[课程背景]

沟通无处不在，而商务沟通则是一种以目标客户为定向，以取得结果为导向，达成销售为目标的高质量、高情商沟通。我们与客户沟通过程中，怎样将企业优势、科研成果、独特卖点/亮点等充分展示出来，获取客户的好感，加深对公司的信任，从而转化成长期合作关系呢？

首先是优秀人才的选拔，再加以商务沟通话术训练，以及以客户为中心的思维方式为指导，在与客户的深度交流、现场互动中贴紧需求、塑造感觉，以快人一步，超越自我的服务精神，产生共情，提高客户的忠诚度。

基于此，对于营销人员来说，掌握客户的心理想法，用客户喜欢的语言方式去沟通，以顾问式服务解决客户难题，将是营销工作的基本要求和必备的技能。

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深刻洞察客户心理，让你在商务沟通中牵引客户，掌握主动权。

课程内容通俗易懂，全部还原工作场景，通过实战性演练，输出一套工具和方法，即学即用。

适用对象：

销售经理/主管、精英精英及客服人员

授课方式：

采用互动式教学、角色演练、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]

洞察消费心理，直击人性弱点；

核心优势展示，凸显企业优势；

提炼产品卖点，占领客户心智；

掌握沟通技巧，获取用户信任；

挖掘客户需求，匹配解决方案。

[课程大纲]

开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水标价20元，几乎卖不动，为什么还要卖？

第一讲：审视自己—--照镜子

做一个让人“舒服”的人

第一重境界：相谈甚欢

第二重境界：一见如故

第三重境界：相见恨晚

承诺是金

把重要的信息记录下来

推销与营销的区别

单向使用与用户体验

产品功能价值

产品有形价值

产品附加加值

沟通技巧与职业素养

创建好感

陈述盲区

转移策略

“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

实操演练：锁定风格，一分钟展示最棒的自己

第二讲：对外沟通-把话说到客户心里去

1、给予的艺术

1）给名

2）给利

3）给法

2、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1）完美型-性格特征及沟通禁忌

2）助人型-性格特征及沟通禁忌

3）成就型-性格特征及沟通禁忌

4）艺术型-性格特征及沟通禁忌

5）理智型-性格特征及沟通禁忌

6）安全型-性格特征及沟通禁忌

7）活跃型-性格特征及沟通禁忌

8）领袖型-性格特征及沟通禁忌

9）和平型-性格特征及沟通禁忌

3、提问的技巧

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：如何通过高水平提问转变客户的观念？

4）问话的6种问法

问开始

问兴趣

问需求

问痛苦

问快乐

问成交

4、聆听的方式

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

实战训练：如果你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备说什么？

5、学会使用最美的语言-赞美

1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）

2）明赞技巧（PMP）

3）暗赞技巧（MPMP）

第三讲：电话沟通-用语言魅力传递情感

1、如何通过电话向客户传递信任感、专业度 

1）音色、音调、语速 

2）表情、坐姿等肢体语言 

3）通话环境

 4）通话时间  

2、电话沟通流程管理 

1）如何高效筛选目标客户群

  2）目标客户信息解读 

3）公司产品独特卖点

4）竞品的了解程度及差异化

 5）明确电话达成目标 

6）如何设计开场白和结束语 

7）通过语言接触快速对客户进行判断

3、电话沟通后期管理

1）信息采集要点

2）二次回访时间及切入话题

3）如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户 

4、现场演练：陌生的电话怎么打？

工具：电话营销话术模板

第四讲：邮件/书信沟通-见字如面，让客情关系跃然纸上

1、书信沟通

1）传统书信的方式更有意义，更有价值

2）书信沟通是个性化，比标准化更有情怀

3）书信格式与写作要点

4）书信内容与情感传递

5）书信结尾要塑造感觉，与客户共鸣

案例：五封手写书信，拿下百万订单

2、邮件沟通

1）主题鲜明、精炼

2）注意称谓，使用恰当的敬语

3）尽量使用企业邮箱

4）内容条理清楚，层次分明

5）尽量不发附件

6）不要群发邮件，以免当垃圾邮件拦截

7）发完邮件之后，最好通过其他通信方式提醒

案例：华为云的业务员，用一封邮件挖走阿里云的客户（得到）

第四讲：客户分析-商务沟通实战演练

1、客户永恒不变6大的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由

2、区分客户-从混沌走向清晰

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—SPIN模型训练

请列举成交前常向客户提问的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

4、实战训练：与客户不同层级的商务沟通

1）与决策者沟通

2）与使用者沟通

3）与技术专家/设计师沟通

4）与价格把关者沟通

5）与内部教练沟通

第五讲：巅峰心态 自我成长

1、三种不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失败者心智模式（不燃型）

2、不同的心态决定不同的人生

1)怨妇心态

受害者思维

劳动者

2）国母心态

掌控者思维

奋斗者

3、职业成熟度

1）不抱怨的心态

2）换位思考，理解别人

3）积极主动的解决问题

4、控制情绪，适时减压，学会自我对话

1）转移视线

2）适度宣泄

3）走出去，亲近自然

视频：踢猫效应

5、工作减压方法

1）多角度看待问题

2）自我觉醒

3）关注圈VS影响圈

4）积极的自我暗示

练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈

赵阳

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

……