[课程背景]

小微企业业务是各类商业银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分商业银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼，亦或综合贡献度偏低。

本课程系讲师多年小微理论研究，具有多年产品设计实践经验，在筹建且一直担任某银行总行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。通过普惠金融实践及典型案例分析，为商业银行普惠金融提供理念性指导并为克服当前营销困境与风险控制提供有价值的指导。

[课程目标]

了解疫情之后的小企业营销机会，提高客户经理的营销信心；

为有效获客及提高客户综合贡献度，提供有价值的指导；

了解疫情之后小企业信贷业务风险判断变化。

[授课形式]

结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]

银行小企业信贷管理人员、支行客户经理。

第一部分 小微企业信贷逻辑

一、信贷风险形成路径

1.信用风险

练习1：客户不还款的理由有哪些？

练习2：我们做错了什么？

2.监管风险

练习：我们为什么会犯错？

二、还款意愿与还款能力

练习1：怎样判断客户的还款意愿？

练习2：农村种植大户的还款能力怎样判断

三、信贷风险控制核心

1.用途逻辑合理性

2.首付问题

3.客户风险控制问题

案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的

第二部分 标准化小微信贷营销策略与方法

一、小微信贷营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

二、客户在哪里

三、客户经理营销基本素养与本技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

四、标准化产品运用

1.产品爆点

4.营销活动落地场景

五、信贷营销的场景训练

六、小微信贷信用产品运用

1.标准化获客型信用产品

2.存量客户挖潜信用产品

3.信用类信贷产品运用的核心风险控制

第三部分 信贷业务非标准场景下批量开发

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论与典型案例

第四部分 贷前客户准入与非财务信息风险识别

一、客户分析方法

1.三个层面分析

2.目标市场中最重要的C

3.客户分析步骤

练习：现场调查中应该问哪些问题？

4.信贷主体的法律风险

讨论：贷款资金挪用案件在诉讼中的障碍

二、非财务信息的偏差分析

本地贷款申请人画像练习：你认为贷款客户哪些特征是好的？

1.实控人与经营

2.实控人家庭与经营

3.经营场所匹配度

4.征信记录与信用

练习：从客户征信中找风险点

5.资本积累的过程

案例剖析：收入高的客户不一定是好客户

三、主体的审查方法

1.合法性

2.偿债能力

3.贷款用途合理性

四、客户交易合同的合规性审查

1.客户经营的基本问题

2.产品与经营能力

练习：怎样判断客户的产品具有市场需求？

3.交易主体与偿债责任真实性

4.交易合同与偿债匹配性

练习：交易合同真假判断

五、沙盘演练：找出“客户”的风险并判断贷款操作是否继续

第五部分 抵押物的合法性与有效

一、抵押的“实”与“虚”

1.对还款意愿的制约

2.代偿或处置的有效性

3.抵押“不实”的表现与特征

二、不动产抵押

1.标准不动产的内涵及要素

练习：我们身边的标准抵押物有哪些

2.不动产评估的风险控制

3.非标准不动产的风险控制

4.不能办理抵押的房产

案例剖析：价值远超贷款额的抵押物就一定安全吗

5.共有产权在抵押业务中的法律风险

第六部分 小企业财务风险识别

一、财务数据交叉检验的规则

1.“数据收集”与“眼见为实”

2.“量入为出”与“相互制衡”

二、收入检验

1.客户口述检验法

练习：“客户”是否是真实的

2.账本检验等方法

练习：怎样判断账本的真假

三、财富积累检验

1.财富积累大于权益的客户风险

案例剖析：客户不良嗜好如何判断

2.财富积累小于权益的客户风险

仪青涛

专家介绍：

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；

15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；

曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；

主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；

总行首批认证培训师，分行行长后备人选；

金融学专业硕士研究生；

持有AFP认证资格；

2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。

经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，

擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

核心课程：

小微金融发展战略：

《商业银行小微金融发展战略与运营策略》

《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》

《大数据背景下小微金融商业可持续发展》

信贷业务营销：

《商业银行小微金融营销策略与战术》

《小微金融渠道搭建与创新营销策略》

《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》

《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》

《小微业务批量开发与产品设计》

风险管理：

《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》

《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》

《小微信贷业务风险管控与流程审计》

《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》

《不良贷款清收方法与技巧》

《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》

《小额贷款全流程风险控制》

小微信贷技术：

《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》

《小微贷款分析技术实践与流程创新》

《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》

小微团队管理：

《小微团队建设与管理提升》

《小微团队过程管控与效能提升》

课程特色：

授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

授课记录：

银行内训：中行总行、农行天津分行、农行广州分行、交行总行、交行广东分行、广发佛山分行、浦发太原分行、大地保险总公司、山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、深圳邮储、厦门邮储、岳阳邮储、辽宁省联社、内蒙古自治区联社、甘肃省联社、吉林省联社、安徽省联社、徽商银行、杭州银行深圳分行、锦州银行、禹城农商行、济宁市商业银行、山东银行业协会干部培训班、邯郸邮储、河北银行、高密农商行、孟州农商行、华润银行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、山东龙信投资有限公司、南涧农商行、浦发成都分行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、江苏交行、长沙邮储、泰安银行、宁乡农商行、邢台银行、青岛农商行、定远农商行、天府银行、新郑农商行、河南省银行业协会、黄河农商行、兰州邮储、湘西邮储、乌兰察布银行业协会、随州农商行、石嘴山邮储、江南农商行、通化邮储、柳州银行、汉口银行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行、咸阳邮储、枞阳邮储、唐山邮储等。

银行项目: 肥乡农信社、松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、山东省联社

公开课：

河北保定《商业银行小微金融发展战略与运营策略》

山东青岛《信贷业务贷后管理与风险防范》

山东青岛《零售业务联动营销与存量客户深度挖潜》

广东珠海《小企业业务批量开发与产品设计》

辽宁大连《互联网时代小微营销新思维》

四川成都《大数据时代零售资产业务发展战略》

浙江杭州《大数据时代零售资产业务发展战略》

辽宁大连《新形势下商业银行小微金融发展策略》

山西太原《不良贷款清收》

贵州贵阳《不良贷款清收》

云南昆明《小微信贷业务创新与营销技巧提升》

辽宁沈阳《小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》

山东青岛《小微信贷业务贷后管理与风险防范》