[课程背景]

小微客户综合营销包含三要素：客户认知、产品理解和人的技巧，成功的营销是以上三个因素协调和统一。

本课程通过与学员深度沟通对客户的认知，并通过情景演练的方法提升客户经理的产品运用能力和客户沟通能力，为提升客户经理存款等小微客户综合营销能力提供有价值的指导。

[课程目标]

掌握判断哪些人有钱的方法；

掌握开口拉存款的方法；

了解拉存款过程中的“坑”。

[授课形式]

结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]

兼职存款营销人员

[课程目录]

导论篇

一、几个概念与小微客户营销的关系

1.资产

2.理财

3.现金流

4.贷款

5.票据

6.保险

二、存款营销的风险

1.洗钱的钱

2.涉嫌犯罪的钱

3.虚假的存款

4.商业贿赂

5.银行声誉风险

获客篇

一、我们了解客户吗（KYC）

1.客户需求有哪些

2.客户凭什么感兴趣我们的产品

3.客户对我们的哪些产品感兴趣

4.客户什么适合需要我们的产品

5.客户聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我们了解自己吗

1.我们的产品有哪些优势

2.我们是推销员还是客户顾问

3.我们如何改变才让客户更喜欢我们

4.我们营销的目的是什么

三、营销效果不理想的分析与反思

1、 客户营销与典型疑难解析

【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”

3、 客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“客户经理抱怨自己不是销售人员”

【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

4.新时代客户营销核心理念——“攻心为上”

5.金融顾问营销角色塑造

四、使用我们的爆款产品去营销

（一）选择你最喜爱的产品

1.便于客户经理营销

2.风险可控

3.同业典型标准化产品—“一招鲜，吃遍天”

（二）把我们的产品让傻瓜听明白

1.一句话宣传

2.一句话总结

3.一句话说到客户心坎

4.情景演练

（三）把我们的优势梳理清楚

1.我们的优势1、2、3

2.对用客户的需求

客户拜访篇

一、科学的拜访流程

1、客户拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推荐产品

5、促成签约

二、客户拓展实战

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源

1、客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发

【案例分析】：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的

【话术示例】：商铺一条街拜访中让客户第一时间愿意跟你交流的营销开场白。

2、客户信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他们的目标客户

六、建立好感与把握需求

【案例分析】：场景一：建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

8、本环节典型异议处理

七、产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

八、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

【成交练习】：客户有意向，但是又想再对比对比？

【成交练习】：客户想办，但表示要跟决策人商量？

客户维护挖掘

一、优势谈判技巧在存量客户营销中的运用

1.客户需求满足点

2.两个原则

3.尽快落实

4.客户转介时点选择（讨论与案例）

二、存量客户分类与关键人寻找

1.存量客户分类

2.关键人典型特征

3.关键人激励

三、塑造金融顾问角色

1.成为客户的业内人

2.提出专业性建议

四、存量客户的场景设计与训练

仪青涛

专家介绍：

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；

15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；

曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；

主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；

总行首批认证培训师，分行行长后备人选；

金融学专业硕士研究生；

持有AFP认证资格；

2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。

经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，

擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

核心课程：

小微金融发展战略：

《商业银行小微金融发展战略与运营策略》

《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》

《大数据背景下小微金融商业可持续发展》

信贷业务营销：

《商业银行小微金融营销策略与战术》

《小微金融渠道搭建与创新营销策略》

《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》

《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》

《小微业务批量开发与产品设计》

风险管理：

《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》

《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》

《小微信贷业务风险管控与流程审计》

《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》

《不良贷款清收方法与技巧》

《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》

《小额贷款全流程风险控制》

小微信贷技术：

《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》

《小微贷款分析技术实践与流程创新》

《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》

小微团队管理：

《小微团队建设与管理提升》

《小微团队过程管控与效能提升》

课程特色：

授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

授课记录：

银行内训：中行总行、农行天津分行、农行广州分行、交行总行、交行广东分行、广发佛山分行、浦发太原分行、大地保险总公司、山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、深圳邮储、厦门邮储、岳阳邮储、辽宁省联社、内蒙古自治区联社、甘肃省联社、吉林省联社、安徽省联社、徽商银行、杭州银行深圳分行、锦州银行、禹城农商行、济宁市商业银行、山东银行业协会干部培训班、邯郸邮储、河北银行、高密农商行、孟州农商行、华润银行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、山东龙信投资有限公司、南涧农商行、浦发成都分行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、江苏交行、长沙邮储、泰安银行、宁乡农商行、邢台银行、青岛农商行、定远农商行、天府银行、新郑农商行、河南省银行业协会、黄河农商行、兰州邮储、湘西邮储、乌兰察布银行业协会、随州农商行、石嘴山邮储、江南农商行、通化邮储、柳州银行、汉口银行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行、咸阳邮储、枞阳邮储、唐山邮储等。

银行项目: 肥乡农信社、松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、山东省联社

公开课：

河北保定《商业银行小微金融发展战略与运营策略》

山东青岛《信贷业务贷后管理与风险防范》

山东青岛《零售业务联动营销与存量客户深度挖潜》

广东珠海《小企业业务批量开发与产品设计》

辽宁大连《互联网时代小微营销新思维》

四川成都《大数据时代零售资产业务发展战略》

浙江杭州《大数据时代零售资产业务发展战略》

辽宁大连《新形势下商业银行小微金融发展策略》

山西太原《不良贷款清收》

贵州贵阳《不良贷款清收》

云南昆明《小微信贷业务创新与营销技巧提升》

辽宁沈阳《小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》

山东青岛《小微信贷业务贷后管理与风险防范》