课程介绍：

在您的企业是否有以下的现象：

1.生产任务和销售任务之间很难协调一致，导致大量的生产材料库存和产品库存

2.销售部门说生产部门：流水线这么简单的工作都做不好，不是缺这个品种就是断那个品种，销售部门每天千头万绪的工作如果象他们这样，那还不天天出问题？销售就是每天和竞争对手真枪实弹的拼杀，拼的就是时间、拼的就是效率，他们知道缺货耽误多少销量损失多少市场吗？知道断货会给市场带来多少负面影响？需要多做多少工作去解决吗？

3.生产部门说销售部门：一点计划性都没有，想要什么品种一个电话一个传真就上来了，时间还都比较急，没有哪个月是按月度生产计划来的，都不按计划生产那还做计划干什么？生产部门计划性和费用支出非常高的部门，如果按计划生产就可以优化资源，节约成本，省下来的就是纯利润呀！

4.生产部门与销售部门之间经常是公说公有理，婆说婆有有理，作为企业负责人的您是否难以公断？

课程目标：

• 掌握制订销售计划的流程与方法
• 掌握销售部部门与生产部门的有效对接方法

学员对象：

区域经理

课程大纲：

第一章销售计划概述

一、什么是销售计划

二、销售计划与营销计划的区别与联系

三、销售计划的作用

四、销售计划与生产计划冲突原因

1.生产材料采购缺乏准确的数据支持

2.销售人员有意多报和少报计划，造成库存过大或断货

3.销售计划制订不准，造成计划调整频繁，生产计划难以执行

4.销售部门与生产部门缺乏全局观念，缺乏有效沟通与协调

案例：某公司销售计划与生产计划冲突

第二章 如何制订销售计划

一、没有销售计划的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.难以做到资源合理使用

3.成功率低

二、制定销售计划原理

1.装箱原理

2.科学利用有限资源

3.做正确的事 — 效能

4.把事做正确

三、制定销售计划应具备的能力

1、应具有的工作能力

A 沟通组织目标的能力

B 设定组织目标的能力

C 环境分析能力

D 整体规划能力

E 人际关系能力

四、制定销售计划的原则

1.Challenging—有挑战性的

2.Specific—明确的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可达到的

5.Relevant—相应的

6.Timetable—时间表

五、完整的销售计划内容

1.计划目的、内容要点

2.当前营销状况— 市场、产品、竞争、分销、环境

3.目标— 销售、财务、增长、市场份额、利润

4.SWOT分析

5.费用预算

6.行动计划

六、销售计划制订的步骤

1、市场调研与分析

2、销售目标的预测和评估

3、客户销售目标沟通与统计

4、营销人员自我销售目标与计划制订与汇总

5、总体销售计划制订、讨论与确定

6、销售计划与生产部门的沟通与确认

案例：某企业区域市场销售计划制度表单分析

第三章 销售计划与生产计划如何有效对接

一、建立高效的沟通机制

1、高效沟通机制的前提

高层领导重视

部门的全局观念

主动沟通与交流

换位思考与相互理解

2、高效沟通的三大要素

3、有效沟通“七心”法则

4、高效沟通中的“十二多六少”法则

5、销售计划与生产计划的双向沟通

计划执行前的沟通

计划执行中的沟通

计划变动的及时沟通

二、如何降低销售计划与生产计划的冲突

1、提高销售计划制订的严肃性

2、提高销售计划制订的准确性

3、对销售计划随意变更约束性

4、生产部门与销售部门沟通制度化、流程化（生产材料、设备完好性、库存信息的及时沟通）

案例：分析某企业保障销售计划与生产计划有效对接的5大措施

生产环节严格控制生产周期，明确生产环节时间，各生产环节时间节点做出明确公告和执行标准，责任到人。

建立严格和有效的销售预测系统，以产品组别做订货计划，对销售部门如有虚报且不能及时提走货物的以及少报出现大幅度市场断货的，都进行严格处罚。

制订年度预算管理系统，明确各阶段销售策略方向，明确制订年度促销活动的次数和规模，模糊每次促销活动的力度，并进行严格保密。

对经常调整提货计划的经销商，根据调整数量和次数按比例扣罚费用。

生产部门每季度通报生产材料库存和库存产品数量，销售部门在一定时间内组织消化和清理。

闫治民

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生