【课程背景】

贵金属是银行重要的渠道业务之一，尤其是在发达国家，逐步成为商业银行利润中心的重要组成部分。但在我国由于经济结构仍处于完善调整阶段，银行过度依赖传统借贷业务，对中间业务相对重视程度不够，发展速度迟缓，层次落后、利润偏低。如今随着我国银行转型的加剧，金融市场逐步开放，互联网技术日新月异，商业银行面临同行强势竞争，如何提高竞争力，大力发展贵金属业务对提升银行利润中心起到举足轻重的作用。因此，重视银行贵金属的营销策略，提升从业人员营销能力迫在眉睫。

【课程收益】

1. 掌握贵金属在资产配置中的重要意义

2. 掌握贵金属的销售技巧

【课程对象】

银行的销售人员

【课程形式】

讲述、讨论、视频、演练等

【课程大纲】

第一讲 理论篇

一、从销售的角度解读——你有一百个理由要买黄金！

1. 资产配置需求——保值、增值、变现应急

懂资产配置，黄金更好卖：简约实用的“永久组合投资”（现金+股票+债券+黄金）

案例运用：北京的物价变化、金价的变化

2. 中国人对黄金喜爱的传统

3. 其他——送礼、转移资产等

案例运用：很多人不知道，全球征税，黄金不需要申报

4. “盛世黄金”——黄金（工艺品）的收藏、升值空间巨大

案例运用：涨了10万倍的“熊猫金币”！

二、黄金销售，要懂一点传统文化

1. 黄金与五行

A. 五行缺金补金

B.“土生金”——“土命”适合戴黄金

C.“金生水”——“水命”适合戴黄金

2. 黄金与健康——身体不好，更要佩戴黄金！

3. 本命年犯太岁，就戴黄金化解！

4. 2020年适合戴黄金的群体

销售案例：某行联手寺庙，为黄金饰物开光销售，场面火爆

第二讲 实战篇

一、黄金销售的厅堂布置

1. 黄金营销氛围的打造

案例学习：图片、视频——他行黄金销售的厅堂布置

2. 热卖的产品要摆在厅堂显眼的地方

二、黄金销售适合“蹭热度”——人越多效果越好

1. 互动讨论：结合本网点实际情况，哪些时候顾客多

2. 人多就用“微型沙龙”销售！

3. “微型沙龙”讲解技巧

三、学会赞美客户

1. 黄金是很注重体验感觉的产品

2. 美是靠发现，而不是“发明”

3. 任何年龄都适合戴黄金

A. 职场新人——褪去稚气，显成熟

B. 年轻女士——显文静、细腻

C. 中老年女士——显雍容华贵

4. 互动：相互赞美

四、存量客户的开发

1. 针对黄金投资老客户

电话销售话术举例：

“于总，黄金又涨了，恭喜您的金条又增值不少。我行又推出一款……”

2. 针对其他客户

电话销售话术举例：

“X总，我们行新推出一款黄金手串，非常漂亮，刚好您今年是本命年……“

3. 微信、抖音、快手等新媒体宣传、营销

A. 怎样写出高水平的文案

B. 客户日常微信维护

C. 案例：他行抖音销售黄金欣赏

五、节日、重要日子主题销售

1. 儿童节、重阳节、生日、婚庆……

2. 案例分析：某行“母亲节”黄金销售活动

六、“反向销售”——买理财产品（或存款），送福运金珠手串

案例：某行“买大件加一元送小件”，实现双销售

七、寓意销售

1.“要转运，就戴金珠！”（被疫情压抑得太久，渴望转运）

2. 产品寓意——（雷、火）新冠病毒的克星

八、展销、会议营销——金条、首饰都摆上来！

案例：与其他商家（如红酒）共同举办，特定人群的专题活动

九、厅堂销售技巧

1. 积极开口，主动营销。

2. 拔高产品身价——叫“黄金工艺品”不如叫“黄金艺术品”

3. 学会搭配，销售不累

A.软资产（理财产品）+硬资产（黄金产品）

B.账户金+实物金（手串）

C.现金+黄金

D.金条（大额）+手串（小额）

4. 掌握客户价格心理“您会在什么情况下买黄金？”（涨或跌）

人人都要准备2张不同起点的价格趋势图（一个涨势，一个跌势）

5. 从物价、过往的金价谈未来的升值空间

6. 不懂需求，谈何销售？

A. 销售不是自言自语，而是紧扣客户关心的问题

B. 三句话问出客户的买黄金的需求点

7. 拒绝，没什么好怕的

A. 拒绝，是客户的一种自我保护

B. 先处理心情，再处理拒绝

C. 说来说去，客户就这几个问题 (拒绝处理话术)

黄金跌了不少，再等等

你们的黄金比某行要贵

感觉质量有点不放心

考虑、考虑

其他问题

8. 常见的错误：“这手串多少钱一克？”回答单价我们就输了

正确回答技巧

9. 把握客户心理，让客户用投资收益（或利息）来买，不额外掏钱。

销售技巧：理财产品+手串。用收益买手串，相当于白送。

十、销售场景案例：

1. 见到客户戴着其他手串等饰物

“您这手串真漂亮！看来您也是挺懂首饰的，刚好我们这也新出了一款……”

2. 向在等候区的客户销售，同时消除客户等待的焦虑

“您拿的号，前面还有十个人，先来这边看一下我们行的贵金属吧，很有意思的。您看，我戴这个就是我们新推出的……”

3. 将客户安排在人流量大的时间进行集中销售

“您好，本周是我行贵金属答谢周，今天购买，优惠很多。像这位阿姨已经来过很多次，您看，真的很划算，她买了这么多。”

十一、实战演练

1. 产品介绍演练

2. 电话销售演练

3. 拒绝处理演练

4. 五分钟“微型沙龙”讲解

周术锋

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………