【课程背景】

在整体经济下行、宏观去杠杆和监管肃清等多重压力下，力求触底反弹的中国银行业，几乎无一例外的都在进行艰难的行业转型。尽管行之不易，但渐露曙光。

从目前我们对银行业整体情况观察看，无论是国有大行，还是股份制银行、城商行，自上而下，几乎多将大零售和金融科技作为这两年的主要转型方向。一方面，银行业皆认可“得零售者得天下”，大力布局零售转型；另一方面，金融科技成为银行零售转型的有力抓手，两者相得益彰。

此背景下，随着转型的逐步深入，一批新一代“零售银行”开始崛起。而大多数商业银行在业务转型过程中面临的最大瓶颈却是经理人团队管理能力不足和管理效能低下的问题。这个问题也造成了支行和网点在财务管理、运营管理和营销管理（现代银行管理职能中的三个关键方面）上的专业缺失，赋能不足。

在未来，宏观金融形势和市场环境的变化正在挑战银行经理人的传统理念，银行管理的总体目标将是“成本更低、效率更高、风险可控”，卓越的管理赋能将会成为商业零售银行终端网点的核心竞争力之一，因此银行经理人的管理能力和业务能力的提升是转型发展的必要条件。

如何改变过去管理滞后、运营不足、营销乏力的不利局面，则是我们培训课题组思考的关键，也是我们本课题研究的重点。

【学习成果】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

充分认识到银行转型发展的必要性和紧迫性；

学习和了解金融服务营销的基本概念，建立专业的营销管理理念；

了解消费者心理，理解客户购买心理和行为表现，全面认识需求导向式销售；

通过以客户需求为导向的顾问式营销的销售流程的各个环节的深入学习和课堂演练，快速提升专业化销售技能；

全面掌握目标管理的基本原理和方法，能够爱网点管理中灵活应用；

全面掌握沟通的基本技能并能运用到网点团队管理实践中。

【课程特色 】

本课程具有以下特色：

教学内容设计合理，体系完整，具有较强的系统性。授课内容根据金融机构服务营销的实际活动程序依次展开，涵盖金融营销服务活动的全过程。

内容精练，具有前瞻性。教学理论精练，在介绍金融服务营销基本原理的基础上，充分吸收服务营销最新理论研究成果，以带动学员对现实的金融服务问题进行科学的分析，提高金融服务创新的能力。同时，教学中还注重引导学员从营销管理的视角思考当前的金融服务热点问题，课堂中的“案例讨论部分”采用了最新的金融服务营销案例。

注重培养学员的国际视野。培训内容不仅涉及我国金融服务发展状况的分析，还涉及其他国家金融服务发展状况的分析，注重培养学员具备金融服务的全球视野和战略思维能力。

教学实践和课程内容都尽可能契合当前金融服务营销的实际状况，可操作性强。教学内容根据金融机构的服务营销需求和培养目标来设计，每单元的开篇在简要介绍理论要点的基础上导入案例，引导学员进入相应的情境，教学中穿插大量的相关专论和实例，每单元培训结束后面的练习以实训题为主，并辅以复习思考题和案例讨论题，使学员们身临其境地感受所学所知，以培养学员运用所学知识帮助自己的金融机构解决服务营销中的问题，不断提高企业的竞争力和个人服务营销的能力。

