【课程背景】

国内银行零售业务发展非常迅速，各家银行之间竞争也越发激烈。为了加强自身竞争力，深度发掘自有资源，实现资源效应最大化，各家银行纷纷开始在交叉销售上做文章。这说明银行已经充分意识到，实施交叉销售是加快个人金融业务发展，完成零售银行转型的重要途径。

【课程收益】

1、交叉销售定义

2、针对零售条线如何进行交叉销售

3、分客群营销交叉销售

4、未来交叉销售情境

【课程对象】

个金条线零售精英

【课程大纲】：

一、交叉销售理论与误区

1、交叉销售的三条黄金法则

1）交叉推荐与交叉销售

2）开展团体零售

3）组建团队进行交叉销售

2、价差销售常见问题

1）零售业务管理条线分散

2）客户管理粗放

3）交叉销售宣传、培训、奖励机制不到位

4）交叉销售在基层变为短期行为

3、交叉销售三大好处

1）降低销售成本

2）提升客户满意度、

3）提升零售各业务板块的协作能力

互动与演练内容：

1：以apple产品为例区分“向上营销与“交叉营销”。

2：以顾客刷我行信用卡购买一辆轿车为例，如何向客户开展交叉营销，推荐我行产品

二、交叉销售的工具、流程与技巧

1、四个步骤

1）分析客户特征

2）设计主打产品

3）活用策略营销

4）持续跟进客户

2、六个关键要点

1）养成组合营销习惯

2）从需求出发传达正确理财方式

3）进行客户分群

4）将产品转化为投资方法或投资建议

5）把握渐渐营销节点

6）熟悉各种产品

3、常见四个交叉销售工具

1）生命周期图

2）家庭理财金字塔

3）不同风险属性客户的资产组合

4）美林投资时钟

4、客户特征识别

1）个人客户

2）家庭主妇

3）个人创业者

4）退休人员

互动与演练内容：

1、如何识别贵宾客户？通过“MAN法则”识别与甄选客户

2、在合乎情理的条件下设计一款“你（学员）”认为好卖的理财、基金产品，体现我行现有产品的卖点。

3、初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么？“我”该向他们交叉销售什么产品组合？

三、交叉销售，综合金融生活服务的未来

在云服务与大数据的当下，我们获得的信息越来越多。以前我们总是苦恼跟客户我们联系少，客户信息不多，我们不了解客户，现在或者在不远的将来，我们获得极大量顾客数据：消费记录、消费习惯、消费场景、个人兴趣爱好。。。我们该如何在海量数据当中找到我们需要的金子？如何应用？交叉销售变得更简单还是更复杂？

高红印

【专业资质】

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】

多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】

客户关系管理、网点营销、旺季营销

【主讲课程】

《电话邀约》《大堂经理技能》《营销沙盘演练》《客户经理外拓》《行长绩效面谈技能》

《网格化客户经营管理》《网点一点一策辅导》《特色客群经营策略辅导》《阵地化营销》

《客户开拓与电话约见技巧》《网点服务营销一体化》《网格化片区开发》《银行客户关系管理》

《旺季营销》《增值服务体系建设》《简单产品快速销售技巧》《银行外拓营销》

【授课风格】

互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；

擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；

课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

【培训客户】

天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行、定边农商行、广元农商行、陕西秦农银行、万荣惠民村镇银行

【授课照片】

天津农商行《旺季营销》招商银行《结构性思维》

交通银行四川分行《网格化片区开发》陕西秦农银行《行长绩效面谈技能》