【课程背景 】

信贷是商业银行核心的业务，是银行利润和风险主要的来源。在今天这个银行变革的时期，优质银行与落后银行的区别，主要是由银行信贷经营能力决定的。

我们的课程专注于探讨微观层面信贷风险的控制问题，结合商业银行信贷工作的特点，用通俗的语言，辅之以大量的实际案例，阐述了银行日常信用风险管理中的道理。课程从信贷从业人员（客户经理和风险经理）应具备的基本概念着手，构建了一个适用于单个客户、单个项目和单笔业务的信用风险分析框架，该框架包括了客户分析、用途与交易背景分析、项目分析、市场分析、还款来源及还款能力分析、担保抵押分析和融资方案分析等。

在此基础上，课程还从银行债权人的视角，对信贷业务涉及的企业财务报表进行了专门的分析和解读，对债券承销及投资、表外理财投资、投贷联动等创新业务及其风险控制问题进行了深入的探讨，本课程的内容涵盖了当前银行可能涉及的绝大部分信贷风险业务领域。此外，课程还将对当前银行信贷业务的热点和难点问题，如过度负债、防假反假、民间借贷、关联交易等同参训学员们进行积极的探讨。

【课程目的】

1.从实战的角度，微观的眼光，深入复习和掌握信贷业务的基本知识；

2.结合人民银行和银监会目前严监管的具体要求，探讨信贷风险的防控和操作实务；

3.通过法律合规的强化学习和深入理解，树立符合行业道德水平和监管法律要求的合规意识；

4.最后，通过全面的考试来强化学习效果，提高业务水平，达到监管要求。

【培训对象 Participants】

商业银行行长、支行长、网点主任、信贷经理和相关管理人员

【课程大纲】

单元一 新经济周期下的信贷基本逻辑

一、导言

1.金融的本质是跨时空的价值交换，是信用、杠杆和风险的总和，是钱生钱的游戏。

2.信贷是金融重要组成部分，是以货币为起点和终点的借贷行为，是企业借债还钱的活动。

3.信贷中的借债还钱，总是跟信用、杠杆和风险联系在一起，低信用加上高杠杆就一定会发生风险。

4.本单元主要探讨企业借债容易还钱难的逻辑、经济周期对信贷的影响、风险控制中常见的误区以及对有关信贷实质风险的辨析。

二、为何借债容易还钱难

1.借债容易还钱难的原因

1)“钱变物”容易，“物变钱”却很难

2)资金有时间价值

3)杠杆是把双刃剑

4)钱从借出去的那一刻起，银行就丧失了控制主动权

5)时代的变化越来越快

2.结论：借债容易还钱难，银行信贷人员应始终保持对风险的敬畏之心

三、经济周期是信贷最重要的基础

1.信贷业务应该是顺应经济周期的

2.案例：部分商品近年价格变化情况表

3.经济下行期间，银行成了“弱势群体”

4.结论：企业在经济上行期加杠杆容易，但在下行期去杠杆却非常困难。

四、信贷风险控制中要避免的误区

1.风险控制要避免“火鸡的错觉”

2.很多企业对风险的认知都存在“火鸡的错觉”

3.银行信贷人员对风险的认知往往也存在“火鸡的错觉”

4.银行等金融机构对债券市场风险的判断也屡屡存在“火鸡的错觉”

5.银行要避免“火鸡的错觉”，必须关注的几个问题

1)银行对信用风险控制的总体要求是“先求控大，后才控小”

2)宏观层面的风险控制主要依靠银行的顶层设计

3)追求“模糊的正确”，防止“精确的错误”

