[课程背景]

个人信贷业务是农商银行战略方向，但就实践情况看，相当一部分农商银行发展情况并不理想，或者面临增长乏力或者正经历高不良率的苦恼。创新是个人信贷业务的灵魂，直接关系到运营成本能否降低、效率能否提升、风险是否可控、体验（客户与客户经理）能否提高。何为成功的产品设计呢？：

客户群设定是否清晰（客户界定标准）

客户满意度是否高（产品导向标准）

客户经理应用满意度是否高（客户经理体验标准）

风险是否易于控制（风险控制标准）

本课程系通过个人资产业务批量营销方案设计策略与实践及典型案例分析，为农商银行个人资产业务批量营销提供理念性指导并为克服当前营销困境提供有价值的指导。

[课程目标]

透析大零售资产发展策略，为零售资产类产品标准化及流程体系提供指导；

细致阐释几种有代表性商业银行个人信贷产品的设计理念、设计过程及其应用价值，为农商银行个人资产业务营销提供策略指导；

通过批量营销的典型案例及现场互动，为优秀客户经理产品设计打开思路。

[授课形式]

结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]

商业银行高级管理人员、零售条线中高级管理人员、有培养价值客户经理。

[课程目录]

个人信贷逻辑篇

一、信贷风险形成路径

1.信用风险

练习1：客户不还款的理由有哪些？

练习2：我们做错了什么？

2.监管风险

练习：我们为什么会犯错？

二、还款意愿与还款能力

练习1：怎样判断客户的还款意愿？

练习2：农村种植大户的还款能力怎样判断

三、信贷风险控制核心

1.用途逻辑合理性

2.首付问题

3.客户风险控制问题

案例讨论：商务酒店装修贷款怎样形成不良的

四、风险来源与不良贷款形成特征

1.外部风险

2.内部风险

3.操作风险

4.不良贷款形成特征（以大化小、违规准入、抵押物评估、担保适用）

个人信贷营销与创新篇

第一部分 标准化业务营销与获客

一、个贷营销四要素

1.客户

2.客户经理

3.产品

4.场景

二、客户在哪里

三、客户经理营销技能

1.WORK HARD（没有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼

3.WORK OUT

四、标准化产品运用

1.标准化产品分类

2.标准化产品优化方案设计

3.标准化产品爆点

4.营销活动落地场景

第二部分：营销情景训练

二、做好营销准备

1.准备你的信心

2.今天去做外拓会给客户哪些利益点

3.客户可能有哪些异议

4.应该带什么礼品及物料

三、外拓场景训练

1.目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3.典型场景的介绍与分析

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4.需求探寻行为与销售动机的关系

5.如何迅速建立客户信任

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？

6.开放式赞美要点分析

7.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

四、产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1.金融产品呈现三步曲与最佳效果

2.产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3.一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策

