课程大纲

单元一、商务谈判的概念与原则

一、商务谈判的特征与评价标准

1.谈判与谈判学

2.谈判的概念与特征

3.商务谈判的概念和特征

4.商务谈判的价值评价标准

二、商务谈判的原则与方法

1.商务谈判的原则

2.商务谈判的方法

三、商务谈判的形式与过程

1.商务谈判的基本要素

2.商务谈判的主要形式

3.商务谈判的一般过程

四、单元小结

单元二、商务谈判的策略

一、开局阶段的谈判策略

1.谈判气氛的建立

2.确定谈判议程

二、报价阶段的谈判策略

1.报价的原则

2.报价的方式

3.报价的策略

4.应价的处理及其策略

三、磋商阶段的谈判策略

1.让步的策略

2.迫使对方让步的策略

3.阻止对方进攻的策略

四、谈判僵局处理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.处理僵局的策略

五、结束阶段的处理策略

1.谈判结束阶段的主要标志

2.促成缔约的策略

3.谈判的收尾工作

单元三、招投标谈判实务

一、招投标的基本特点

1.公平竞争

2.规范交易

3.一次机会

4.定制方案

5.复合职业

二、招投标的基本原则

1.公开原则

2.公平原则

3.公正原则

4.诚实信用原则

三、常见的三种招标方式与谈判特点

1.公开招标

2.竞争性谈判

3.竞争性磋商

4.三种招标方式的主要区别

四、招投标谈判技巧

1.投标报价技巧

1)开标前的投标技巧

2)开标后的投标技巧

2.招标后的合同谈判技巧

1)谈判心法一：全面掌握知识，提高应变能力

2)谈判心法二：熟悉谈判技巧，掌握谈判策略

3)谈判心法三：说服对方之前，自己心理有地

4)谈判心法四：练就过硬口才，确保准确表达

单元四、采购谈判实务

一、采购谈判的目的

1.获得可靠的质量和稳定的数量

2.获得公平合理的交易价格

3.合同的方式和控制条件

4.取得供需双方的合作

5.建立持久和稳定的供应链

二、采购谈判的特点

1.需要有明确的目的

2.确定双方的谈判地位

3.信息交换和沟通的全过程

4.结果是无法预计的

三、采购谈判人员需要具备的基本要素

1.熟悉采购的法律环境

2.熟悉产品的相关知识

3.了解产品的市场环境

4.具有一定的财务知识

四、采购谈判的原则

1.自愿原则

2.平等原则

3.利益共享原则

4.合作原则

5.合法原则

6.社会效益原则

7.系统化原则

五、成功的采购谈判应该注意的事项

1.采购谈判前的资料准备

1)收集谈判情报

2)制定谈判方案

3)设立谈判目标

2.采购谈判中的过程控制

3.采购谈判中的心理准备

六、采购谈判的过程

1.采购谈判的基本流程

2.询盘

3.发盘

4.实盘

5.虚盘

6.还盘

7.接受

七、采购谈判中常用的技巧

1.优势谈判技巧

1)不开先例技巧——原理、运用和破解

2)价格陷阱技巧——原理、运用和破解

3)出价技巧——原理、运用和破解

2.劣势谈判技巧

1)吹毛求疵技巧——原理、运用和破解

2)权力有限技巧——原理、运用和破解

八、课程总结

重立

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）