【课程背景】

基金、保险、贵金属是银行重要的渠道业务，逐步成为商业银行利润中心的重要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段，银行过度依赖传统借贷业务，对中间业务相对重视程度不够，发展速度迟缓，层次落后、利润偏低。 针对当前普遍的纯推销模式， 通过本课程学习，促进从“推销员”到“财务顾问”的转变，能真正的帮客户理财，从而更好的销售产品。

【课程收益】

1. 掌握基金销售方法与技巧

2. 掌握保险销售方法与技巧

3. 掌握贵金属销售方法与技巧

4. 掌握理财产品销售方法与技巧

【课程对象】

银行所有销售人员

【课程形式】

讲授、讨论、演练等

【课程大纲】

第一讲 营销思路正确，营销才有效

一、我们不是卖产品，而是为客户做资产配置！

1. 别单一的推销产品——因为总有比我们更好的产品。

2. 买卖双方的天然对立——不当推销员，而是当客户的财务顾问。

讨论：很多理财服务其他机构也提供，客户为何要来银行办理？

3. 银行的功能就是“产品超市”，能为客户做资产配置。

案例分析：理财收益比同行少0.5%，巧用资产配置留住了大客户。

4. 在资产配置的框架下，产品都是被顺便卖出去。

案例分析：高手都是“销售无痕”。

5. 客户的投资体验好是忠诚度的保证

讨论：如何让客户获得好的投资体验？

二、了解客户的理财需求是资产配置的前提

1. 销售一堆产品不叫资产配置。

2. 很多客户不了解自己的理财需求，需要我们去启发。

3. 我们觉得需要不等于客户觉得需要。

案例分析：讲师本人接到的某行保险销售电话。

讨论：销售人员需要改进的地方有哪些？

讨论：如果是我们会怎么来打这个电话？

4. 理财需求是我们巧妙的问出来的。

第二讲 “家里有矿”——存量客户的挖掘

一、我们看不上的“鸡肋”可能是人家的ＶＩＰ

案例分析：讲师本人有20多张各家银行的卡，年交保费4万多，没有一张单是在银行买的。因为理财经理从没找过我。

二、电话约访——激活“休眠”客户的步骤

1. 客户筛选

2. 短信破冰、热身

参考短信模板

3. 电话邀约

A 找几个合适的理由

B 话术模板

4. “休眠”客户激活的常见问题及解决

A 不敢打电话

B 不会打电话

C 不愿打电话

三、顾问式销售沟通

1. 决定成交的不是话术，而是销售状态

案例分析：小宋为什么把送上门的单给弄砸了？

2. 销售前的3种准备

A 无形准备——进入状态

案例分析：某行对员工的日常状态要求

B 有形准备——2个清单，1个档案

形象清单、销售工具清单、客户资料档案

C 状态准备——热身预演

3. 顾问式销售沟通基本流程

A 激发兴趣

案例分析：客户为什么会拒绝小谭？

B 探寻需求

案例分析：向苏先生推荐什么产品好呢？

提问的技巧——SPIN法

C 满足需求

案例分析：“学乖了”的小谭

D 处理反对意见

要有心理准备

客户的反对不外乎这些老问题

活学活用LSCPA法则

E 签单促成

案例分析：帮苏先生下定决心

把握客户的购买信号

“考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本

礼品的运用时间点

不如把客户纠结的问题写出来一起探讨

求取转介绍

第三讲 保险的实用销售技巧

一、别再“恐吓营销保险”了，换思路！

1. 被我们忽略的年金险——目前唯一明确保本的产品！

A 年金险就是现金的等价物

B 天生的养老功能

C 自带的融资功能

案例分析：玩转保单贷款，保费不花自己的钱

2. 卖医疗险，就要学会讲故事

案例分析：会讲故事，让他每月排名第一

3. 大多数人都忽略了——医疗险也是资产配置中的重要构成

4. 纯寿险——真正体现“身价”的产品，没有之一！

二、懂法商，签大单

1. 这些风险能让高净值人群财富“大出血”