五、借款人不能还款才是最大的实质风险

1.课中互动：评价企业好坏最直接的方法是什么？

2.银行如何控制住实质风险

1)避免无视风险和夸大风险两个极端

2)避免以合规操作替代实质风险管理

3)反对重形式轻实质的信贷文化

4)要警惕过度模型化带来的风险

3.案例分析：大量的小企业贷款、贸易融资、商品融资形成风险的原因

4.结论：信贷工作要平衡好风险与市场的关系，做到原则性与灵活性的统一

单元二、信贷客户的管理

一、导言

1.客户是银行的交易对手，是第一还款来源的集中体现，也是行业、区域、产品、债项的具体载体。

2.在宏观经济周期一定的情况下，只有客户维度上的好坏，才是真正有意义的好坏。选好了客户，就控制了风险的源头。

3.信贷微观分析的起点是客户。

4.本单元从客户的“出身”，即股东开始，分析了银行应关注的客户风险的主要方面，包括股东、债务负债轻重、生产经营是否正常、资信是否良好等。

二、怎样的股东才是好股东

1.好股东就是好爸爸

1)股东代表了资本的意志。

2)股东根据自身发展战略的需要，可以为借款人提供多方面的财务支持。

3)股东根据自身发展战略的需要，还可为借款人的经营管理等多方面提供支持。

2.股东审查中的信贷实务

1)借款人为项目法人时，信贷调查和审查应重点关注的股东情况

a)关注股东的综合实力及资信情况

b)关注股东的行业经验

c)关注股东的出资能力及对借款人的财务支持情况

d)关注借款人或项目对股东的重要程度

e)关注股东是否提供担保

2)针对项目公司贷款，常用的风险控制措施

a)提高资本金比例

b)控制项目现金流量

c)限制新增债务、费用支出和分红

d)严格落实分期还贷

3)借款人为一般法人时，要求股东提供担保的3种情况

3.案例分析：江苏阳光跨行业投资纺织龙头梦碎多晶硅

4.案例对银行信贷工作的启示

三、债务轻的客户才是好客户

1.如何界定客户债务负担的轻重

1)债务与借款人的财务能力匹配的4个维度

2)企业过度负债的部分经验预警值

2.银行关于企业债务情况的3个关注

3.如何识别企业过度负债

4.案例分析：一丁集团过度扩张导致资金链断裂和破产

四、选好了客户就控制住了风险的源头

1.客户是银行微观信用风险产生的源头

2.银行风险控制的关键是建设强大的前台营销部门

3.如何识别和判断好客户——八看策略

1)企业“一把手”或实际控制人

2)股东背景

3)债务轻重

4)客户的存货和应收账款

5)客户上下下游交易对手对其的态度

6)银行同业对客户的态度

7)资本市场投资者对客户的态度

8)客户是否“干净”

4.银行需要慎重选择的5类客户

5.案例分析：

1)潜在风险客户当作优质客户扩展险酿风险事件

2)需要注意的3个问题

五、开工率、产销率和货款回收率是反映企业生产经营状况的极简指标

1.开工率的概念

2.产销率的概念

3.货款回收率的概念

4.案例分析：

1)经济周期变化对企业“三率”的影响

2)客户因部分生产线列入关停计划造成产能利用率大幅下降

六、库存和应收账款高企是企业财务恶化的重要征兆

1.存货的概念

2.应收账款的概念

3.案例分析：

1)四川长虹对APEX公司的应收账款危机

2)深康佳清理存货和应收账款形成巨亏，但股价不跌反升

七、品质是客户信用的基石

1.客户的品质

2.对公客户品质信贷调查和审查重点

1)银行信用

2)商业信用

3)财务信用

4)纳税信用

5)社会信用

6)客户实际控制人信用

3.个人客户品质信贷调查和审查重点

1)个人身份信息

2)银行信用

3)非银行信用

4)纳税信用

5)社会信用

4.案例分析：授信审查识别问题客户避免了贷款损失

单元三、信贷风险的控制

一、导言

1.贷款的使用一定会形成与之对应的资产，而资产创造的收入或资产本身变现是贷款的主要还款来源。贷款用途与合规性相关、与真实性相关、与合理性相关、与还款来源相关。

2.用途欺诈是不良贷款反复发生的重要根源。

3.本单元着重讨论了贷款用途管理要关注的主要内容、当前信贷防假反假形势、企业民间借贷对银行信贷的危害，以及关联交易对银行信贷的影响等热点问题。

二、用途欺诈是贷款反复发生风险的重要根源

1.贷款用途必须合规——八种常见的不合规贷款用途

2.用途明确包括的三层含义

3.信贷调查和审查要特别关注的4个问题

1)交易背景是否真实

2)贷款用途是否合理

3)关联交易是否公允

4)贷款实际用途与表面用途是否一致

4.案例分析：

1)客户以贷款资金作为银票保证金放大杠杆并发生违约

2)违规钢铁项目造成重大环境污染时间被迫停产

3)企业通过银行借款抽回股东投入的资金

三、识假辨假才能防假反假

1.企业造假的主要形式

1)借款用途造假

2)交易背景及凭证造假

3)财务粉饰及造假

4)担保和抵质押造假

2.如何防假反假

1)常识分析法

2)逻辑分析法

3)行为分析法

4)开发依托大数据的风险控制模型

5)银行防假反假的十个策略和方法

3.案例分析：

1)企业伪造增值税发票骗取银行贷款

2)万福生科财务造假欺诈上市案

四、民间借贷是“饮鸩止渴”

