课程背景：

我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。作为一个消费者或者客户，我们除了感受到了他们极强的销售企图心和对我们的生活、工作造成的种种骚扰之外，还感受到了什么呢？为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？成功的销售人员的特质是相似的，不成功的销售人员各有各不成功的地方，总结起来就三个字：不专业！

课程目标：

让销售人员深刻理解营销和销售工作的本质，掌握正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售套路和方法，训练成专业的销售人员，从而显著提升销售业绩。

培训方式：

讲授、案例演绎、研讨、游戏、角色扮演

授课对象：

销售人员、销售管理人员

课程提纲：

购买心理 - A. I. D. M. A. S.

引起注意

案例：坐我身边作何感受？

产生兴趣

激发意愿

案例：自言自语的产品介绍

美好记忆

购买行动

感到满意

销售的七大步骤

案例：大哥，你专业吗？

案例：是什么引发了客户的恐惧？

1. Preparation 事前准备

事前准备的内容

了解准客户

工具：评估卖点

显性价值

隐性价值

案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

显性成本

隐性成本

案例：三聚氰胺事件

演练：如何接近VIP？

2. Approach 接 近

接近的方法

接近的对象- M.A.N：

• 谁有钱
• 谁有权
• 谁有需求

工具：雨伞理论

案例：不要和陌生人说话

接近 - 新的拜访

建立信任的重要

3. Survey 状况调查

用ERIC模式挖掘需求

• 背景问题
• 原因问题
• 影响问题
• 能力问题

案例：没有挖掘需求造成的恶果

观察销售对象

• 支配型
• 表达型
• 分析型
• 和蔼型

询问的型态

有效的倾听

4. Presentation 产品介绍

F A B

方法：渐次激活客户需求

案例：网球俱乐部的小女孩

5. Demonstration 展 示

展示的目的

展示的效果

展示的注意事项

6. Proposal 建议书

建议书提出时机

建议书的构成

建议书的格式

7. Close 成 交

成交的形态

方法：换位突破防线

案例：侯小平拜师

• 情感
• 利益
• 探求

工具：让客户顺从的六大武器

• 互惠
• 承诺及一致
• 社会认同
• 喜好
• 权威
• 短缺

案例：真去仓库了吗？

工具：反杀价防御法

案例讨论：王欣该拿出什么方案？

Objection Handling 异议处理

异议发生的原因探究

处理异议流程

Service 服 务

服务营销的核心理念

S-E-R-V-I-C-E 的含义

• 微笑
• 专业
• 友善
• 个性
• 邀请
• 环境
• 关心

牟先辉

名课堂特聘销售培训师，华中科技大学EMBA客座教授，美国国际训练协会PTT银章培训师，安利（中国）培训中心金牌讲师；

职业背景：市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。

职业经理人履历：创维集团、万科地产、华尔街全球英语培训、多彩科技、稳健医疗；

品牌课程：

通用课程：《专业销售技巧》、《顾问式销售体系》、《大客户营销策略》、《双赢谈判技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《TTT内部培训师培训》

通信行业课程：《服营厅现场管理系列》（营销、服务、团队管理）

医疗行业课程：《医疗产业服务营销技巧》、《和谐医患关系沟通技巧》

金融行业课程：《金融产品销售技巧》、《银行大客户营销技巧》

零售、百货行业课程：《金牌导购五步流程》、《门店管理系列课程》

直销行业课程：《步步为营 销傲江湖》、《服务到家 伙伴天下》

主要客户：中国移动（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中国人寿、中国航天、深圳发展银行（多期）、松下空调、创维集团（多期）、百丽鞋业、深圳能源、富士康（多期）、柳工机械（多期）、西部人力、创见现代、南自电气、乐潮电器、我耶电器、龙岗对外经济、兴业担保、展鹏珠宝、宁夏浩天电子（多期）、天长地久婚纱摄影、新亮照明、北阳玛钢……

授课风格：动静相宜，刚柔并济。逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。张弛有度的表达方式，让学员在笑声中领悟，在领悟中升华。

创维公司给《金牌导购五步流程》课程颁发的证书，给予该课程极高评价！

“……课程深入浅出、诙谐生动，有很强的实战指导性，学员普遍反映受益匪浅。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司华北区销售总额同比增长明显，人员收入大幅提升。我们对牟老师的精彩课程深表感激！”