课程大纲

单元一 展望未来、强化信念——后疫情时代保险行业的发展（了解转型期的主要发展趋势）

一、保险行业的后疫情时代

1.后疫情时代的世界

2.银保监会积极推进银行保险业高质量发展

3.凤凰涅槃，浴火重生——保险业加速转型的五大关键

1)调整成本结构，优化生产力

2)加快数字化转型，打造数字化企业

3)开拓新收入来源

4)提升员工技能

5)改进资本运用效率

二、保险转型进行时——增额终身寿险火爆

1.产品变革贯穿行业发展始终

2.增额终身寿险特点解析与对比

1)产品特点：简单易懂、收益稳定、现金流灵活

2)香港增额型产品对比

3)大陆增额终身寿险产品对比

3.大陆增额终身寿险产品发展原因

1)需求端——低利率时代，储蓄产品需求上升

2)供给端——保险回归保障，万能险监管加强

4.增额终身寿险发展展望

1)香港增额型终身寿险发展环境分析

2)大陆增额终身寿险市场展望

a)长期需求因素增强，长期储蓄产品需求上升

b)万能险监管持续加强，转向长期养老储蓄

单元二 破解迷思、探索未来——高质量银保发展新模式（聚焦银行保险，把握发展机遇）

一、放眼全球：银保渠道引领增长，国际巨头持续发力

1.全球银保渠道整体增势稳健，但区域性差异显著

2.三大主流模式，在中长期打造稳健的银保战略合作基础

3.五大成功要素，全面释放银保业务价值潜力

二、把脉国内银保市场发展趋势与机遇

1.国内保险和寿险市场将保持快速增长，银保渠道潜力不可小觑

2.客户、银行和险企“三变”，驱动银保业务加速变革

三、破解发展迷思，“八大关键战咯举措”助力银保高质量发展

1.直面迷思：困扰行业的四大迷思

2.破解迷思：全面实施“八大关键战咯举措”

3.落地建议：“T型推动”落实“八大关键战咯举措”

单元三 知己知彼、百战不殆——新时期银行综合理财产品营销的痛点及解决方案

（课程目的：充分了解新的市场环境下，银行综合理财营销转型的方向、策略和抓手，为银保合作及渠道业务的推进而树立正确的营销理念）

一、银行网点营销的痛点和变革思路探讨

1.网点营销三大痛点分析

1)时间短

2)沟通少

3)促成难

2.造成网点营销三大痛点问题的背后原因

1)科技的进步

2)环境的改变

3)能力的退化

3.三大痛点严重影响理财经理的个人成长

1)技能提升缺基础

2)实战营销缺场景

4.初步结论：

1)以客户需求为导向的顾问式营销，将替代传统营销方式成为未来银行服务营销的主流

2)银保渠道营销和管理方向必须要根据银行网点的营销转型而重新定义并赋能

二、银行网点理财的核心技能构建——以客户需求为导向的顾问式营销概述

1.几个有关顾问式营销的概念

1)客户的购买行为分析

a)产生需求

b)收集信息

c)评估选择

d)购买决定

e)购后反应

2)顾问式营销的5个关键能力

a)分析能力

b)综合能力

c)实践能力

d)创造能力

e)说服能力

3)以客户需求为导向的顾问式营销关键流程

a)探寻需求

b)取得认同

c)推荐方案

d)促成销售

4)传统的推销同需求导向的顾问式销售比较分析

2.初步结论：

1)洞察客户的需求，为客户创造价值是营销的核心，而需求则是营销的本质

2)银保渠道营销必须为网点理财经理和客户经理提供保险保障需求分析的工具和技能训练

3.通过案例探讨客户心理洞察与理财需求分析

1)案例分析：银行VIP理财经理之客户需求探寻案例

2)挖掘客户需求的三宗

a)关怀——有效的营销破冰之术

b)提问——巧妙的营销介入技巧

c)痛点——无敌的成交促成方法

3)网点顾问式营销的关键3句话

a)有什么……

b)为什么……

c)为什么不呢……

d)三句话背后的营销逻辑

4)以客户需求为导向的顾问式营销流程及工具、话术的应用简述

备选的课题单元（如果全选的话，需要增加课程时间，如果部分选取，则需要删减甲方不需要的内容

法商智慧、决胜未来——《民法典》的实施与家庭财富管理的探索

一、民法典中有关家庭婚姻相关法规概述

1.婚姻家庭制度

2.《民法典》中婚姻家庭相关法规的概念和调整对象

3.《民法典》中婚姻家庭相关法规的基本原则

二、夫妻财产关系

1.夫妻财产的基本原则

1)《民法典》中婚姻家庭相关法规里关于夫妻财产的定义

2)约定夫妻财产制度

a)夫妻财产约定的有效条件

b)约定时间

c)约定内容

d)夫妻财产约定的效力

3)法定夫妻财产制度

a)夫妻共同财产的概念

b)夫妻共同财产的范围

c)夫妻共同财产的所有权

d)夫妻共同财产的分割

4)夫妻相互间的抚养权力义务

5)夫妻相互继承遗产的权力

6)案例和实务——婚内个人财产与婚姻共同财产的法律认定

a)房产

b)非上市公司股权

c)上市公视股票

d)存款

e)金融投资产品

f)人寿保险

g)股票期权

h)古玩、字画、珠宝首饰等艺术品

7)夫妻共同债务的认定和法律后果

2.婚姻关系中财产的划分与处理

1)个人财产与共同财产

2)共有财产处分谁说了算

3)何时分割共同财产

4)离婚时如何分割共同财产

5)债务由谁来还

三、人寿保险与婚姻财富管理

1. 关于婚姻和财富管理

1)“结婚是我人生的投资”——巴菲特

2)“找到合适的人结婚才是聪明的决定！”——比尔・盖茨

3)为什么富豪们会如此评说婚姻呢？

a)案例：盘点那些世界上的天价分手费

b)案例：奶茶妹妹离婚为何只能分到5元钱？

c)案例：北京大妞章子怡为何会嫁给三婚的“皮裤汪”

2.人寿保险在婚姻财产保全中的应用

1)人寿保险是婚前财产的“现金保险库”

a)保费的设计

b)结构的设计

c)万能险账户的设计

d)定期存款账户的设计

e)公证遗嘱的设计

2)人寿保险年金是否属于夫妻一方财产

3)人寿保险可以实现子女的婚姻财产保全

4)人寿保险守护女性生活稳定

a)家庭经济稳定和安全的五大威胁

b)幸福生活的四大守护神

5)专属于儿女永远的爱

3.人寿保险保单在婚内投保关系人确认与变更

1)受益人变更的时间节点认定

2)保险事故发生后不允许再变受益人

3)人寿保险中被保险人的“意愿”

4)未经被保险人同意的受益人的变更无效

5)投保人解除大额保单的自主性

四、课程总结

重立

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）