【课程背景】

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。

本课程将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理业绩提升》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

【课程收益】

1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

3、了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程

4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

【授课方式】

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，

【授课对象】

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员、

【课程大纲】

第一讲：闯陌拜关（从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）

1.陌生客户接触的若干通道

2.常见的客户拒绝的方法和动机分析

3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。

第二讲：闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）

1.客户给了你一堵客气的墙

2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间

3.固化日常的影响力行为

4.影响力练习

第三讲：闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）

1.组织行为中的行为动机分析

2.各个层次的拒绝理由

3.先专业影响，后私人关系

第四讲：闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）

1.客户信息收集的重要性

2.客户信息收集的拓扑结构

3.客户信息收集的工具

案例：详细列出某重要客户的信息

第五讲：闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）

1.真正站在客户角度提供服务

2.从保护客户的角度，可以做哪些事情

3.建立忠诚关系的关键时刻

第六讲：银行大客户开发八步法

1、甄选目标客户

2、拜访准备

3、接近客户建立信任

4、沟通并发掘客户需求

5、风险评估价值评估

6、方案设计与展示

7、促成成交

8、客户关系管理

第七讲：银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备 2、确定进门 3、赞美观察 4、有效提问

5、倾听推介 6、克服异议 7、促成成交 8、致谢告辞

第八讲：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1、客户接触的三个策略

2、接触对公客户必遵AIDA法则

3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4、必须遵循的两个原则

5、商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练

6、存款类业务营销金点

第九讲：银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法

3、如何发展内线

4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第十讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）

3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……

第十一讲：商业银行对公客户“关系增进”策略

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同

4、创造对公业务客户忠诚的九大方法

5、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

6、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

7、超越——追求客户的终身价值

第十二讲：金融服务方案设计

一、金融服务方案定制化

1、金融服务方案概述

① 什么是金融服务方案

② 为什么要定制方案

③ 客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的思路

① 充分理解银行产品内在联系与特点

② 客户需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案设计三个原则

④ 方案设计流程

⑤ 提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

3、金融服务方案设计案例

闫骞予

【专业资质】

清华大学EMBA

国家注册企业一级内训师

国家注册二级心理咨询师

国家注册一级企业人力资源管理师

国家注册家庭婚姻咨询师

曾帮助某国有银行个金业绩提升 30 倍

15 年 500 强企业及银行销售管理与培训经验

中、农、工、建、交、邮储、六大行培训老师

全国农信社及农商行最接地气的营销培训老师

【授课风格】

理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；

分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；

高度实战的培训内容、紧凑的课程设计、精湛的授课技巧、生动流畅而又妙趣横生的演讲风格深受学员欢迎。

以思想深遂、见解独到、贴合实际、落地“接地气”成效卓著而闻名。

【主讲课程】

《中国银行业协会百佳千佳五星级网点辅导打造》

《“赢在开门红”银行旺季营销》

《银行网点优质文明规范服务辅导打造》

《银行网格化精准营销》

《银行外拓营销与市场维护》

《银行网点厅堂立体化营销》

《银行网点服务礼仪》

《银行高效执行力打造》

《纵横银行+构建银行金融生态圈》

《营销资本+银行新零售时代营销运营》

【服务客户】

工商银行：北京工行、河北工行、辽宁工行总行、锦州工行、葫芦岛工行、朝阳工行、吉林工行、

农业银行：辽宁农行、河北农行、天津农行、吉林农行、黑龙江农行

中国银行：北京中行、天津中行、大连中行、营口中行、本溪中行

建设银行：天津建行、辽宁建行、长春建行、黑龙江建行、河北建行、北京建行

邮储银行：黑龙江邮储、吉林邮政、长春邮政、河北邮储、吉林邮储、辽宁邮储

农信社及农商行：辽宁农信42家农信社及农商行、吉林延边农商行、黑龙江农村信用社、重庆农商行、陕西农信社、山西农信社、安徽农商行、青岛农商行、广西农信社、山东农商行、河北农信社、河南农信社等

城商银行：营口银行、沿海银行、盛京银行、哈尔滨银行、阜新银行、朝阳银行、河北银行

其他银行：中国人民银行、平安银行、天津华夏银行、沈阳民生银行

非银金融：中国银联、辽宁银行业协会、平安保险、太平保险、中国人寿、华泰保险、国华人寿、大连第一创业证券

【授课照片】

凌海市农商行外拓营销培训《银行网点优质文明规范服务辅导打造》