【课程收益】

1、了解专业化销售流程的概念

2、掌握专业化保险销售流程

3、掌握保险专业化销售的相关逻辑与实操发方法

【课程大纲】

一、前言：

1、保险产品营销活动的独特地位

1）一般产品销售与购买模式

2）保险产品自身特点

2、保险与其他产品销售方式比较

3、为什么要做专业化销售流程?

二、什么是专业化销售流程？

1、什么是流程

2、什么是专业化销售流程

三、银行销售保险模式的特点

1、不同岗位销售的优劣势分析

2、高柜柜员销售优势特点与不足

3、地柜柜员销售优势与不足

4、客户经理销售优势与不足

5、厅堂一体化营销方案与步骤

1）不同年龄层次的客户需求分析

2）KYC提问技巧分享

3）客户日常金融需求分析

四、银行保险专业化销售流程六步骤

1、销售前准备

1）事前步骤实操目的与关键点

2）售前准备：知识准备、物质准备、心理准备

3）网点宣传布置标准

4）单证准备

2、目标客户选择

1）客户分类实操要点

开口识人

听话归类

寒暄定位

2）客户群分类

按收入分类

按年龄分类

按职业分类

目标客户选择

3）客户分类选择是专业销售流程的开始

按缴费方式

按保险期间

按产品分类

确定细分标准

4）如何选择终端目标客户

3、接触

1）接触实操的目的及关键

2）接触时机

3）接触步骤

4、不同客户群体接触方法

1）青年女性客户

2）男性人群

3）中年女性

4）老年人群

4、说明

1）说明的要点和关键

2）说明的定义、时机、原则（KISS）

3）三句话说明：功能、利益、特色

4）不同类型客户说明要点

5、促成

1）促成的要点实操与关键点

2）促成的定义

3）促成的时机

4）方法举例

5）客户拒绝处理技巧

客户拒绝反应的本质

客户拒绝处理的原则

异议处理的实操要点（时间太长、保险公司靠谱吗？中途用钱怎么办？不能兑现合同怎么办？理赔方便吗？与炒股比，收益太低了）

6、售后服务

1）什么是售后服务

2）售后服务的实质

3）如何从售后服务中进行关系营销

4）售后服务的内容与技巧

高红印

【专业资质】

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】

多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】

客户关系管理、网点营销、旺季营销

【主讲课程】

《电话邀约》《大堂经理技能》《营销沙盘演练》《客户经理外拓》《行长绩效面谈技能》

《网格化客户经营管理》《网点一点一策辅导》《特色客群经营策略辅导》《阵地化营销》

《客户开拓与电话约见技巧》《网点服务营销一体化》《网格化片区开发》《银行客户关系管理》

《旺季营销》《增值服务体系建设》《简单产品快速销售技巧》《银行外拓营销》

【授课风格】

互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；

擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；

课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

【培训客户】

天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行、定边农商行、广元农商行、陕西秦农银行、万荣惠民村镇银行

【授课照片】

天津农商行《旺季营销》招商银行《结构性思维》

交通银行四川分行《网格化片区开发》陕西秦农银行《行长绩效面谈技能》