【课程背景】

传统的销售观点认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，让客户从心理上认同销售人员，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。沟通过程中最重要的是如何去理解客户的需求、了解客户所想。

【课程收益】

1、服务先行，强化“以客户为中心”的待客理念

2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理

3、掌握不同类型客户的不同心理需求

4、理解并运用销售过程中的FABE法则

5、学会攻心，留住客户

产品的FBA/销售话术/客户购买心理流程/留住不满意客户的方法

【课程形式】

讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+行为训练

【课程对象】

终端销售人员、客户代表、客户经理等

【课程大纲】

小组互动：你讲述你销售工作中的痛点有哪些

第一讲：明价值

1、顾客的价值

忠实客户

客户流失的代价

2、定义顾客

购买者

决策者

使用者

影响者

3、顾客的类型

表现型

友善型

控制性

分析型

案例讨论：给您的大客户分类

第二讲：了解心

小组互动：你知道客户想要什么吗？

1、消费者的心理需求

马斯洛需求层次理论

深入了解消费者的需求

消费需求对购买行为的影响

工具：探寻消费者需求的方法

2、消费者的购买动机

不同年龄消费者的购买动机

不同性别消费者的购买动机

关注：90后消费者的消费动机

3、消费者的购买决策五阶段

认识需求

信息收集

评估选择

购买决定

够后评估

第三讲：读懂心

1、 客户购买心理七阶段

注意

兴趣

欲望

销售工具——FABE法则

信赖

决心

购买

满足

现场演练：写出你的产品的FBA

2、顾客的购买心理特性

3、顾客流失原因

客观原因

主观原因

回忆：您所流失的客户的主要原因有哪些

第四讲：留住心

1、付出你的真心

2、心引顾客

为场所犹豫

为产品犹豫

为买与不买犹豫

3、如何留住不满意的顾客

4、顾客购买后的心理变化

陈春

【专业资质】

TTT、MTP、赢在职场体系建设实战专家

15年企业培训实战经验

国家高级人力资源管理师

职业游戏化沙盘认证讲师

结构性思维版权课程认证讲师

全国人才技能中心认证高级培训师

香港国际认证培训中心（HKTCC） 特约讲师

【从业经历】

曾任：联想PC（世界500强） 销售培训师

曾任：中国心理网 特聘讲师

曾任：中国心理网 区域销售经理

曾任：朵唯手机 销售培训师

陈春老师致力于员工职业效能提、体验式沙盘及中基层管理等领域课程研究，培训过的客户涵盖房电力、地产、汽车、电子通讯、能源化工、酒店旅业、快消品、教育、医药、美容、物流等不同行业。授课学员达3万人次以上，为近100家企业提供专业培训解决方案。心理学专业毕业，熟悉成人学习心理和教育学理论，课程始终坚持将理论与丰富的实践经验相融合，采用灵活多样的授课方式，调动学员的参与性和互动性。“以终为始“结果为导向，将“执行力当场提升、绩效管理现场激励”做到极致。

【主讲课程】

中基层管理:《赢在中层》、《赢在角色》、《基干管理三板斧》、《高绩效团队打造》

沟通技能：《结构化思维：思维清晰表达有力》（版权课程）

人力资源：《心理学在企业培训中的运用》、《心理学在招聘面试中的运用》

《人力资源2-3级招聘与培训版块》、《企业培训师的六项基本功TTT》

性格色彩：《我知我色》、《基于性格色彩分析的沟通技巧》、《基于性格色彩分析的销售技巧》《情场高手—基于性格色彩分析的压力与情绪管理》

职业素养：《赢在心态》、《赢在规划》、《赢在时间管理》、《赢在执行》、《赢在沟通》

《赢在讲“礼”》、《压力与情绪管理》、《优秀员工巅峰修炼营》、《赢在职业化》

沙盘课程（版权课程）：《沙漠掘金之高绩效团队》、《沙漠掘金之卓越管理与领导》

《沙漠掘金之目标管理与计划执行》、跨部门沟通-《模拟联合国》情景沙盘课程

【授课风格】

融合成人学习心理和体验式培训方式，迅速调动学员全心全情投入课堂中，将丰富的人生经历转化为理论实践指导体系，以实用为切入点，将学、练、辅、辨有效结合，注重学员参与，以效果为导向，确保将知识点落地，能迅速运用到工作中，思路清晰，深入浅出，思维敏捷，平易近人，亲和力强，讲课激情洋溢，又娓娓道来，扣人心弦，充满感染力，培训当场见效。针对不同背景、行业、文化的企业进行定制化培训服务； 学员将其风格概括为：六多一不足——掌声多、笑声多、互动多、案例多、反思多、工具多，时间不足。

【服务客户】

中国联通、中国电信、吉利汽车、珠海国金证券、西藏采金、兵器自动研究所、连乐铁路、万科社区教育、韦伯机器人、乐高机器人、劲霸男装、成都市人才服务中心、中国保护大熊猫研究中心、航空工业成飞公司、成都兴信商务服务有限公司、成都博纳服饰、交通银行太平洋信用卡中心、西华师范大学教师继续学院、南充市高坪区教师进修校、南充川中监狱、成都市机关事务局后勤服务中心、绵阳国家电网、自贡国家电网、重庆邮政、四川省设计研究院、成都华迈通信、飞牛汽车运输、诗丽堂、琼海旅游景区、国家电网、成都信息工程大学、成都交通信息港、四川工商学院、成都协创教育管理有限公司、成渝高速、中体彩成都分中心、攀枝花供电局、启明星铝业、大墨投资、成都成房、华尔达信息科技、成都交通枢纽、亿客餐饮、成渝高速、金雁酒业、南充职业经理人俱乐部、恒泽建材┄┄┄┄┄┄

【客户评价】

陈春老师《赢在执行》课程，针对企业个性化需求进行设计、讲授、实操，让员工根据实际提出解决方案，课后跟进行动结果，对我启发和触动性特别大，陈春老师的课程实战性强，值得推荐大家学习。——恒泽建材 行政人事负责人童经理

陈春老师的沙漠掘金沙盘课程提倡体验式培训，提升员工自主性与团队意识，系统的培训理念，除了分享理论与实践经验外，更重视互动引导，符合学员风格的实操方式，并结合企业实际工作对员工心态给予相应辅导，为保持学习兴趣采用多元成人教学方式、点评、体验式活动、案例、视频，此课程给企业带来较好的训后效果，值得推荐。——西藏采金 人力资源部张经理

陈春老师的《职业化心态》课程接地气。课程以体验式的培训风格，让学员在游戏和互动中体验和感悟，在学习中成长。同时融合了陈春老师扎实的心理学理论基础，结合工作场景，引导学员深层次思考和顿悟。受到企业和学员好评。值得推荐。——本库服饰 人力资源部李经理

有幸邀请陈春老师为单位分享《赢在角色》管理课程，课程以理论结合实操进行，授课方式符合成年人的学习规律，同时为了保持学员的参与度，课堂上合理安排了案例的点评分享，适时的互动方式让课堂学习氛围一直高涨，让学员获益良多。——金雁酒业 综合部肖部长

2018年至2019年，已多次邀请陈春老师到我们园区为园区企业分享《沙漠掘金、》、《狼性团队打造》、《招聘面试技巧》等系列课程启发非常大，陈老师为人热心，讲课有料、有度、有情，深入浅出，互动性强。——成都青羊工业园区党群部 董老师

【授课照片】

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