课程目标

明晰顾问式营销的概念与要求；

强化银行业务营销实战技能；

学习并掌握顾问式营销的技巧与方法；

掌握银行客户心理动态及关系建立的方法；

课程大纲

一、 顾问式营销的概念与要求

1.顾问式营销的概念解析

2.顾问式营销中客户经理的角色

3.顾问式营销对客户经理的要求

4.如何成为客户眼中的专业金融顾问

案例分享:与客户价值一起成长

二、 客户心理分析与关系建立

1、客户营销心理分析与关系建立策略

客户营销心理与行为分析

客户办理银行业务产品的消费心理曲线图示

客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

情绪型客户正反面行为分析与关系建立策略

理智型客户正反面行为分析与关系建立策略

意志型客户正反面行为分析与关系建立策略

从众型客户正反面行为分析与关系建立策略

现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示

2、专业金融顾问的高情商体现

成为受人喜爱的听众

随时随地赞美他人的好习惯

共同话题的寻找

个人价值的呈现

良好心态的影响力

三、银行顾问式营销技巧提升训练

1、投石问路——通过提问发掘与引导需求

营销沟通中创造客户需求的技巧

需求呈现的方式与实施策略

化隐藏性需求为明确需求

正面寻找VS侧面挖掘

如何运用背景、难点、暗示性提问

现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

2、显示能力——顾问式业务说明与呈现的技巧

如何做好银行业务介绍与说明；

金融产品说明的步骤；

如何进行产品特性、优点、利益的转换；

应用式介绍VS属性式介绍

如何激发客户强大的联想力

业务说明的技巧及注意事项；

现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事

3、解除疑虑——异议处理技巧

客户异议的类型及原因

处理异议的原则与流程

解除疑虑和反对意见的技巧

常见异议处理的七种方法；

异议处理的技巧掌握。

 现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说贷款利息高，手续太麻烦你如何处理？客户不愿开通手机银行业务，你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他银行有更优惠的活动你如何处理？

4、临门一脚——最终成交技巧

成交的时机与购买信号；

购买信号与线索解读

常用的促成七种方法

促进成交的技巧运用。

营销最后阶段经常使用的战术

要求客户自然成交的方法及技巧

现场互动:如何辨识客户购买信号？

银行顾问式营销中的经典案例解析

江涛

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等