培训目标：

掌握客户沟通的完整流程

掌握客户沟通前的准备工作

掌握客户沟通的实效策略、方法

让每一位学员都成为客户沟通高手

培训对象：

市场营销人员

课程特色：

1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；

2、本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；

3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。

课程大纲：

第一章 客户沟通前的准备工作

一、客户拜访前的四大准备

1、拜访目标的准备

拜访目标的选择

拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

4、交通方式的准备

交通工具的选择

行程路线与时间

讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性

讨论：如何合理地选择交通工具

5、观念上的准备

打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！

建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !

树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

6、职业形象的准备

职业形象的重要性

几种非职业形象

男业务代表着装仪表要求

女业务代表仪表要求

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

7、沟通前资料和工具准备

通讯工具

公司介绍

产品资料（技术资料、认证资料）

实物样品

名片

公文包

钢笔和记录本（电脑）

计算器

沟通计划

二、五种提高意外拜方访效率的方法

三、拜访客户的最佳时间与地点选择

第二章 客户的沟通原则与策略

案例：看看高效沟通有多么重要!

一、接近客户的主要方法

1、介绍接近法

2、问题接近法

3、利益接近法

4、送礼接近法

5、赞美接近法

6、样品接近法

二、客户沟通的十大原则

1、制订周密计划

2、真诚热情务实

3、能够平等对话

4、公司利益至上

5、能够换位思考

6、创造良好气氛

7、富有创新策略

8、获得充分认同

9、紧紧围绕主题

10、本着双赢合作

三、语言沟通策略

1、沟通语言原则

表情自然、

语调适中、

真诚自信、

热情礼貌、

清晰简洁、

不卑不亢、

气氛和谐。

2、语言沟通的方式

直言、

委婉、

模糊、

沉默、

幽默、

含蓄。

3、沟通语言误区

滔滔不绝

爱嚼舌头

不要太沉默

不要自夸

不要抢白

不要多用“我”字

不用粗俗的语言

4、不应说的口头禅

5、客户沟通的开场技巧

6、十二种创造性的开场白

7、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

四、非言语沟通策略

1、非语言沟通的方式

目光、

衣着、

体势、

声调、

礼物、

时间 、

微笑。

2、沟通中的肢体动作艺术

3、沟通中的肢体动作禁忌

五、客户沟通的六大内容

1.企业

2.品牌

3.产品

4.利润

5.服务

6.支持

六、客户沟通的七大方法

1.案例法

2.算账法

3.ABCD介绍法

4.示范法

5.证明材料

6.倾听法

7.提问法

七、沟通中打动客户的五大关键

1、不赔钱

2、能赚钱

3、不太难

4、无风险

5、很安全

八、获取客户信任的六大法则

1.给客户良好的外在印象

2.自己的专业知识和能力

3.让客户有优越感权威感

4.自己保持快乐开朗信息

5.认同客户的某些价值观

6.要能够替客户解决问题

九、客户沟通十忌

第三章 高效的客户谈判策略

一、客户谈判原则

二、客户谈判的5W1H技巧

三、与客户谈判的注意事项

四、谈判让步十六招

五、处理客户异议的技巧

1、客户的四类拒绝

2、客户异议解读

3、处理异议的基本观念

4、处理异议的基础

5、处理异议营销人员常见的缺点

6、处理客户异议的步骤

7、处理异议的基本程序

8、处理客户异议的通用技巧

9、克服价格异议的12种方法

10、常见客户异议分析与处理

11、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟：与客户的价格谈判

第四章 客户沟通后的评估与分析

一、客户访后评估重要性

二、客户访后评估的内容

1.资金实力

2.行销意识

3.市场能力

4.管理能力

5.行业口碑

6.合作意愿

三、客户评估的两大方法

1、定性评估法

2、定量评估法

案例：某企业对客户的评估体系

闫治民

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生