1.民间借贷形成的主要原因

2.民间借贷对企业和银行的危害

3.民间借贷往往还牵涉企业造假和信贷欺诈

4.如何识别民间借贷

5.案例分析：

1)企业以民间借贷支撑对外扩张导致资金链断裂

2)企业与自然人股东存在大额资金往来，涉嫌民间借贷

3)企业法人涉嫌民间融资和财务造假，资金链断裂跑路

五、关联交易的主要指向是套取融资及掩盖用途

1.关联交易的主要类型

2.企业关联交易的主要目的及对银行贷款安全的影响

3.如何识别隐形关联方

4.控制信贷业务的关联风险

5.案例分析：

1)企业利用隐形关联关系套取银行融资

2)企业通过礼仪关联提体连环走账，虚构销售归行

单元四、项目尽调与市场分析

一、导言：

1.商业银行的信贷主要跟着投资走。 2000年末，金融机构境内人民币短期贷款和中长期贷款 占各项贷款的比例分别为66. 2%和28.1%， 到2011 年末，十年后上述指标分别为39%和 60%，短期贷款和中长期贷款占比分别下降和上升27. 2和31. 9个百分点， 其中中长期贷款 的主体为固定资产贷款和房地产贷款。

2.而最近的十年间，随着投资增速放缓，短期贷款占比略有上升，银行中长期贷款占比略有下降， 2018年末，本外币非金融企业及其他单位贷款余额89.03万亿元，同比增长9.9%，上述贷款占比指标变为39.59%和57.65%。从用途看，年末非金融企业及其他单位固定资产贷款余额38.31万亿元，同比增长10.8%，增速比上年末低1.4个百分点；经营性贷款余额37.82万亿元，同比增长4.4%，增速比上年末低7.2个百分点。

3.本单元主要讨论固定资产贷款应该关注的主要方面，包括项目总投资与股东或借款人财务能力 是否匹配、项目合规性问题、项目资本金来源和资本金比例问题、项目产品市场问题、项目效益和偿债务能力问题等。

二、企业项目投资靠什么推动

1.企业项目建设资金对企业正常经营的影响分析

2.银行参与企业新建项目过程中的贷款逻辑

3.案例分析：

1)小企业干了大企业的事情

2)企业“小马拉大车”过度扩张

三、关于企业资本金和杠杆率的问题

1.固定资产投资项目中的资本金制度

2.企业资本金的三项功能

3.银行对企业偿债能力的的重点

4.案例分析：警惕形形色色的非权益性资金冒充资本金的风险

四、企业方面的故事不可信

1.对项目未来效益进行准确预测困难的5大问题探讨

2.预测的准确定同预测人员立场和水平的5个关系

3.案例分析：

1)二重镇江项目上马前预期效益良好，但项目投产后没有订单

2)部分尽职调查报告对客户偿债能力预测或抵押物过于乐观

五、产品销售困难是制造企业最大的风险

1.供给侧的4个问题

2.需求侧的3个问题

3.案例分析：产品卖不出去及货款回笼不畅导致企业财务风险快速积累

单元五、客户的还款能力

一、导言

1.银企借贷关系的本质是借债还钱。银行在考虑贷款的还款来源和还款能力时，通常把注意力放在借款人的收入和利润上。但金融的一个重要功能就是让企业把“死资产”变成“活钱”花， 因此，银行还应更多地关注资产变现对企业偿债能力的影响。实际上，银行贷款主要是靠资产 创造的收入和资产本身变现偿还的，同时，现实中借款人能否偿还贷款还受其债务结构、外部 融资环境、借款人的融资渠道和再融资能力等诸多因素影响。

2.本单元主要从债权人的角度，讨论银行如何透过财务报表看借款人的偿债能力，以及讨论除收入和资产外，在现实环境中哪些因素会影响银行贷款的偿还。

二、银行债权人要进行偿债能力分析

1.不同视角看企业财务报表关注的重点不同

2.借款人能否还款取决于债务与其财务能力是否匹配

3.从债权人角度看企业三张表反映的偿债能力

1)从债权人角度看三张表应关注的核心内容

2)报表分析的“四看”：看总量、看结构、看质量和看趋势

3)当前财务报表分析中存在的突出问题

4.案例分析：分析企业财务报表还原企业借款真相

三、债务能否偿还的两大关键因素是收入和资产

单元六、担保的相关问题

一、导言

1.担保，包括抵押、质押和保证等，是目前国内银行信贷最主要的风险缓释措施，也是我们通常 所说的第二还款来源，它为借款人违约后提供了一种事后补偿机制，以降低借款人的违约损失率。

