课程详情
理解专业宣讲与呈现的原理与价值
理解专业宣讲人员的角色定位与功能
掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略
掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧
掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧
一、引言与学习准备(时间比例20%)
提升三部曲:知易行难
掌握规范基本要领
在工作中规范练习
持续的总结和提升
宣讲与呈现原理
宣讲的三重目的
传达信息
增加价值
达成销售
出色宣讲的三要素
专业的呈现
完整的内容
清晰的结构
宣讲人的角色定位
专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导
应标人员 完场投标和讲标答疑目的
咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求
现场的选择与布置
座位的安排
场地的选择
辅助展页的准备
二、宣讲内容客户化设计与制作(时间比例40%)
客户化内容设计“六步法”
分析受众
不得不思考的几个问题:
是否充分了解了受众
你讲的内容是受众真正关心的吗
能否达成既定的呈现目的
分析受众思路与原则
决策链技术偏好
竞争优势的塑造
现状与问题分析
主要引导策略制定
我们坚持的底线原则
受众类型与特点
客户决策群的特点
技术把关者的特点
项目发起人的特点
直接使用者的特点
案例演练:分步现场研讨设计
确定目标
目标的四个层级与特点:
客户最想知道的是什么
客户知道更好的是什么
让他必须知道的是什么
需要合理回避的是什么
目标层级分解法分解大纲:
分解的两个逻辑:
How to
We can do this only when
案例演练:分步现场研讨设计
逻辑结构:
逻辑设计理论
陈述问题的方法
分析问题的方法
优先排序的方法
影响逻辑结构的相关因素
项目阶段
呈现目的
受众对象
呈现方式
时间要求
场景限制
竞争需要
案例演练:分步现场研讨设计
各阶段常用呈现方案逻辑结构设计
立项咨询阶段
设计咨询阶段
招投标咨询阶段
专题呈现
技术专题澄清与引导呈现
寻找论据:
论据引用原则
论据内容与组织
论据来源于搜集
案例演练:分步现场研讨设计
制作胶片:
一个好的PPT制作的判断标准
PPT制作四个原则
重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰
案例演练:分步现场研讨设计
方案检验:
三级检验:
自我检验、销售检验、教练检验
检验内容:
课件本身、演示产品、问题库、呈现道具
三、个人专业的呈现与宣讲(时间比例40%)
树立良好的第一印象
第一印象的重要性
前摄作用、光环作用、定势作用
你被感知第一印象是什么?
如何树立良好第一印象
服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象
影像观摩
精彩的开场和结尾
精彩开场的作用
调动听众情绪
营造积极气氛
转移听众思绪
常用结尾的几种形式
加深认同
做出承诺
引发行动
常用开场的几种形式
常见开场和结尾注意事项
案例演练:分步现场研讨设计
专业的宣讲技巧
客服紧张情绪的技巧
现场说服的技巧
FEBE或者FABE的运用
听众抗拒的说服技巧
案例演练:分步现场研讨设计
现场应对提问的技巧
提问的目的与类型
专业课堂提问“五步”法
回答问题的集中常用模式
升级应对策略
降级应对策略
三角逻辑策略
基于行为表现的归纳
互动中注意的要项
案例演练:分步现场研讨设计
【资历背景】
PTT国际职业认证培训师
企业教练技术资深导师
营销实战型导师
心理咨询师二级认证
管理教练训练导师(TMCC)
中国银行金融联培训中心主任
中国教育产业集团金融市场营销总监
新加坡科理希迩集团市场部总监
平安金融大学特聘讲师
华南理工大学总裁班特聘讲师
曾任知名企业华为公司高级经理人
现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事
曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导,十年公众演说经验和专业培训功底,培训经验7000课时以上,十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验,近年来专注于银行业的主动营销训练式培训,为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。
【主讲课程】
《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》
【授课风格】
轻松自然,将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用,根据各银行的实际问题及未来发展方向,提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流,引导学员突破旧有思维,注重实际操作。
【部分辅导并服务过的部分银行客户】
广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等
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