团队

店长的角色认知

店长的心态管理

互动：如何塑造店内灵魂

第三讲：店内生动化展示

陈列的三大误区

案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货

色彩的搭配与运用

瓷砖陈列的注意事项

产品陈列与客户购物空间

配饰的运用

店内营业员的形象

店门口的道具摆放

案例互动：南北方的差异道具使用的技巧

第四讲：门店销售人员的五项修炼

看的技巧

听的技巧

现场游戏：听比说更重要

笑的技巧

现场互动：婴儿般的微笑

说的技巧

动的技巧

现场游戏：动出丰韵

第五讲：店面销售人员销售技巧训练

当店内没有顾客的时候你应该做什么？

当顾客进店的时候你应该做什么？

当顾客在浏览商品的时候你该做什么？

当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？

如何与客户进行价格洽谈

现场互动：价格谈判

第六讲：店面与业务人员推广与资源整合

三公里商圈的分析与拉动

六公里商圈的分析与拉动

九公里商圈的分析与拉动

案例分析：商圈联动

案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动

如何借用建材的资源进行销售

巧借橱柜的资源进行销售推广

联合装饰公司进行销售推广

物业公司的资源如何进行整合

周边店面的竞争与合作

通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象

第七讲：门店销售管理

门店人员的心态管理

门店人员的目标管理

门店人员的时间管理

门店的团队管理

门店人员的激励

门店的绩效管理

第八讲：工程项目客户营销策略与技巧

一、如何选择你的大客户

1、哪些是大客户或潜在大客户

2、潜在大客户的关注和培养方法

二、工程大客户的类型划分及相应策略

1、如何定位大客户的角色

2、价值不同，营销策略亦不同

3、他们买什么？关注什么？

三、寻找大客户的突破点

一、如何构建客户信息渠道

1、客户信息系统的内容

2、如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

3、客户企业的重视事项

四、如何挖掘工程客户需求

1、客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

2、开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

3、发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

五、确定你的进攻方向

1、如何寻找属于你的市场机会

2、找准你的最大优势

六、找出你的关键人——投其所好

1、他们是谁？他和他们很重要

2.怎么找到关键人？

3.可以合理运用的N种人

七、如何与大客户进行第一次亲密接触

1、如何进行你的市场定位

2、留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人

3、如何与大客户开始接触

八、如何牢牢守住你的客户

一）如何巩固自己在客户企业心目中的地位

1、如何激励你的大客户

2、协调采购小组成员的意见分歧

二）如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

1、竞争对手，我们有优势

2、如何处理工程大客户的权力干扰

3、对价格敏感型客户降价的策略

4、价值谈判：四种价值的合理变通

第九讲：如何管理优秀业务团队

一、建立优秀销售团队的六大法则

一）优化你的销售团队领导力

二）灵活性的沟通

三）用激励提供能量

四）培训技能的提升

五）创造积极进取的销售团队氛围

六）提高销售人员的晋升机会

二、业务人员的绩效管理

一）组织和计划你的团队绩效目标

二）销售计划的制定与执行

三）销售人员的个人业绩计划

四）业务团队的绩效考核——量化的趋势性

五）末位淘汰的必要性与比率

谢炎

名课堂特聘销售培训师，市场营销学士、美国管理技术大学MBA、中山大学EMBA、中国品牌营销学会理事、中国竞争情报协会理事、深圳市总工会讲师团特聘讲师、海南省市场营销协会副秘书长、中国策划研究院高级研究员、中商国际管理研究院高级研究员、PTT国际职业培训师；

具备十多年著名企业营销管理实战经验、六年营销咨询实操及深度营销管理研究的收获体验、五年PTT职业培训师经历，历任海尔、蒂森（世界500强）、采纳、罗兰贝格等中国著名企业、世界500强企业及著名营销咨询策略机构的营销总监、策略总监、营销咨询高级顾问等职；是国内为数不多的集营销实战经验和先进前沿营销理论于一身的资深营销专家。曾被国内多家知名企业特聘为营销总顾问。

