【课程收益】

1、针对不同客户类型采取不同销售策略

2、金融产品销售技巧训练

3、服务营销方法与技巧

【课程对象】

客户经理

【课程大纲】

一、存量客户的精细化管理

1、自我检视：你盘下的贵宾客户共计多少？等7个问题

2、客户信息管理：EXCEL表格，告诉大家如何使用，并说明：这个表格跟财富管理系统有什么不同？

3、建立完整的客户信息

4、高效客户管理三部曲：分层管理、分群管理、分级维护

案例：保守退休族群、保守白领族群、积极自主型顾客群、小额投资人

分组讨论：让学员根据自己现有客户分类，分析各客群目前的贡献度与服务形式成本，建议联系卡频率等。当堂填表，回去落地执行。

二、有效唤醒与开发休眠客户

1、激活休眠客户的“三大步骤七个动作”

2、详细展开讲解如何在工作中使用“三大步骤七个动作”，以及在使用过程中的注意事项。

案例&演练：联系客户的“借口”、认识你的客户—KYC演练

三、存量客户的深耕与广耕

1、如何识别“大鱼”高质量客户“三步法”

2、广耕—让客户推荐客户

3、提升客户转介绍的方法

4、要求转介绍的四个步骤

5、与被转介绍客户接触的技巧

案例&演练：通过“厅堂微沙龙”行外吸金1000万被转介人

分享一下你在厅堂中捕获的“大鱼”

转介做得好，网点沙龙不用愁

四、培养高忠诚度的客户

1、提升客户忠诚度的技巧

2、挽留客户资产的方法与技巧

思考：你处理过客户准备转款到其它银行购买产品的情况吗？或事后处理过客户大额转款事件吗？当时你是如何处理的？效果如何？哪些方面还可以改善？

演练：你周围有哪些客户可以做一下营销工作？思考六分钟，然后下组讨论

五、公司客户的特点与开发流程

1、客户经理在公司业务中的定位

2、中小企业需求与产品匹配表

3、公司客户的需求与特点—决策过程

4、公司客户的企业利益与个人利益

5、公司客户的开发流程

六、存量公司客户维护—建立关系

1、建立完整的公司客户信息

2、共诶客户信息收集方法

3、填表注意事项和相关话术

4、不同公司客户需求和特点

5、日常维护存量客户的方法

七、新客户开发—寻找客户的途径与方法

1、以客户为中心，寻找客户的5个方法

2、识别客户三步法

3、主动接触客户的话术

4、提升客户转介的方法

演练：识别客户三步法

思考：按照前面介绍的方法，列出你周围可以用的关系人名字。

八、新客户开发—与目标客户接触洽谈

1、中小企业决策人及沟通风格

2、中等规模公司购买决策影响中心

3、中小企业主的行为风格：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉、变色龙

4、前期准备、沟通准备、开场、进入角色

5、沟通准备—提问的技巧。

演练：对话式提问、筛选式提问、澄清式提问、核实式提问、四种开场方式

高红印

【专业资质】

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】

多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】

客户关系管理、网点营销、旺季营销

【主讲课程】

《电话邀约》《大堂经理技能》《营销沙盘演练》《客户经理外拓》《行长绩效面谈技能》

《网格化客户经营管理》《网点一点一策辅导》《特色客群经营策略辅导》《阵地化营销》

《客户开拓与电话约见技巧》《网点服务营销一体化》《网格化片区开发》《银行客户关系管理》

《旺季营销》《增值服务体系建设》《简单产品快速销售技巧》《银行外拓营销》

【授课风格】

互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；

擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；

课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

【培训客户】

天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行、定边农商行、广元农商行、陕西秦农银行、万荣惠民村镇银行

【授课照片】

天津农商行《旺季营销》招商银行《结构性思维》

交通银行四川分行《网格化片区开发》陕西秦农银行《行长绩效面谈技能》