2.合格担保和抵押可有效地缓释信用风险，改变银行信贷的风险轮廓，进而降低资本要求。但是， 担保作为借款人的违约补偿机制是有局限的，银行要辩证地看待担保的作用，不能把宝押在第二还款来源上而放松对借款人及第一还款来源的要求。

3.本单元着重讨论了担保的优点及缺点，抵押、质押和保证应该重点关注的问题，以及如何设立财务限制条款和保护性条款等。

二、不能把宝押在保证和抵质押上

1.保证和抵质押是《巴塞尔协议III》认可的最主要的信用风险缓释技术之一

2.保证和抵质押是不良贷款重复发生的根源之一

1)银行因为保证和抵质押因素接受了不合格借款人

2)贷款期间保证人的保证能力和押品价值可能发生不利变化

3)国内银行对于第二还款来源的管理原元之后于第一还款来源

4)保障和抵质押在法律上的可执行较差

3.案例分析：

1)担保在现实中面临追偿难的问题

2)温州信贷经理被判违法发放贷款，担保企业脱保

三、押品管理的核心是选得好、估得准、押得住

1.评价质押品好坏的标准

2.抵押和质押的区别

3.抵质押物的范围

4.押品的权属

5.押品的灵动性和变现能力

6.押品价值和抵质率设定

7.存货质押、应收账款质押和股权质押

1)存货质押

2)应收账款质押

3)收费权质押

4)股权质押

8.银行账户质押

9.押品的登记和投保

10.案例分析：

1)抵质押管理不到位案例

2)杭州假茅台酒质押骗贷案

四、保证人的净资产与其保证能力的关系

1.保证人的账面净资产与其保证能力关系不大

2.保证人的保证能力取决于被担保债权金额与保证人财务能力是否匹配

3.保证的核心要素

4.组合担保方式

5.建设期担保

6.当前保证担保管理重应重点关注的几个问题

1)关注保证人新增对外担保情况

2)关注保证人财产对外抵押情况

3)关注保证人在本行贷款的情况

4)关注借新还旧涉及保证情况

5)关注互保和梁欢担保问题

6)关注集团母公司保证

7)银行的担保要求与借款人的财务能力挂钩

7.案例分析：东阳一家企业申请破产，杭州一个行业深陷泥潭

五、财务限制条款和保护性条款是重要的风险预警线

1.财务限制条款和保护性条款的概念

2.银行设置“两个条款”应遵循的原则

3.如何设置财务限制条款

1)限制借款人增加债务

2)限制借款人降低资产流动性

3)限制借款人现金支付

4)限制借款人资本支出

5)限制借款人分配利润

6)限制借款人出售资产

4.如何设置保护性条款

1)交叉违约条款

2)关联交易限制条款

3)控制权转移显示条款

4)子公司借款显示条款

5)对外担保限制条款

6)项目超支或延期完工限制条款

7)环保达标条款

8)资金监管条款

9)信息披露条款

10)重大不利事件条款

11)信用放款保护性条款

5.银行要重视通过设置“两个条款”控制贷款风险

6.案例分析：某银团贷款的财务限制条款和保护性条款

单元七、融资方案分析

一、导言

1.银行在综合权衡贷款的第一还款来源和第二还款来源、风险和收益的基础上，应明确提出贷与不贷的意见。经调查、审查同意的贷款，应提出最终的融资方案。

2.完整的融资方案一般包括金额、用途、期限、利率、贷款方式（担保条件）和还款安排等贷款 要素，以及提款前提条件和合同约束条款等。

3.本单元重点讨论银行该如何确定融资方案的问题。由于用途、担保、财务限制条款和保护性条款等已在前面单元进行过讨论，本单元将主要探讨设定贷款金额、期限、利率和还款安排等贷款要素时应重点关注的问题。合理的融资方案既要有利于提升本行的竞争力，又要有利于控制 贷款风险。

二、好苹果吃一半

1.为什么“好苹果只吃一半”