五、完美的外拓结束

1.确定的时间及事项

2.必要的互动

第三部分 非标准场景下信贷业务批量开发（高级学员班内容）

一、非标场景开发

1.意义

2.失败的可能情形

3.非标场景中方案设计步骤

二、非标场景下的风险因素

1.是否存在交易以及真实性

2.控制权以及控制能力的风险

3.同一风险因素制约

三、专属产品设计的核心要素

1.额度控制

2.规避单一风险源

3.专属产品并非满足所有客户需求

四、非标场景中专属产品设计案例

1.基于商圈

2.基于商会

3.存量客户

五、现场讨论

六、典型案例

1.网约车

2.养殖户

3.专业市场业户

4.设备按揭

5.加盟商

七、供应链的重新认识

1.供应链的含义

2.传统供应链金融的局限

3.如何让供应链在小微金融领域获得新生

八、公小联动核心风险点

1.核心企业风险控制

2.交易风险控制

3.信用风险控制

九、小额分散开展公小联动

1.公小联动核心企业痛点把握

2.客群需求挖掘

①基建企业与供应商

②医院与供应商

③专业市场与商户

旺季营销篇

第一部分：挖潜存量客户

一、如何实现有效的客户转介

1.不要仅重视成交量

2.客户转介时点选择（优势谈判技巧）

二、系统内有大量客户资源

1.睡眠户激活（训练）

2.按揭贷款客户挖潜

三、公小联动

一、金融顾问营销角色塑造

1. 金融业务三类营销角色分析

2. 金融顾问角色的特征

3. 如何传递金融顾问的专业与动机

二、两个关键问题

1.效率

2.关键人的传播

第三部分 交叉销售在获客与客户维护中的运用

一、交叉销售认知

1.总有一款产品适合客户

2.优势产品打开需求

3.使用产品越多越离不开你

4.客户习惯需要培养

二、交叉销售情景

1.品牌推广

2.场景推广

3.客户拜访

4.贷后情景

三、交叉销售场景练习

仪青涛

专家介绍：

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；

15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；

曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；

主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；

总行首批认证培训师，分行行长后备人选；

金融学专业硕士研究生；

持有AFP认证资格；

2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。

经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，

擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

核心课程：

小微金融发展战略：

《商业银行小微金融发展战略与运营策略》

《新形势下中小银行的经营策略与应对措施》

《大数据背景下小微金融商业可持续发展》

信贷业务营销：

《商业银行小微金融营销策略与战术》

《小微金融渠道搭建与创新营销策略》

《公司、小企业业务联动营销与存量客户深度挖潜》

《小企业客户经理营销技巧及客户需求深度挖掘》

《小微业务批量开发与产品设计》

风险管理：

《商业银行小微金融风险体系构建与适时改革》

《商业银行个人信贷业务风险识别与防控》

《小微信贷业务风险管控与流程审计》

《信贷业务法律风险防范与不良贷款处置方法》

《不良贷款清收方法与技巧》

《商业银行贷后管理与风险防范实操解读》

《小额贷款全流程风险控制》

小微信贷技术：

《商业银行主流小微信贷技术发展趋势》

《小微贷款分析技术实践与流程创新》

《小微贷款交叉检验技术的实践与运用》

小微团队管理：

《小微团队建设与管理提升》

《小微团队过程管控与效能提升》

课程特色：

授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。

授课记录：

银行内训：中行总行、农行天津分行、农行广州分行、交行总行、交行广东分行、广发佛山分行、浦发太原分行、大地保险总公司、山东省邮储、陕西省邮储、黑龙江省邮储、安徽省邮储、广西壮族自治区邮储、广东省邮储（小企业条线、三农条线）、云南省邮储、河南省邮储、深圳邮储、厦门邮储、岳阳邮储、辽宁省联社、内蒙古自治区联社、甘肃省联社、吉林省联社、安徽省联社、徽商银行、杭州银行深圳分行、锦州银行、禹城农商行、济宁市商业银行、山东银行业协会干部培训班、邯郸邮储、河北银行、高密农商行、孟州农商行、华润银行、张家口农商行、万全农商行、全州农商行、隆林农商行、岑巩农商行、茅台农商行、遵义农商行、武汉农商行、山东龙信投资有限公司、南涧农商行、浦发成都分行、南昌农商行、乡宁农商行、佛山交行、瑞丰银行、江苏交行、长沙邮储、泰安银行、宁乡农商行、邢台银行、青岛农商行、定远农商行、天府银行、新郑农商行、河南省银行业协会、黄河农商行、兰州邮储、湘西邮储、乌兰察布银行业协会、随州农商行、石嘴山邮储、江南农商行、通化邮储、柳州银行、汉口银行、佛冈农信社、景宁农商行、宋都农商行、扬子农商行、南海农商行、咸阳邮储、枞阳邮储、唐山邮储等。

银行项目: 肥乡农信社、松原中行、清丰农信社、凌云农商行、南宫农商行、禹城农商行、山东省联社

公开课：

河北保定《商业银行小微金融发展战略与运营策略》

山东青岛《信贷业务贷后管理与风险防范》

山东青岛《零售业务联动营销与存量客户深度挖潜》

广东珠海《小企业业务批量开发与产品设计》

辽宁大连《互联网时代小微营销新思维》

四川成都《大数据时代零售资产业务发展战略》

浙江杭州《大数据时代零售资产业务发展战略》

辽宁大连《新形势下商业银行小微金融发展策略》

山西太原《不良贷款清收》

贵州贵阳《不良贷款清收》

云南昆明《小微信贷业务创新与营销技巧提升》

辽宁沈阳《小微企业信贷营销模式、信贷决策与风险控制实战指导》

山东青岛《小微信贷业务贷后管理与风险防范》