一、课程思路：

市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷的情况下，营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

如何让营销人员具备战略意识和营销思维，如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，如何提高营销人员的销售实战技巧与能力，这是《西洋舰队》情景沙盘模拟课程着重去解决的问题。

二、课程背景：

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，郑和开始了中国历史上最伟大的远航征程。为了完成这样的“西洋舰队”，明帝国发动民间造船商家参与到了这场国家行动中……

学员将被分成5-10个小组，模拟5-10家造船商家。需要学员通过市场趋势判断及各小组之间的谈判博弈，模拟经营10个周期，从而使本组取得最佳收益。

三、课程收益：

1、营销战略能力提升。通过企业营销战略的学习和体验，增强企业全体营销人员的协同作战能力。

2、市场销售能力提升。通过销售策略分析寻找到提升收入的落地方案，从而提升营销人员的销售能力和信心。

3、顾问销售能力提升。通过深入分析客户需求，发现客户潜在需求，并通过有效的顾问式和战略式销售策略来提升业绩。

四、课程情况：

课程形式：模拟经营（沙盘推演，市场模拟，小组讨论，讲师复盘与讲解）

课程对象：营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等

课程容量：100人以内

五、课程大纲：

分成5-10个小组，每组成员有各自分工，模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和客户需求，进行采购谈判、销售推进等环节。

情景模拟沙盘体验：《决战市场——西洋舰队》

（一）什么是销售？如何看待销售工作？

1、客户买的是什么？我们卖的是什么？

2、互联网时代客户的选择有哪些？

3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。

4、思考：如何能使客户用更高的价格与你成交？

5、销售的基本模型分析。传统VS当今

6、销售的流程分析。如何选择薄弱环节，重点突破？

（二）客户购买行为分析

◆消费者客户购买行为模式与应用

1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为

◆组织客户购买行为模式与应用

1、确认问题 2、需求描述 3、产品说明 4、寻找供应商

5、征询方案 6、选择供应商 7、订货程序 8、评价业绩

（三）销售谈判能力提升

1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作，因为他感觉他赢了。

2、双赢谈判四原则分析。

3、开局策略：如何获得一个好的谈判起点？

4、中场策略：如何巧妙化解客户的各种疑惑？

5、终局策略：如何迅速使客户下定决心成交？

6、谈判压力应对策略：销售过程中增强自信心的关键。

（四）顾问式+战略式销售策略

1、客户需求分析：顾问式销售策略。案例分析。

客户洞见工具1：发现被忽视的问题。

客户洞见工具2：出人意料的解决方案。

2、企业的本质：战略式销售策略。案例分析

客户洞见工具3：隐藏的机会。

客户洞见工具4：双方实力的中介人。

3、四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。

4、游戏体验：“我是谁”。如何高效通过策略性提问锁定客户需求？

5、SPIN销售提问技巧分析与应用。

◆情景式问题：收集客户当前信息。

◆探究性问题：挖掘客户痛点和隐藏需求。

◆暗示性问题：放大问题，让客户有解决的冲动。

◆解决性问题：给予客户耳目一新的解决方法。

蒋华军

☆北京大学EMBA

☆国际认证协会（IPA）注册认证沙盘讲师

☆国家职业资格注册认证沙盘讲师（高级）

☆银行、电力等行业沙盘课程设计讲师

☆2018年全国百强培训讲师

☆2018年最佳课程设计呈现培训讲师

☆江苏省培训师联合会理事

曾任江苏旭日集团无锡分公司总经理、旭日企业大学副校长；南京沃普教育咨询公司总经理等。

主讲课程：

企业经营沙盘模拟

《上兵伐谋》中高层、战略管理、经营决策2天

《稳健经营》非财务人员财务管理、经营分析改善2天

《企业全面经营管理》管理人员、经营能力提升2天

《紫海战略》战略管理、经营决策、全面经营2天

高级情景模拟沙盘

《勇攀高峰》高绩效团队建设1天

《丢失的金矿》决策分析、项目管理等1天

《夺宝奇兵》跨部门沟通、绩效提升等1天

《加勒比海盗》领导力提升、团队合作等1天

经典情景模拟沙盘

《沙漠掘金》目标管理、领导力提升等1天

《吉塔行星》决策与执行、团队建设等1天

《西洋舰队》顾问式销售、双赢谈判等1天

《模拟联合国》跨部门沟通与协作1天

行业定制沙盘模拟

银行业经营沙盘银行业定制版《全面经营管理》1.5天

电力行业经营沙盘电力行业定制版《全面经营管理》1.5天

其他行业经营沙盘建筑、制造等行业定制待定

个人版权

沙盘课程《高效团队领导力》团队打造、团队协作、领导力提升1天

讲师资质和成功案例：

1、金融行业：招商银行、江苏银行、广州银行、平安银行、中国银行、浦发银行、常州人保、恒丰银行、建设银行……

2、房地产行业：上海洛克菲勒、招商地产、金地集团、宏图地产、中南集团、苏宁环球、恒大地产、栖霞地产、弘阳集团、中建一局……

3、零售连锁行业：无锡移动、苏宁电器、周大福、博西家电、五星电器、博世、欧司朗、ABB、东方爱婴、南京必胜客、百威英博、屈臣氏、鱼跃医疗、南京新百、德基广场……

4、互联网行业：智联招聘、中华英才网、猎聘网、焦点科技、江苏用友、58同城、腾讯、苏宁易购……

5、制造业：帅康电器、泰科电子、嘉宝莉漆、中国建筑、吉田建材、绿点科技、友达光电、奇瑞汽车、光华汽车、光一科技、维信电子、罗杰斯科技……

6、高校：南京大学、云南师范大学、苏州服务外包学院、南京师范大学、东南大学、南京航空航天大学、东北大学……

7、其他：索普集团、双登集团、华润燃气、快递电梯、港华燃气、宝洁公司、招商物业、金城集团、环亚朗文、腾讯研究院、趋势科技、卫岗乳业、南化集团、汇特集团、镇江交投、晨光集团等……