课程背景

零售银行转型是商业银行在发展与顺应新常态环境中变革的特定产物，各家金融机构都想要在发展过程中寻找一条异化经营之路。本课程基于网点的内外部环境、当前经济条件、网点周边情况等各类信息的分析，以网点本身的客群为核心，制定合理的营销策略的同时，加强各岗位人员的营销联动，提升岗位人员的营销技能、专业，实现网点产能的有效突破。

课程收益

1．了解整体银行网点的新定位与发展趋势；

2．对零售业务的发展有更深层次的了解与认知；

3．掌握网点经营策略的分析方法；

4．掌握厅堂营销的基本方法与技巧；

课程对象

各网点理财经理、个人客户经理、 柜员、

课程形式

讲授、案例分析、小组研讨、演练等

课程纲要

第一单元 当前零售业务的现状与形势分析

(一)当前网点经营的困境

1.渠道太多分流了客户

2.客户需求难以满足

3.网点经营基础薄弱

4.网点经营内容趋同

5.互联网金融现实的“抢占”

6.互联网金融未来的“挤压”

(二)营销模式必需转型

第二单元 网点基础转型策略

(一)网点定位策略

(二)氛围营造策路

(三)网点设计策略

(四)人员管理策略

第三单元 客户经营与管理

(一)客户获取的四大途径

(二)存量客户系统管理策略

(三)存量客户盘活及提升

(四)存量客户防流失

(五)客户经营之他行策反

(六)管理好每个客户的价值回报

第四单元 网点效能提升策略

(一)厅堂营销“六”看管理

(二)客户体验服务再升级

(三)向“一点一策”要效能

第五单元 网点实战管理

(一)从内部管理出发，推动网点效能提升

(二)制约点均效能提升的三大关键

(三)制约户均价值提升的五大原因

(四)制约人均效能的六大瓶颈

(五)转型中的六大重点

周术锋

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………