课程背景：

销售是企业最重要的工作之一，销售人员是企业的生命线。然而，销售人员又是最难管理的一群人，如何吸引、留住、评估、考核、激励优秀销售人员，是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。

“建立一套专门针对销售人员的、行之有效、适应企业的”薪酬、考核体系能迅速帮助企业建立规范的营销制度，更有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员，充分展现他们的才华，是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的绩效考核工具及薪酬设计方法的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售人员薪酬及考核模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

课程目标：

通过案例、实战模拟等生动活泼的培训形式，系统讲授销售管理人员需要具备的考核、评估及薪酬设计等管理技能。

参加对象：

销售总监、销售经理、人力资源经理

课程内容：

单元一、营销体系的构建

1.组织设计的原则和方法

2.营销体系的组织设计

3.营销战略对营销组织设计的影响

单元二、营销人才的选拔

1.公司营销系统人力资源规划如何做

2.营销素质模型的建立

3.营销体系的人才选拔标准

4.成功销售人员的特质—不同行业的比较分析

5.营销系统人才引进策略研究

单元三、营销系统培训体系建设研究

1.营销培训体系的组成—案例分析：宝洁公司的新员工入职培训

2.营销组织导师制介绍与研究

3.如何构建营销培训课程体系

4.如何设计营销的知识考试体系

单元四、营销系统绩效管理体系研究

1、建立绩效管理中的角色体系

1）绩效管理中直线经理、总经理以及人力资源部门的角色分析

2）角色错位的分析以及处理办法

2、建立营销团队的KPI指标体系

1）典型的营销团队的KPI有那些？

2）如何确定自己的营销团队的指标？

3）公司KPI与营销KPI的关系

3、基于平衡记分卡的典型公司指标模型；

案例分享：典型公司KPI实例

4、如何从公司KPI提取营销团队KPI？

5、设计绩效指标表和绩效考评表

6、设计考评周期

7、绩效考评面谈

8、营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法

单元五、营销任职资格管理体系

1.什么是任职资格体系

2.案例分享：华为的营销任职资格体系

3.营销系统任职资格标准设计

4.如何进行任职资格有效认证

5.营销体系的任职资格过程管理及结果应用

单元六、营销团队激励体系研究

1、动机与激励的概念

1）马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2）销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

2、激励的原则

1）销售经理（总监）激励下属一般原则

2）激励低收入员工六法

3）奖励的几大误区

4）快乐销售，快乐工作，快乐成长

3、销售人员的薪酬体系

1）销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析

2）销售人员的薪酬构成

3）销售人员薪酬激励的影响因素

4）销售人员绩效管理与薪酬管理的联系

4、 销售人员薪酬设计思路与方法

1）销售薪酬设计的原则

2）销售薪酬设计的基本流程

3）构建销售薪酬设计的计算公式

4）销售薪酬模式设定的影响因素

5、薪酬方案的管理

1）销售薪酬方案管理的组成部分

2）加强销售薪酬政策的战略导向

3）注意销售薪酬管理中的公平性

4）销售薪酬管理中应注意的问题

林恩

名课堂特聘人力资源管理培训师，国内著名人力资源管理专家，国家注册管理咨询师，广东省人力资源协会专家组成员、心理学硕士、心理咨询师；

拥有十年职业培训实务经验，曾任跨国集团中国区的中方培训经理、国内某电子500强企业和著名汽车制造企业的人力资源高级经理，国内知名人力资源咨询机构人力资源管理咨询顾问等职务，拥有丰富的实务经验及企业辅导经验。拥有丰富的实务经验及企业辅导经验。

擅长领域：人力资源 运营管理 个人发展 领导艺术 礼仪培训

擅长课程：《基于能力素质的招聘面试技巧》《实用人才测评技术》《绩效管理体系的建立》《薪酬体系设计》《TTT讲师培训》《非人力资源经理的人力资源管理》《中层干部管理技能提升训练》《高级行政/秘书专业技能提升训练》《营销组织的人力资源体系建设》《卓越领导力提升训练》《服务礼仪》《商务礼仪》

以绩效为导向的考核制度、TTT讲师培训、人力资源管理[1]策略、高级秘书/助理和行政人员技能发展、商务文书写作、非人力资源主管和人力资源培训、高绩效主管训练、员工教育培训与发展计划、员工招募、面谈与甄选技巧、薪酬福利与奖金管理等为主要课程。

授课经验：共计10年国际化管理为主的咨询和培训经验，培训过的企（事）业单位超过800家。林老师服务的部分客户：电信行业：中国移动，中国电信等等；信息技术行业：戴尔（中国）、神州数码、百花村软件、纳贝斯克等等；电力行业：南方电网、长江水利委员会等等；金融行业：中国工商银行、中国建设银行等等；航空和机场行业：国泰航空、南方航空、首都机场等等；电子和集成电路制造业：华为科技、大唐电信、上海贝尔、无锡富士通等等；电器制造业：海尔集团、美的集团、海信电器、科龙空调、飞利浦（中国）、中国远大集团；机械制造业：徐工机械、长春第一汽车集团铸造研究所等等；汽车制造业：广州本田、上海汽车集团等等；食品和饮料行业：达能集团，顶新集团等等；制药行业：上海罗氏制药等等；烟草行业：玉溪卷烟厂、白沙集团等等；房地产和工程施工行业：深圳万科、中建五局（广州）等等。