A 婚变

B 债务连带

C 子女败家

D 案例分析：离婚催生出新女首富

讨论：怎样才能保住我们自己的财富？

2. 保险的“止血功能”

A 投保人设计

B 受益人设计

C 保单贷款设计

第四讲 基金的实用销售技巧

一、重新认识基金定投

1. 活学活用“微笑曲线”

2. 要止盈，不用止损

二、基金定投的“营销思维”和“投资思维”完全不同

1. 投资要“反人性”，营销要“顺应人性”

2. 营销成败取决于客户首次的投资体验

3. 投资要坚持长期？初次投资“落袋为安”！

4. 定投必须是股票型基金？先用债券型基金获得好体验！

5. 用高收益预期吸引客户？不妨试试“少吃多餐”

6. 基金要投多久才好？达到预期收益就收！

7. 基金投资也要讲究“负相关”组合

8. 掌握客户心理，用其他投资的收益（利息）来定投，不运用本金

9. 别一开始想着让客户大投入，小额尝试，赚了再加码

第五讲 贵金属的实用销售技巧

一、黄金销售，卖的是文化，立显高大上

1. 黄金与五行

A. 五行缺金补金

B.“土生金”——“土命”适合持有黄金

C.“金生水”——“水命”适合持有黄金

2. 黄金与健康——身体不好，更要持有黄金！

3. 本命年犯太岁，就戴黄金化解！

4. 2020年适合戴黄金的群体

销售案例：某行联手寺庙，为黄金饰物开光销售，场面火

二、黄金销售，厅堂布置很重要

1. 黄金营销氛围的打造

案例学习：图片、视频——他行黄金销售的厅堂布置

2. 热卖的产品要摆在厅堂显眼的地方

三、黄金销售适合“蹭热度”——人越多效果越好

1. 人多就用“微型沙龙”销售！

2. “微型沙龙”讲解技巧

三、客户是被赞美出来的

1. 黄金是很注重体验感觉的产品

2. 美是靠发现，而不是“发明”

3. 任何年龄都适合戴黄金

A. 职场新人——褪去稚气，显成熟

B. 年轻女士——显文静、细腻

C. 中老年女士——显雍容华贵

第六讲 学会搭配，销售不累

一、简单的资产配置——保本+浮动

1. 年金险+基金、净值理财产品

2. 存款+基金（利息做定投）

二、硬资产+软资产

1. 黄金+基金

2. 黄金+其他理财产品

三、黄金组合

1. 实物黄金+纸黄金

2. 实物黄金+黄金TD

第七讲 理财产品销售技巧

一、合适的产品卖给合适的人

1. 讨论：什么人适合买银行理财产品？

2. 讨论：害怕风险的投资者怎么处理？

二、“不保本”并不可怕，只要我们引导有方

1. 帮客户做好“安全垫”的设计

2. 先从安全的理财产品开始体验

第八讲 新媒体营销

一、 为什么要做新媒体——“要吸金，先吸睛！“

二、 新媒体营销的目的

1.宣传银行、网点

2.宣传个人

3.宣传产品、理念

三、 新媒体好玩，也要注意要领

1.天时：“客户不需要时别出现，客户想看时随叫随到”

2.地利：本土化，接地气，实用

3.人和: 体现作者个性化，形象立体化、丰富化

4. 好的文案，让效果如虎添翼

A.清晰的思路：说什么、对谁说、怎么说

B.标题的设计

C.图片、视频的选用

D.正文

E.引导关注

F.留言的维护

G.优秀案例欣赏

5. 微信群的日常维护与营销

6. 突显“专家范”的公众号

7. 短视频的拍摄技巧

第九讲 实战演练

一、存量客户电话邀约

二、客户需求挖掘

三、拒绝处理

四、促成

周术锋

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………