培训对象

本课程适合银行信用卡业务营销人员

培训方式

本课程以提升信用卡销售技能及养成客户用卡习惯为目标，通过案例分析、分组讨论、销售体验游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的

培训目标

在本课程中，学员将会学习和掌握银行信用卡业务专业销售技巧的流程和步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：

让学员认识积极心态对销售工作的重要影响性

掌握客户心理，培养现代营销观念

客户关系建立，有效处理客户异议并达成成交目的

使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧

通过实际演练，得到针对性的现场及销售中的问题解决

银行信用卡业务产品需求提炼,从卖点到买点提高销售效能；

加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；

提升信用卡激活率，养成客户用卡习惯

课程大纲

导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格

一、信用卡客户开拓

1、外拓营销开拓及准备事项

2、厅堂营销开拓

3、交叉营销开拓

4、社团营销开拓

5、互联网营销开拓

实操演练：企事业单位团办外拓拜访，短信（微信）信用卡营销内容编写

二、信用卡营销沟通实战技巧

1、攻心为上——营销心态建设与客户心理分析

积极的销售心态培养

营销前的准备清单

客户销售心理与行为分析

客户消费心理曲线图示

客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

客户性格类型分析及沟通策略

课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？

案例解读：三张信用卡的销售启示

2、赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

如何迅速引起客户的兴趣；

快速建立沟通亲和力

如何成为受人喜爱的听众

随时随地赞美他人的好习惯

如何用价值拉近与客户的关系

赢取客户信任的沟通方式

现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？

3、投石问路——通过提问发掘与引导需求

信用卡销售中创造客户需求的技巧

需求呈现的方式与实施策略

化隐藏性需求为明确需求

正面寻找VS侧面挖掘

如何运用背景、难点、暗示性提问

讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

4、显示能力——银行信用卡业务说明与呈现的技巧

如何做好银行信用卡介绍与说明；

信用卡产品说明的步骤；

如何进行产品特性、优点、利益的转换；

应用式介绍VS属性式介绍

如何激发客户强大的现状匹配联想力

信用卡产品说明的技巧及注意事项；

现场呈现:信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例

信用卡营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应

5、解除疑虑——异议处理技巧

客户异议的类型及原因

处理异议的原则与流程

解除疑虑和反对意见的技巧

常见异议处理的七种方法；

异议处理的技巧掌握。

讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说已经有很多信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行额度给的更高，有更优惠的活动政策你如何处理？

6、临门一脚——最终成交技巧

成交的时机与购买信号；

购买讯息与线索解读

常用的促成七种方法

促进成交的技巧运用。

信用卡销售最后阶段经常使用的战术

要求客户自然成交的方法及技巧

讨论:如何辨识客户的成交信号？

第三部分：售后维护养成客户用卡习惯

额度管理策略

积分好礼策略

分期支付策略

年费优惠策略

客情关系策略

江涛

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等