课程大纲

单元一 零售银行转型探讨——新零售时代的银行营销模式转型趋势分析（明确银行转型发展的方向和关键，构建可持续的银行保险营销新模式）

一、银行业务发展面临“新”趋势，商业银行零售业务转型迫在眉睫

1.零售银行的六大新兴趋势

1)监管新常态

2)客户新习惯

3)渠道新融合

4)管理新模式

5)技术新趋势

6)竞争新格局

2.银行亟待寻找新的业务增长点，实现内涵式发展

1)发现机会“迅速反应”

2)优化迭代“迅速反应”

3)管理决策“迅速反应”

4)决策执行“迅速反应”

二、从新零售展望未来的零售银行——从“银行”回归“零售”

1.零售业务的发展历程

1)全球零售及零售行业的演进

2)现代零售业态的升级及核心驱动因素

3)案例分析：传统购物中心所面临的问题

4)“新零售”模式应用案例：银泰百货打造数字化商场

5)“新零售”模式应用案例：电商巨头的场景化探索 —— Amazon Go线下无人便利店

6)“新零售”模式应用案例：阿里的全新“生活集市”——盒马鲜生

2.“新零售”模式对零售银行业的启发

3.零售银行业面临的挑战

4.零售银行业的困局

5.未来的零售银行

1)未来零售银行交付方式展望

2)未来零售银行渠道体系展望

3)案例分享：平安银行“一站式、更懂你、OMO”的金融新零售模式

4)案例分享：平安银行的智能新零售门店

6.商业银行新零售转型的启示

1)数据驱动

2)流程设计

3)主题营销

7.银行网点新零售转型的深度营销思考——如何打造银行营销的“人”-“货”-“场”

8.深度思考和探讨：

1)人寿保险公司如何更好地切入到银行新零售，在银行营销的“人”-“货”-“场”中扮演重要角色

2)小组研讨和成果发表

3)讲师点评和小结

三、零售银行的下一个战场

1.重新思考客户旅程的最后一公里

2.数字银行的客户旅程

3.深入了解客户旅程的最后一公里

4.中国零售银行客户体验洞察

1)宣贯理念

2)梳理流程

3)价值驱动

4)选取项目

5.客户旅程的全触点评估是关键

6.客户对于服务体验的关注点

1)及时主动

2)便捷高效

3)透明准确

4)专业可信

7.客户旅程——以购买理财产品为例

8.深度思考和探讨：

1)人寿保险公司在银行的客户旅程中如何帮助银行网点构建“陪伴式”理财服务

2)小组研讨和成果发表

3)讲师点评和小结

单元二 银行综合理财营销中的利器——资产配置及其具体的应用（了解科学的资产配置才能更有效地切入人寿保险的有效营销）

一、资产配置在银行综合营销中的现实意义

1.2021年新冠疫情之后银行营销中的难点和痛点

1)经济下行和客户收入减少带来的业务压力

2)投资理财多元化对银行基础业务的影响

2.资产配置方案是2021年经济发展新形势下的营销利器

1)资产配置能防止客户流失

2)资产配置能增加客户粘度

3)资产配置能促进银行理财经理专业技能的提升

4)资产配置能有效提高客户满意度

二、理解资产配置

1.资产配置的要素

1)资产配置的意义

2)资产配置的基础

3)资产配置的风险和回报

4)本金保护型资产和本金增长型资产

5)资产配置的过程

6)使资产种类与财富水平和收入需求相匹配

7)资产配置的类型

8)资产配置与其他投资纪律的交点

2.资产配置的方法

1)资产配置的工具和概念

2)现代投资组合理论和有效市场理论

3)资产和投资组合回报

4)资产和投资组合风险

5)风险和回报

6)资产的回报和相关性警告

7)资产配置优化模型

8)资产配置再平衡

9)再平衡的原则

10)再平衡的优点和缺点

11)资产配置比重过高的原因和影响

12)再平衡的范围

13)关于集中头寸的特殊考虑

14)再平衡的方法

三、资产配置在网点综合理财产品营销中的具体应用场景

1.普通投资者资产配置的步骤

1)我在哪里？

2)分析投资者的财务生命周期

3)分析投资者个人和家庭的财务目标

4)分析投资者个人和家庭的基本财务状况

2.我要去哪里？

1)投资者目标的确定——生命周期不同阶段的目标

2)投资者目标的确定——探讨投资的适应性问题

3.我怎么去那里？——资产配置策略

1)配置时需要考虑的因素

2)资产配置中的策略和方法

4.普通投资者资产配置实务

1)示例：国内大多数中产家庭需要进行的资产配置再平衡过程

2)核心资产构建与卫星资产的再平衡逻辑

3)经典的资产配置再平衡机制

5.2021年网点投资理财攻略——用资产配置打通营销的任督二脉

1)个人投资理财中的“画饼充饥”营销策略简述

2)示例：现金为王的思维下，不同风格投资者的再平衡策略

6.课堂实战——跟老师学资产配置（特别是人寿保险的关键配置）

1)如何通过资产配置增加客户粘度并提供定期服务

2)如何在每月定期的客户服务中促成新业务，销售新产品

3)如何更好地理解人寿保险在家庭资产配置中作为底层资产的重要性

4)如何通过专业的家庭财务风险分析来帮助银行客户经理、理财经理更好地销售人寿保险

5)常见的资产配置误区和问题解答

四、课程总结

重立

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）