谢老师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着营销管理工作同时并接受了大量国外先进的系统营销培训，难能可贵的是他将西方先进的理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，由于谢老师在企业的综合管理及品牌营销等方面都具有较强的经验和能力，使他在进入国际知名的管理咨询公司后，开始为国内及国际的知名企业提供营销培训与咨询工作，他在营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。

谢老师运用中西合璧的营销工具及管理技术，潜心多年摸索出一套适用中国本土企业的营销价值创造体系，为近60多家大、中型企业提供过专项营销类咨询顾问服务，为近300家企业提供过营销类专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、21世纪人才报、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯使他能够从企业现实出发，利用务实的营销咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的营销解决方案。

专精领域：营销管理体系诊断、营销组织业务流程优化与设计、营销战略规划及品牌构建管理咨询与培训、销售渠道与广告策略咨询与培训、销售技能提升与营销绩效管理咨询与培训、企业竞争情报系统咨询与培训等。

主讲课程：

营销类：《渠道开发与经销商管理》、《大客户战略营销》 《销售渠道建立与管理》、《卓越营销团队建设与管理》《专业销售技能提升特训》、《竞争情报提升竞争力》、《如何建立企业争情报系统》、《实战营销策划》、《打造成功品牌的五大关键模式》、《消费心理与消费者行为分析》、《如何进行策略性销售》、《营销策划及市场分析策略》、 《打造策划型营销高手》、《如何制订区域营销计划》、 《销售团队业绩管理与人才激励》、《医药OTC销售精英培训》、《店面管理与销售技巧培训》、《店面与渠道销售技能提升特训》、《市场营销管理》、《终端渠道活动策划与执行》、《如何为一款产品打造营销卖点》、《品牌管理与宣传推广》等。

管理类：《跨部门沟通与协作》、《高效沟通技巧》、《中层管理技能实战训练》、《团队精神熔炼与提升训练》、《员工素质训练与日常行为强化》、《非人力资源经理的人力资源管理》

咨询式营销培训五大特点：

特点一：营销观念与营销工具的深入剖析与导入

运用营销管理咨询诊断的专业技术与方法，在深入调研与分析的基础上，为企业度身设计的专业性营销管理培训课程，并协助企业系统跟踪与管理培训绩效。

特点二：情景对话式的全景实战营销案例培训内容。

课程内容的设置紧扣实战工作场景、工作步骤和工作中可能遇到的难题，模拟营销人员面对问题及处理问题的整个过程，使培训内容与实际工作紧密结合，形成“情景对话式”的实战培训效果。

特点三：把空洞的营销理念落实到动作分解的实战培训风格，让学员上午听完下午就能用。

传统的培训大都是教授式风格，讲者精彩绝纶，听者拍手称快，但实际上学员装着满脑子的“知识”回到岗位上却无从着手，更无法提高工作的绩效。

咨询式营销培训，就是把每一个营销概念、工具落实到具体动作及具体问题上来，实战动作分解培训使学员能迅速吸收，并且学以致用；

特点四：注重营销难题破解的实战培训方法。

培训前或现场谢老师都会作深入的学员访谈，针对学员普遍关心的具体问题进一步充实课程内容。不但讲“应该怎样使用正确的工具与方法”，还要讲到“营销难题如何破解”，对已经形成的现实市场难题用哪些动作去应对，帮助学员解决眼前实际问题。

特点五：互动性强，气氛活跃，学员参与性高。气氛活跃，学员参予式的互动，信息量大。

谢老师的管理技能到动作分解培训课堂上不断地模拟工作实际情景案例解析，鼓励学员随时提问，并配合较多的互动环节。谢老师认为：“成人教育需要互动。企业管理人员每天在工作中遇到许多问题，很多困惑，学习欲望也很强，只要课程内容与学员的工作息息相关，内容实用，学员参与互动式学习，就一定能收到好的培训效果”。

授课风格：谢老师以其深厚的管理加营销咨询顾问功底和经验、100%的倾情投入，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的演讲表现形式和手法，授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业目前存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的培训效果能使学员全情的投入和互动，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

