课程背景

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

如果将狼的态度与意志移植到客户经理的大脑中，将狼群的法则用在我们销售工作上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和业务，卖出一流的市场。

授课方式

讲解+案例分析+游戏+讨论

课程大纲

引言：在竞争激烈的金融市场中营销

启示：在竞争的市场中营销，用狼性营销素质武装自己，销售业绩所向披靡

（一）狼性营销的意识塑造—进取心态

一、营销呼唤狼性

1、敏锐的嗅觉

2、不屈不挠、奋不顾身的进攻精神

3、群体奋斗意识

二.狼性营销意识建设

1.狼行千里吃肉，决不吃草的自我许诺

2.积极地解释一切事件

3.不找任何借口

4.积极正确的归因模式

5.不做无用功

6.重视过程，结果自然产生

7.弱肉强食，适者生存

案例分析：你所相信的决定你所拥有的

（二）.狼性营销进攻五大法则—准、勇、猛、狠、智

这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。

进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会。

羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑，狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻。

一.狼性进攻素质的实战方式-准

1.什么是准

准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准

2.客户结理如何借鉴

1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准

此时多听少说的好处，多说少听的危害

案例：客户对小李的第一句话是“不用多说了，我早知道了”

测验：倾听客户的能力

2）从表面需求分析客户的本质需求

二.狼性进攻素质的实战方式-勇

1.什么是勇

勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲

2.客户经理如何借鉴

1）勇于见面、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击

2）为什么客户不跟你见面？你有坚持过吗？

拜访与邀约客户的技巧

现场练习（提升个人亲和力）

3）促使客户自发作决定

4）利用人的期盼心理

三.狼性进攻素质的实战方式-猛

1.什么是猛

猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害

2.客户经理如何借鉴

1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害

2）重拳出击的应用化介绍与FABE方法的运用

银行业务产品应用化介绍方法的实质#利益驱动

四.狼性进攻素质的实战方式-狠

1.什么是狠

狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃

2.客户经理如何借鉴

1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃

2）软硬兼施法启发

3）最后一搏，死马当活马医

五.狼性进攻素质的实战方式-智

1.什么是智

智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战

2.客户经理如何借鉴

1）诱导客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段

2）少用产品专业术语

3）用带有感情色彩的语言激发客户

4）客户十大实战销售心理学运用

第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设

一.狼群团队建设的模式

1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用

2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理

按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位

3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神

无偿支援，决不袖手旁观

不断地用嚎叫进行有效沟通

4.按功行赏、功大先吃得绩效文化

狼王先吃最好的部分，然后依次

5.学习型组织，全员共同提高

狼群是不停地互相学习的团队

向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神

江涛

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等