【培训对象 】

银行行长

网点主任

大堂经理

理财经理

【课程大纲】

开篇语（预计培训时间为0.7小时）

一、银行转型势在必行

二、从银行业协会的数据谈起

三、网点是全渠道模式的关键汇集点

四、管理思考：网点做为零售银行服务的终端，如何打通转型发展的任督二脉

单元一、发展篇——银行转型与发展趋势初探（预计培训时间为0.8小时）

一、2019，银行业转型在路上

1.银行大零售转型新趋势

2.银行理财转型的政策要求和营销转变

3.科技金融成为银行赋能的新利器

4.银行转型的核心诉求

二、中国银行业未来的发展大趋势——跨界、融合、创新

1.未来银行的5大发展模式

1)工具型银行

2)专业型银行

3)开放平台型银行

4)数字伙伴型银行

5)活力型银行

2.商业银行变革的第三阶段——开放银行

单元二、认知篇——转型期银行经理人的营销管理认知（预计培训时间为8小时）

一、课前甜点

1.关于美女与营销的趣味测试

2.课堂互动：你所认知的金融产品营销

二、金融服务营销概述

案例导入

1.金融服务营销的内涵

1)金融服务概述

2)金融服务的特点

3)金融服务营销的含义与特点

2.服务营销与市场营销

1.差异性比较

2.服务的定义

3.服务的行为及绩效举例

3.金融服务营销与有形商品营销

4.特殊的金融服务市场营销组合策略

1)4Ps营销组合策略

2)7Ps营销组合理论

5.小组讨论

1)提升业绩与坚持职业操守如何兼顾

2)金融服务“雷区”大盘点——存款变成理财产品或保险

6.小组发表和讲师总结

三、消费者心理与客户购买行为分析

1.课堂互动：

1)为什么很多女性为了看起来更美，可以忍受整容手术的痛苦？

2)为什么人们明知发生意外风险的概率很小，还要去购买保险？

3)为什么人们都知道股市有风险，还是想通过入市炒股来赚钱？

4)为什么有些人被恐怖片吓得半死，仍然会躲在被窝里继续看？

2.消费心理学概要

1)消费心理学的几个基本概念

a)消费的概念

b)消费者的定义

c)消费心理学

2)消费者的注意和想象

a)消费者注意的定义

b)看电影、学营销——《如何将分歧终端机销售给投行》

c)互动问答：你看到了什么？

d)消费者购买的系列心

e)理活动——AIDAS原理

f)AIDAS原理的两大特点——指向性和集中性

g)注意的分类

h)注意的3大功能

i)注意在金融服务营销活动中的作用

j)消费者的想象

k)想象在金融服务营销活动中的作用

3)消费者的情绪和情感

a)情绪和情感的类型

b)消费者的4中情绪

c)消费者的情绪和情感对营销活动的影响

d)消费者的情绪和情感在消费行为中的作用

四、以客户需求为导向的顾问式销售

1.需求式购买的四个步骤

2.成功的金融服务营销

1)课堂互动：银行服务营销人员最大的问题是什么？

2)应该向客户销售什么？

3)客户潜在和明示的财务问题

4)客户的需求以及我们的解决方案

3.转型发展期的以客户需求为导向的顾问式销售

五、以客户需求为导向的顾问式流程

1.课中研讨——传统销售与需求导向销售中的相关问题

2.以客户需求为导向的顾问式销售流程图解

3.以客户需求为导向的顾问式销售在个人金融服务营销中的应用案例

4.以客户需求为导向的顾问式销售在对公业务中的运用

单元四 技能篇——转型发展期银行经理人营销管理技能提升（预计培训时间为3小时）

一、工作的科学管理方法

1.导入游戏——关于企业愿景目标的游戏

2.游戏后的思考：斯蒂芬•科维的“目标”成绩单

3.目标的概念

4.目标的重要性

5.课堂活动：写出自己的人生终极目标、5年目标、1-3年目标、今年的财务目标、业务组织的发展目标。

6.课堂测试：目标管理能力评估

7.有效目标的7个特点

二、目标制定的原则和方法

1.制定目标的SMART原则

2.SMART原则的具体实例

3.课堂实战：制定一个绩效提升的工作计划

4.小组发表和讲师总结

三、目标管理

1.目标管理的概念

2.目标管理理论的意义

3.目标管理的四大特点

4.目标管理的类型

5.目标管理的功能

6.目标管理的程序

7.目标管理的优点

8.目标管理的局限性

四、网点业务目标与PDCA管理循环

1.业务目标完成的方法——PDCA循环

2.业务目标管理与PDCA循环的关系

3.业务管理中的PDCA运用

单元五：精进篇——转型发展期银行团队的沟通与协作（预计培训时间为10小时）

一、沟通的基本概念

1.游戏导入：逃生的宇航员

2.研讨后的思考：为什么我们总是争执不休？为什么我们不能快速与伙伴达成一致？是什么阻碍和影响了我们的工作效率？

3.沟通的概念

4.沟通的形式

5.沟通的内涵

6.常见的沟通误区

7.管理沟通的核心工作

1)收集传递信息

2)企业决策

3)增进团结

8.工作中的沟通误区

9.工作沟通中的正确理念

二、管理沟通的基本技巧

1.找到共同点，建立有效沟通的前提；

2.精心遣词，准确表达；

3.使你的指示明确而有意义；

1)课中思考：我们还有哪些错误的工作指示？

2)课后练习：撰写符合精准沟通原则的工作指令

4.给对方施加适当的压力。

a)看电影、学沟通——李云龙的压力沟通术

b)课堂互动：你从中学到了什么？

三、提高与上级沟通的能力

1.有效沟通的6个因素

2.有效沟通的4种态度

3.获得领导信任的沟通策略

1)看电影、学沟通——如何向上级汇报工作

2)课堂互动：你从中学到了什么？

4.同上级领导高效沟通的经验分享

四、提高与平级沟通的能力

1.沟通协调很重要

2.求同存异是方向

3.看电影、学沟通——木华黎的沟通技巧

4.平级沟通中的注意点

1)改善关系用赞美，缓解矛盾用道歉

2)直言相劝未必对，转换方式才可行

3)表达不慎起摩擦，准确说明少猜疑

4)说话不要犯忌讳，精心遣词避冲突

五、提高与下级沟通的能力

1.传达命令的技巧

2.批评下属的技巧

3.赞扬下属的技巧

4.特别注意：换位思考、把握细节

六、提高同客户沟通的能力

1.优质客户服务的概念

2.优质客户服务的7项标准

3.说、听、问的基本技巧

4.平息客户不满的艺术

5.技巧训练之角色扮演

七、沟通高级技术分享（ALPS技术）

1.A 提问技术

2.L 聆听技术

3.P 理解技术

4.S 表达技术

5.处理冲突达成一致

八、卓越团队的管理实践

1.团队管理者需要做到的4个基本方面

2.团队内部沟通的4大原则

3.构建团队执行力的4大基础

4.高效执行的3个方面

5.保证高效执行的10个步骤

6.看电影、学管理——曹操的领导力

7.课堂互动——你学到了什么？

8.避免团队领导者的13个致命错误

9.情景案例：构建卓越团队的工作计划

10.学员分享和讲师总结

九、课程总结

重立

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）