2.流动资金贷款额度的确定

1)银监会新增流动资金贷款额度的测算公式

2)估算新增流动资金贷款额度

3)需要考虑的其它因素

4)银监会新增流动资金贷款额度的测算公式的局限性

3.固定资产贷款额度的确定

4.并购贷款额度的确定

5.银行在确定贷款金额时应关注的其它问题

6.案例分析：

1)集团母公司流动资金贷款需求不应以合并报表作为测算依据

2)企业不同意筹组银团，造成多头融资和过度融资

三、期限越长不确定性越大

1.贷款期限与风险、收益和流动性

2.贷款期限划分

3.贷款期限的设定

4.宽期限的设定

5.贷款期限与项目特许经营期限

6.案例分析：贷款期限管理故合理案例

四、下浮利率就相当于等额减少了利润

1.贷款定价能力是银行核心竞争力之一

2.贷款定价的主要方法

1)成本加成贷款定价模型

2)基准利率加点定价模型

3)全面客户关系贷款定价模型

3.当前贷款定价管理中应该重点关注的几个问题

1)贷款利率很难覆盖高风险业务的成本

2)贷款利率很难覆盖长期限业务的成本

3)削价竞争是把双刃剑

4)积极争取以贷款带动更多业务机会和综合收益

5)案例分析：

i.削价竞争是把双刃剑，贷款规模增加但利润反降

ii.银行过度放贷“喂撑”优质企业导致违约

五、大额或长期贷款到期一次性偿还是还不了的问题

1.企业贷款常见的还款方式

2.分期还款的意义

3.分期还款计划的确定

4.还款安排不合理是中长期贷款形成风险的重要原因

5.案例分析：还款安排不合理及贷后管理不到位引发贷款风险

单元八、贷后管理实务

一、导言

1.我们常说“三分贷、七分管”，说的是客户选择和贷款审批固然重要，但这仅仅是把住了业务准入的关口，而从贷款发放到贷款收回，整个过程的时间跨度更大，面临的不确定性更多，更 需要银行加强管理，根据变化了的市场形势、客户情况及担保状况等，准确把控信贷风险，才能保障银行的债权安全。

2.本单元重点讨论银行贷后管理需要关注的主要问题，提出银行对客户销售回笼资金的监管及 对现金流的控制，是贷后管理的核心，探讨了银行相机抉择管控风的重要性、贷后管理中常见 的风险预警信号、银行相机抉择处置风险的主要措施等。

二、控制不了现金就控制不了现实的还款来源

1.企业资金流动是实现经营的价值反映

2.对企业资金结算和资金六次昂的监控是银行贷后管理的核心

3.“裸贷”和资金结算一场是银行贷款出现风险的重要信号

4.案例分析：

1)销售归行监管缺失引发风险事件

2)贸易融资“回款专户”形同虚设造成贷款违约

3)排查客户资金异常情况及早识别潜在风险

三、贷后要相机抉择管控风险

1.重贷轻管是贷款形成风险的重要原因

2.单纯依靠授信审批是控制不住风险的

3.贷后要相机抉择管控风险

1)贷后管理的对象、方法和重点环节

2)风险预警信号与相机抉择处置风险

4.案例分析：

1)贷后管理流于形式，未能相机抉择管控风险

2)拼盘项目经办行急于放贷，出现风险后“一行独大”

3)市场环境发生了重大变化，经办行仍按原批复条件放款

单元九、信贷中的财务分析 财务报表分析与银行信贷决策

一、导言：

1.财务报表是企业所有经济活动的综合反映。虽然人们对财务报表的诟病很多，但它仍然是我们以最快速度了解企业经营情况、财务状况和现金流量的主要途径，是我们分析企业的起点和基础。

2.财务报表分析是银行对公信贷人员的基本功，无论是贷前、贷中还是贷后，信贷人员都需要跟企业财务 报表打交道，从中分析判断企业的还款能力、发现风险并管理风险。

3.本单元主要从债务人的视角，对企业的财务报表进行分析与解读，特别是对集团授信、债券承销和理财 投资业务中经常涉及的集团母公司报表和合并报表进行了探讨，并对财务报表分析中的常见误区进行 了澄清。

二、信贷视角下三张报表的关系

三、报表可靠性、会计核算原则、政策、估计等对损益的影响

1.财务报表可靠性审核

2.会计核算的基本假设与一般原则

3.会计政策、会计估计、会计变更及对损益的影响

四、债权人视角的三张报表分析与解读

1.资产负债表

2.资产负债表重的重点科目审核

3.利润表

4.现金流量表

五、集团母公司报表与合并报表的分析与解读

1.集团母公司报表的分析与解读

2.集团合并报表的分析与解读

六、财务报表分析中常见的误区

1.财务报表分析有用吗？

2.有利润就一定能还款吗？

3.企业负债率越低越好吗？

4.流动比率和速动比率越高越好吗？

5.现金流量表比其它报表对债权人更重要吗？

七、课程总结

课后考试题目设计规划

考试形式：开卷考试

试卷规划：单选题、多选题、判断题和简答分析题

分值计划：基础知识100分，简答分析20分，合计120分；其中单选题50分、多选题20分、判断题30分、简答分析题20分。

阅卷和评分：培训机构提供试题和参考答案，由甲方阅卷和评分。

重立

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）