【课程背景】

当前的销售现状：大部分销售人员仍然停留在“王婆卖瓜”式销售，而不是客户“要什么卖什么”；销售人员普遍只熟悉自己的产品，不了解金融系统工具，不能替客户做科学的资产配置，就像只会卖药而不会看病，难以满足客户的财务需求。都想签大单，面对高净值客户时却不知道如何激发他们的投资欲望。通过学习，促进从“推销员”到“财务顾问”的转变，能真正的帮客户理财，从而更好的销售产品。

【课程收益】

1.掌握家庭综合金融服务基本方法

2.掌握资产配置的基本技能

3.掌握顾问式销售方式的技巧、拒绝处理

4.掌握签单促成的技巧

【课程方法】

讲授、讨论、演练、视频等

【课程大纲】

第一讲：家庭综合金融服务概述

一、五个方面

1. 风险保障

2. 安家置业

3. 子女教育

4. 投资规划

5. 资产传承

二、涉及的主要金融工具

1. 存款

2. 基金

3. 银行理财产品

4. 保险

5. 贵金属

6. 其他

第二讲: 要理财，先盘点家里的钱——家庭财务分析

一、学做资产负债表(我有多少钱？）

演练：为自己家试做资产负债表

二、学做现金流量表（我赚多少钱、花多少钱？）

演练：为自己家试做现金流量表

三、风险偏好分析（我适合承担多大的风险）

四、财务比率分析（家庭财务的“健康指标”）

1.结余比率

2.投资于净资产比率

3.清偿比率

4.流动比率

5.负债收入比率

第三讲：资产配置的核心

一、分散投资

1. 狡兔尚有三窟

2. 分散投资，首选基金

3. 基金投资，首选定投

二、产品之间的“对冲”

1. 从热性的荔枝与寒性的山竹说起

2. 案例分析：为什么诺贝尔基金花不完？

3. 其他对冲：不同的货币、不同的投资市场、不同的资产形态等

第四讲: 资产配置的基本流程

一、我们想赚多少？——投资目标设定

1. 投资目标决定投资工具

2. 业绩比较基准——怎样才算赚了？

3. 风险容忍度——我能亏多少？客户的保险金到底是谁赔付的？

二、仗怎么打？——制定投资策略

1. 战略型资产配置策略

2. 战术型资产配置策略

三、我们的钱怎么分配？——资产配置模型

1. 常用的资产配置模型比较

a 股债平衡模型b标准普尔四象限模型c美林时钟模型

2. 简洁实用的“永久投资组合”模型（重点）

3. 别忘了配置保险！

a保险的风险保障作用

b保险的资产保全作用

第五讲：顾问式销售

案例分析：大妈买苹果——挖掘客户需求的重要性

一、成功的第一步——开场白

案例：拜访视频学习

二、聊什么好？——话题切入点

三、让客户记住你——不错的自我介绍

四、学会赞美客户

五、激发客户的隐性需求——SPIN模型

演练：用SPIN模型提问客户

六、产品价值呈现法——FABE介绍法

七、异议处理LSCPA法—— 针对顾虑多的客户

八、促成技巧

1.“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看

分组演练：投资的“不可能三角”解说练习

2. 客户肢体语言解读

3. 促销的运用

4. 让客户不断说“是”

5. 借力——ABC法则

6.“我要考虑考虑”——帮客户算算考虑的时间成本账

周术锋

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………