课程背景：

中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。

在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。

课程受益：

学员可以学会：

强大而行之有效的顾问式销售流程

发现、挖掘、引导客户需求的能力

塑造产品和服务的价值

了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路

搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天

与客户谈判和博弈的能力

优质地提供服务，完善客户价值

授课对象：

销售人员，销售支持人员，销售管理人员，销售经理，营销总监

课程提纲：

一、大客户销售流程：

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

二、大客户拜访流程：

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

Situation 背景问题

Problem 难点问题

Implication 暗示问题

Need-Pay off 需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

2. 销售漏斗

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

3. 大客户关系发展的不同阶段

牟先辉

名课堂特聘销售培训师，华中科技大学EMBA客座教授，美国国际训练协会PTT银章培训师，安利（中国）培训中心金牌讲师；

职业背景：市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。

职业经理人履历：创维集团、万科地产、华尔街全球英语培训、多彩科技、稳健医疗；

品牌课程：

通用课程：《专业销售技巧》、《顾问式销售体系》、《大客户营销策略》、《双赢谈判技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《TTT内部培训师培训》

通信行业课程：《服营厅现场管理系列》（营销、服务、团队管理）

医疗行业课程：《医疗产业服务营销技巧》、《和谐医患关系沟通技巧》

金融行业课程：《金融产品销售技巧》、《银行大客户营销技巧》

零售、百货行业课程：《金牌导购五步流程》、《门店管理系列课程》

直销行业课程：《步步为营 销傲江湖》、《服务到家 伙伴天下》

主要客户：中国移动（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中国人寿、中国航天、深圳发展银行（多期）、松下空调、创维集团（多期）、百丽鞋业、深圳能源、富士康（多期）、柳工机械（多期）、西部人力、创见现代、南自电气、乐潮电器、我耶电器、龙岗对外经济、兴业担保、展鹏珠宝、宁夏浩天电子（多期）、天长地久婚纱摄影、新亮照明、北阳玛钢……

授课风格：动静相宜，刚柔并济。逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。张弛有度的表达方式，让学员在笑声中领悟，在领悟中升华。

创维公司给《金牌导购五步流程》课程颁发的证书，给予该课程极高评价！

“……课程深入浅出、诙谐生动，有很强的实战指导性，学员普遍反映受益匪浅。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司华北区销售总额同比增长明显，人员收入大幅提升。我们对牟老师的精彩课程深表感激！”