【课程背景】

要营销高净值客户就要了解高净值客户关心什么，除了要体现出专业外更多的是综合素质的展现。这就要从与高净值客户的交谈话题中体现出来。既要能唤起客户对话题的兴趣，又能“形散神不散”，能将话题与我们的营销巧妙的结合起来，这正是本课程想要达到的教学目的。

【课程收益】

1. 掌握健康、茶、风水、时政等话题核心内容

2. 掌握让这些话题为营销服务的技巧

【课程形式】

讲授、探讨、演练等

【课程大纲】

课前热身讨论：和客户聊什么话题好？

一、聊客户擅长的话题，让他讲，我们参与。

二、聊客户虽然不擅长，但感兴趣的话题。

三、营销生活化，谈资拉开了我们与同行的距离。

红酒

一、妈妈再也不担心我分不清了！

1.红葡萄酒

2.白葡萄酒

3.香槟

4.威士忌

5.白兰地

二、红酒，不仅仅是酒。

1. 基督教中代表耶酥的血。

2. 希腊神话是下酒菜。

三、为什么要喝红酒？

1. 土豪与贵族，也许就隔着一杯红酒的距离。

2. 喝出来的健康。

3. 喝出来的美丽。

四、是“品”红酒，不是喝红酒。

1.控制酒的温度

2.“唤醒”红酒

3.观酒

4.可以喝了！

五、享用红酒的禁忌

1. 红酒虽好，也不要贪杯哦。

2. 什么酒配什么菜，别乱吃！

3. 红酒配雪碧——净值再高也还是个土豪！

六、醉翁之意不在酒也！——谈红酒适合切入的话题

红酒——健康——保险

健康

一、健康重要，吃是关键！

1. 没有一样食物包含我们所需的全部营养成分。

2. 每样食物都有突出的营养成分，也有自己所缺失的。

3. 每样食物有自己的特性，食物之间也“相生相克”。

二、聊这些干嘛？——为资产配置做铺垫

1. 没有一个金融产品能解决所有的理财需求。

2. 每一个产品都有自己特有的功能，也有自己的短板。

3. 理财的核心就是资产配置，要选择“负相关”的产品。

三、四季与养生

1. 春季养肝

2. 夏季养心

3. 秋季养肺

4. 冬季养肾

四、健康知识太浩瀚，客户就关心“我健康吗？”——快速面诊

1. 看

1)脸色

2)头发

3)指甲

4)舌头

5)耳朵

2. 简单测试

1)捏紧拳头再松开，看恢复红润的时间——测试血液循环状况。

2)两手交叉外翻——测试有无肩周炎、关节问题。

3)单脚站立——测试身体整体协调性。

4)便携的测试小仪器。

风水

一、无风水，不中国！

1. 风水是风水，迷信是迷信，别再傻傻分不清！

2. 风水决定城市的命运。

案例分析：或许是中国风水的城市——温州

案例分析：南京是建都的城市，为何都是短命王朝？

二、办公室风水宜忌

1. 背后有靠，升官有靠。

2. 前面开阔，前途不错。

3. 正侧无走道，升迁不会少。

4. 正面不对柱，做事不出错。

5. 座位离门近，效率不会高。

6. 头顶是屋梁，工作有得忙。

7. 座位逢切角，同事有口角。

8. 远离水龙头，防止财外流。

三、办公室风水快速调节

1.植物化煞气。

2.屏风挡煞气。

3.台灯驱煞。

4.风水鱼。

5.紫水晶，化解资金周转困难。

四、居家风水宜忌

1.买房要选格局，这绝对是科学！

2.上等的房屋格局长什么样？

3.阳台不能正对大门或厨房。

4.沙发与床不可在横梁或者空调之下。

5.命中忌水者，家中避免放置鱼缸。

6.家中不要任意安装镜子。

7.家中的盆栽植物忌选择仙人掌、铁树等针叶植物。

8.床的摆放有讲究。

9.炉灶摆放马虎不得。

五、与客户谈风水的注意事项

1.让客户感觉我们在帮助他。

2.谈风水要有故事、案例，是客户的同行。

不懂时事政治，何以聊金融？

一、政治不是男人的专利话题，谈政治的女人更可爱！

二、与客户谈时事政治的注意事项

1. 政治方向绝对正确。

2. 不随大流，要有自己的见解。

3. 还是客户正确。

三、无战争，不政治

1. 打来打去，总是这几个地方。

2. 不同人眼里的战争。

1)政客看到的是选票。

2)金融家看到的是行情。

3)百姓看到的是爱国主义。

3. 打，我需要一个理由。

1)民族冲突

2)宗教冲突

3)领土纠纷

4)九九归一，为了利益。

四、大哥打架，小弟战队。

1. 地球其实是块蛋糕。

2. 大清国完了之后的世界格局。

3. “没有永远的朋友,只有永远的利益。”

五、哥聊的是政治，心里想的还是金融……

1. 聊完政治，我只想让客户明白——

天下太平，有生之年很难看到！

2. 先别操心地球，管好我们自己的钱包。

3. 然后，你也知道我想说啥了……

周术锋

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………