服务过的企业有：（部分）

肯德基（上海）有限公司、海尔集团、TCL集团、格力集团、科龙集团、索芙特、联合利华、伊利、北京新大地生物股份、海南航空股份、康师傅、海南椰树集团、椰岛鹿龟酒、隆力奇、红桃K集团、喜之郎、长虹电器、中电通讯、方正电脑、海南文华大酒店、深圳财富集团、共好集团、德国帝森集团、力神咖啡、汇源集团、健力宝集团、合肥神鹿双鹤药业、江苏盖天力药业、深圳东洋电机、深圳商业银行、山东储蓄银行、民生银行、深圳外商投资企业协会、金意陶陶瓷、日神服饰、雅戈尔、广东宝美科技、元征科技股份、白沙集团、广州羊城晚报社、深圳湘江老厨餐饮、中国联通黄页、广东移动深圳公司、中国人寿武汉分公司、海南省移动通信、深圳星动计算机、香港大大集团、香港金利来、古越龙山股份、上海大众广州分公司、通用汽车、神龙轿车、广州汽车博览中心、广州锐旗人力资源服务公司、时代光华、百事可乐、百度公司、中国企业网、中人财保股份、广东烟草、德美化工股份、洛基地板、香港兆能源集团、耀邦集团、惠宝酒店用品公司、南玻集团、深圳威力能源科技、深圳红门科技、华丰玩具、广州金马等。

【咨询服务过的著名品牌成功案例见证】（部分）

1、海尔—1、海尔集团年度市场战略企划及整合传播方案

2、海尔智能电脑新产品推广方案

2、科龙—1、科龙电器品牌战略和营销组织架构咨询

2、科龙营销系统管理咨询

3、科龙项目业务流程咨询

3、TCL—1、TCL王牌彩电农村市场整合推广咨询

2、TCL王牌彩电品牌策略咨询

3、TCL销售公司业务流程和管理咨询

4、客户关系管理咨询

4、索芙特—索芙特终端营销管理咨询

5、伊利—伊利品牌建设策略咨询

6、联合利华—联合利华销售运作体系咨询

7、汇源果汁—1、汇源公司业务发展战略咨询

2、市场运营及营销组织改进计划

8、喜之郎—喜之郎经销商管理咨询

9、雅戈尔—雅戈尔营销网络建设方案

10、康师傅—康师傅拌面市场行销推广方案

11、隆力奇—隆力奇零售终端管理咨询

12、中电通讯—中电通信（CEC）手机营销企划

13、方正电脑—方正电脑品牌传播策略

14、白沙集团—白沙集团品牌塑造策略咨询

15、南极人（羊毛衫）—南极人终端营销管理咨询

出版书籍：（一年时间加印三次）《成功销售的十四个黄金法则》（---海天出版社出版）

学员反馈：(节选部分)

他富有激情与感染力。无论是课堂提问，还是案例讨论，他的“苏格拉底式”沟通法，使我们不由自主的参与交流，主动与他以及其他同学沟通学习。 （一汽大众 张先生）

谢先生在世界跨国公司、国内著名公司和民营企业十多年的工作与咨询服务经历，使他的培训比一些所谓的国际培训大师更实用、更有效。 （三星电子 高级经理王露）

谢老师的培训课程，使我仿佛重新找到做营销的感觉，不仅能结合实际工作需要解决问题，而且又上升到理论高度，使我受益良多。 （深圳民营企业销售总监 温旭先生）

我们公司内部培训机会也很多，要求也很高，但我今天参加谢老师课程收获更多。对我们营销人员帮助较大。 （百事可乐公司销售经理 赵爽）

我们一线销售人员都很需要象谢老师这样有实战经验,又具备很强系统化营销理论知识的导师对我们进行培训和辅导。 （香港兆能源集团业务副总 陈荣达）

我们公司做过各种各样主题培训很多，但“竞争情报”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对市场的认识有了新的突破，也对我以后的工作会有很好的帮助。（云南红塔集团 市场部经理张锐）

我们公司做过各种各样主题培训很多，但“品牌营销”这类型的培训还是第一次,使我的眼界和对“品牌”的认识有了新的突破，也对我以后的工作会有很好的帮助。（洛基地板 营销副总:孙康成）

我们公司的代理商在店面管理与促销方面都做的不错,但终端营销策划与推广方面确实存在不少问题,这也正是我们邀请谢老师来讲课的真正目的! (格力集团小家电事业部:陈韧)