【课程背景】

在哪里更容易学会游泳，岸上还是水里?答案显而易见。

本课程的编写目的就是为了让学员能够从课堂上学习转向工作中学习。大量证据显示，营销技能培训的最大挑战是:学员很难将知识转化为行为。这其中的关键原因是由于大部分营销培训都是老师在自己假定的情景中授课(岸上)，而不是在学员自己的工作实践中授课(水里)。本课程的所有案例原型均为真实案例，也许学员来上课的前一周，甚至前一天还遇到案例中的问题！授课老师以营销教练的身份引导学员对案例进行分析思考，这一切正是为了让学员能够在自己熟悉的情境中去学习如何做好营销工作。

案例教学最大的一个特点是为学员提供了一个有讨论价值的场景，然后鼓励大家从不同的角度认识问题，提升自己对问题认知的全面性，在案例教学的课程中，学员的参与度越高，课堂收获就越大。案例教学中更为有价值的部分，是根据案例的情境，继续往下深挖更有价值的规律性的东西，这个深挖，在实际培训中用引导的方式，或是讲师分析的方式进行。案例分析，就是带领学员就案例的情境、行为、原因、结果等各项要素分析，以发现隐藏在案例背后的know how的部分。

【课程特色】

本课程不是传统意义上的话术集锦。里面谈论的不是如何搞定客户短期成交的甜言蜜语，而是涉及到理财经理的角色、价值观全面改变的培训课程，是帮助理财经理如何与客户建立长期关系的宝典。

本课程并不致力于提供标准答案，而是给学员提供分析与解决营销问题的思维框架。为此，我们在每个案例的分析过程中提供了大量的思考题，便于启发学员自已进行独立思考与质疑。

本课程的案例筛选标准不同于传统。我们要采集的不是传统意义上过分偏重“结果完美”的案例，即客户最终总是被搞定了，理财经理（客户经理）和客户“从此过上了幸福生活”的案例。而是更侧重“过程完美”的案例，即那些能够反映理财经理在挑战与困难面前如何全力以赴，做了TA能够做到的一切的故事。 至于故事的最终“结果”，既可以是让人欣慰的成功，也可以是让人懊恼的失败或暂时的未成功。

【授课方式】

运用好的学习方法，才能产生事半功倍的学习效果。

一、在学习每个案例时，学员先仔细阅读完“案例原型”，不要急着往下走，花几分钟讨论如何看待这个案例中的理财经理的表现哪里做的不错，哪里有待改善，

二、在往下走的过程中，一旦来到辅导老师在分析过程中涉及的“思考”部分，再次停下来琢磨下，互相讨论，不要急着进行“建议”部分。

三、每位学员根据自己实际工作过程中遇到的营销客户方面问题制作案例，以小组为单位互相分享，分享过后，每个小组选出一个案例，运用前面所学知识和思维过程，与全班分享“思考”和“建议”过程。通过这个环节，回顾所学知识。

四、在充分的思考、讨论、学习之后，进行行动计划。辅导老师会给学员一个开放性的“行动计划”纲要，学员可以根据自己的实际情况进行“补短板”，制定落地计划。

【课程收益】

案例给了学员一种身临其境的感觉——了解客户的非金融信息（年龄、教育程度、家庭状况、事业背景、生活方式等）、金融信息（理财偏好、股票、基金、债券、保险、金融需求）等等一切在做营销时可能需要的信息。通过案例教学，学生往往能够在多方面获得提高。

一、提高了短时间内处理信息及分析和解决问题的能力

作为一名理财经理，经常会被要求在一天之内接待大量的顾客并在接待之后要求给出恰当的理财产品，以及你所推荐的理财方案是什么。大量而频繁的这种训练可以使学员相对轻易的在复杂的环境下迅速找出核心问题并将之解决。当前商业社会的节奏正在变得越来越快，作为成熟的理财经理，服务应变能力至关重要，而这种大强度的训练无疑是一种相对比较仿真的练习。

二、意识到了自己思维的局限性

一个很有意思的事情是通过案例教学法，学员能发现来自不同支行、不同年龄、不同工作年限的同事对同一个问题的看法却可以是那么的千差万别，而这种现象对学员本人而言，绝对是一个巨大的思想冲击。这种针对案例良性的争论，可以让每一个参与者获得更多的视角，意识到自己思维的局限性。

三、学习了营销案例并积累了大量的生动而有趣的素材

每一个案例都是一个精心陈述的故事。故事中的很多细节都可以成为营销灵感的来源，比如流失的150万是如何再回来的；再比如基金经理如何通过努力，让客户扭亏为盈的；亦或者是如何让时点存款客户留下来的等等。这些经过讲师精心挑选的案例往往都是理财经理营销领域里面很有代表性的经典案例。

高红印

【专业资质】

10年银行营销辅导授课经验

KBI TAP认证导师

银行网点转型管理资深顾问

上海某培训机构高级资询顾问、项目经理

“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】

多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】

客户关系管理、网点营销、旺季营销

【主讲课程】

《电话邀约》《大堂经理技能》《营销沙盘演练》《客户经理外拓》《行长绩效面谈技能》

《网格化客户经营管理》《网点一点一策辅导》《特色客群经营策略辅导》《阵地化营销》

《客户开拓与电话约见技巧》《网点服务营销一体化》《网格化片区开发》《银行客户关系管理》

《旺季营销》《增值服务体系建设》《简单产品快速销售技巧》《银行外拓营销》

【授课风格】

互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；

擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；

课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

【培训客户】

天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行、定边农商行、广元农商行、陕西秦农银行、万荣惠民村镇银行

【授课照片】

天津农商行《旺季营销》招商银行《结构性思维》

交通银行四川分行《网格化片区开发》陕西秦农银行《行长绩效面谈技能》