课程目标：

让导购人员掌握以时间维度递进的、易理解、易操作、可复制的销售流程。以顾客的需求为线索，以导购人员的沟通能力为核心，通过销售中场景分析诊断运用语言模板来提高终端实战能力。

授课对象：

导购员、促销员、店长、卖场管理人员

课程提纲：

营销的本质是什么?

导购的价值是什么?

导购话术基本功

演练：话术基本功

产品导购五个阶梯

案例：大哥，你专业吗？

案例：是什么引发了客户的恐惧？

1、解析产品-精熟产品卖点

1.1 评估产品的卖点

显性价值

隐性价值

案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案

显性成本

隐性成本

案例：三聚氰胺事件

实操：产品使用过程中的问题总结

2、解读客户-发现客户买点

深入挖掘客户需求是销售的永恒主题

2.1 迎宾引导

2.2 探求问答

销售情景演练

3、接通触点-让卖点和买点对接

客户性格解析

支配型

表达型

分析型

和蔼型

3.1 供求对接

3.2 无成交离店应对方案

Feedback 承诺答疑

Benefit 通知好处

Opportunity 防范竞争

销售情景演练

4、谈判成交-促成双方结合

4.1 快速成交

工具：让客户顺从的六大武器

互惠

承诺及一致

社会认同

喜好

权威

短缺

案例：真去仓库了吗？

工具：反杀价防御法

解码顾客的行为线索

销售情景演练

5、跟踪服务-呵护双方关系

S-E-R-V-I-C-E（服务）的含义

客户投诉处理技巧

止怒

区隔

转移

定性

补偿

5.1 目送再来

销售情景演练

牟先辉

名课堂特聘销售培训师，华中科技大学EMBA客座教授，美国国际训练协会PTT银章培训师，安利（中国）培训中心金牌讲师；

职业背景：市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。

职业经理人履历：创维集团、万科地产、华尔街全球英语培训、多彩科技、稳健医疗；

品牌课程：

通用课程：《专业销售技巧》、《顾问式销售体系》、《大客户营销策略》、《双赢谈判技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《TTT内部培训师培训》

通信行业课程：《服营厅现场管理系列》（营销、服务、团队管理）

医疗行业课程：《医疗产业服务营销技巧》、《和谐医患关系沟通技巧》

金融行业课程：《金融产品销售技巧》、《银行大客户营销技巧》

零售、百货行业课程：《金牌导购五步流程》、《门店管理系列课程》

直销行业课程：《步步为营 销傲江湖》、《服务到家 伙伴天下》

主要客户：中国移动（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中国人寿、中国航天、深圳发展银行（多期）、松下空调、创维集团（多期）、百丽鞋业、深圳能源、富士康（多期）、柳工机械（多期）、西部人力、创见现代、南自电气、乐潮电器、我耶电器、龙岗对外经济、兴业担保、展鹏珠宝、宁夏浩天电子（多期）、天长地久婚纱摄影、新亮照明、北阳玛钢……

授课风格：动静相宜，刚柔并济。逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。张弛有度的表达方式，让学员在笑声中领悟，在领悟中升华。

创维公司给《金牌导购五步流程》课程颁发的证书，给予该课程极高评价！

“……课程深入浅出、诙谐生动，有很强的实战指导性，学员普遍反映受益匪浅。之后的2008年11月、12月及2009年1月，我司华北区销售总额同比增长明显，人员收入大幅提升。我们对牟老师的精彩课程深表感激！”