课程简介：

在目前的营销环境下，市场竞争异常激烈。销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。所以，区域管理能力，成为企业营销能力的重中之重。

对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场的运转处于亚健康状态，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何将公司配置的资源价值最大化，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。

本课程协助您充分识别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。

培训对象：

营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、KA经理、渠道经理、其他业务人员、市场部和销售部相关人员

培训目标：

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、将企业的区域市场开发、管理和提升工作提升到战略高度，培养营销负责人及区域主管关于市场开发工作的战略思维。

2、培养学员的系统思维能力，全面提升营销负责人（尤其是区域主管）的市场规划能力、渠道管理能力、销售团队管理能力。

3、了解区域市场分析和管理方法，掌握区域市场开发的计划和实施步骤，掌握多种区域市场日常运作管理技能。

4、了解区域市场管理常见的如冲货、乱价、经销商不配合等问题的处理办法。

5、结合企业实际，掌握改善区域市场销量的具体步骤和方法。

培训内容：

第一单元：市场背景分析

一、市场背景分析的重要性

1、为什么市场开发举步维艰？

2、为什么市场一直运转不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

二、市场背景分析的内容

1、区域市场的宏观环境

2、区域市场的消费环境

3、区域市场的竞争环境

4、区域市场的渠道环境

5、区域市场的终端环境

6、区域市场的销售管理状况

三、区域市场背景分析的方法

1、市场信息获取方法

2、市场信息的相互验证

3、市场信息的分析

案例分析：市场信息的收集处分析

第二单元：区域市场发展策略规划

一、找到属于自己的细分市场

1、我们的消费者是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

二、区域市场的定位

1、区域市场在公司中的定位

2、区域市场在行业中的定位

3、区域市场在渠道成员中的定位

三、找到属于区域市场的产品结构

1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

2、引进产品该多还是少？

3、如何面对公司的产品引进压力

四、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

案例分析：直分销渠道模式与创新盘中盘渠道模式

五、找到属于区域市场的终端结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

案例分析：后终端时代的渠道开发

案例分析：如何做好KA渠道与传统分销渠道的有机匹配

六、实现“区域+产品+渠道”有机复合

1、什么是“区域+产品+渠道”复合？

2、区域市场如何实现产品和渠道的复合

3、区域市场产品和渠道复合分析工具

4、互动：区域市场产品和渠道复合演练

七、区域市场的拓展规划

1、区域市场拓展误区：“散弹打鸟”

2、区域市场拓展误区：“捡到篮子里都是菜”

3、区域市场拓展“一盘棋”规划

第三单元：区域市场有效进入的五种战术

一、你准备好了吗？

二、为什么客户为拒绝你？

三、区域市场有效进入的五种战术

四、招商秘籍

五、成功进入区域市场的案例分享

第四单元：区域市场产品铺市

一、铺市率重要吗？

二、终端质量管理

三、铺市中遇到的困难剖析

四、铺市的八大方法

案例与讨论：如何进行淡季铺市

第五单元：区域市场的促销推广

一、区域市场和总部的促销推广分工

二、区域市场如何宣传品牌形象

三、常见的促销推广方法

四、区域促销推广中的浪费和漏洞

五、区域促销推广的监督和评价

案例分析：某品牌的区域市场促销策略

第六单元：区域市场目标制定和执行

一、区域市场目标制定的方法

二、区域市场目标分解

三、区域市场资源配置计划

四、区域市场费用预算

五、区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

第七单元：区域市场渠道管理

一、产品“流向、流量、流速”的掌控

二、经销商评价和考核

三、窜流货管理

四、价格管理

五、经销商资源管理

六、渠道关系管理

讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析

第八单元：区域销售团队管理

一、什么是团队

二、打造狼性营销团队

三、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布

四、销售计划管理

五、销售拜访管理

六、销售会议管理

七、销售人员的监督、激励与惩罚

八、办事处管理

九、区域信息管理

十、销售管理工具导入

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

闫治民

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生