[课程背景]

席卷全球的一场新冠疫情，仿佛人性的照妖镜，世间百态一览无余，重塑了人们对世界的认知，在全社会都呼吁正能量心态与责任担当的同时，而越来越多的企业却发现：员工工作效率长期得不到提升甚至不断下降，一到公司就感受到士气低落、职场抱怨，更有甚者是导致事故频发、成本不断上升等现象。这是在激烈的竞争和过重的压力面前，因为没有建立正确职场心态观，出现了心理紧张、痛苦压抑、垃圾情绪、丧失信心等不良心理状态，而又不知如何处理，陷入了无尽的焦虑和迷茫之中……

职场巅峰心态，就是积极，知足，感恩，达观的一种心智。巅峰心态可以让人温暖而不浮澡，谦和而不张扬，自信而又亲和，不仅帮助我们提升绩效，勇于当责，还将缔造团队凝聚力，降低组织沟通成本和矛盾冲突代价。

本课程结合老师18年经营、管理经历（含10年创业），从三段心智模式出发，以“心态-当责-使命”为主线进行分享，课程内容深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：

管理人员、储备干部、一线员工及志存高远者

授课方式：

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程特色]

30%的讲授，30％的学员分享，40％的互动练习；

内容实战性强，授课方式新颖、幽默风趣，通过结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 电影精彩片段 + 讨论培训 + 全程互动型训练等方式，引导学员经由“自省――内悟――外发”，让学员在学中练，在练中悟，寓教于乐，立刻产生提升和改变！

[课程收获]

1 .塑造正确的职场观念，培养积极的心态；

2 .驱除所有负面的情绪，建立坚定的信念；

3 .培养对工作的热情，全力以赴投入工作；

4.掌握销售流程技巧，提高全员营销能力。

[课程大纲]

第一部分：高效团队建设（第1天）

致欢迎词及课程介绍

团队组建：现场分组，根据现场人数分成4至6组

游戏：团队节拍——团队与团伙

团队展示：队名、队长、队呼、成员、团队风采

团队建设：

第一讲：开启职场正能量—正念思维

1、职场正念思维践行三步骤

1) 动机：职场正念思维始于初心，为什么出发？

2) 接纳：始于接纳身边的环境，包括不理想，不如意的因素

3) 观念：一个人最难以转变的是观念，先转变-再融入-最后再改变。

2、职场精英的三大标准

1）思想一致

2）独挡一面

3）凹凸互补

3、职场精英的五大特质

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

测试：三道题，分别为90分、60分、30分，你先做哪一道？

4、奋斗者的10大巅峰心态

1）学习的心态

2）积极的心态

3）老板的心态

4）感恩的心态

5）宽容的心态

6）拒绝找借口的心态

7）持之以恒的心态

8）平和的心态

9）付出的心态

10）自律的心态

视频：鹰的重生

第二讲：构建当责文化，自下而上的驱动

论责：国王与臣民交换心脏的故事

1、追责VS当责

1）自上而下，由外及内

2）自下而上，由内及外

2、同心圆模式，构建当责文化

1）当责者：105%

2）负责者：100%

3）保权者：80%

4）受害者：60%

5）受害颓废者：20%

6）受害转当责者：10%

游戏：丛林求生

讨论：你的答案与团队答案有何异同?在团队中你身处何处？

分享+感悟

什么样的团队是高效团队?

思考：我的团队是做什么的?做到了吗?是高绩效吗？我呢?我高绩效吗？

在团队中，我充分表达了我意见吗?最终结果中有我的贡献吗?

目的：这是我的船，我是船上不可或缺的一员。清晰我为谁服务！

3、全员当责，激活组织活力

1）个人当责

2）个体当责

3）团队当责

4）组织当责

5）企业当责

案例分析：某酒店接待一大型会议，因细节未处理好，遭遇客户投诉，请用锐西法则（ARCI）标出他们应当的责任。

4、工作中，我应该怎样当责？

1）面对问题

2）拥抱问题

3）解决问题

4）超越期望

5、推责自检表-工作中，我是否有这样的言语或行为？

1）这不是我的错

2）这不关我的事

3）这不能怪我

4）我不知道

5）我才不愿意

6）我凭什么要做好

7）差不多就行了

8）就这样，无所谓了

第三讲：高效执行力

1、什么是执行力？

2、我是问题的终结者

3、执行力不强的原因是什么？

1)尺度

2)速度

3)力度

视频：孙子斩美

4、信念-执行的先决条件

1） 信守承诺：承诺了就必须做

2） 结果导向：我要的结果是什么

3） 永不言败：方法至少有三种

案例分析：某部门未达成工作目标，把工作时间从双休改为单休，员工有意见，你怎么看？

5、执行力八步法动作分解

第一步：确保任务清楚

第二步：罗列时间表单

第三步：分清优先顺序

第四步：指令简单明确

第五步：检查执行条件

第六步：过程不断跟进

第七步：不断反馈信息

第八步：严明奖惩制度

测试：AQ逆商测试

第四讲：对内沟通-跨部门沟通技巧

1、沟通的三大障碍

1）我以为你听懂了

2）鸡同鸭讲（不同频）

3）只重沟通，不顾反馈

2、安静的力量——沟通之心法

1）五不法则守护能量

2）君子慎独，自我对话

3、观察的技术——沟通之眼法

1）真的是眼见为实吗

2）“事实”的两种类别

4、倾听的技术——沟通的听法

1）你真的在听我说吗？

2）选择性输入与全然接纳

5、表达的技术——沟通的说法

1）必须知晓的说话禁忌

2）“我信息”表达与“你信息”

3）把握赞美的技术，如虎添翼

6、向上沟通要有-“胆”

1）要克服惧怕领导的心理

2）要多出选择题，少出问答题

3）要主动地、及时的反馈

7、平行沟通要有-“肺”

1）换位思考

2）多说“我们”

3）以解决问题为目的

4）态度真诚，忌命令指责

8、向下沟通要有-“心”

1）不可居高临下

2）量化执行标准

3）完成时间限制

4）制定工作归划

演练：DESC共情沟通

内容：各组以单位内部沟通为场景，自命题，按固定模板进行填写

展示：各小组轮流上台展示

第二部分：营销能力提升（第2天）

第五讲：知己知彼-消费心理学

1、深刻剖析人性的底层消费逻辑：

1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦

案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性

2）购买认知：客户只买自己认为的事实

3）需求刺激：观念的转变

演练：一位多次“受伤”的客户，怎样转变他的观念？

内容：小组讨论3分钟，然后进行情景对话

展示：小台演练，老师点评

2、消费者购买决策过程

1）刺激

2）欲望

3）感受到需求/行动

4）信息搜索

5）评估选择

6）决定购买

7）结果平衡

案例：从买房/买车行为看消费心理学

3、大脑的决策机制

1）损失规避

案例：购买冰琪琳VS购买白糖，运用加减法原理折射不同的心理反应

2）利益驱动

3）简单轻松

4、大脑的上瘾机制

1）马上得到一次

2）不定期再次获得

3）让用户一直期盼

案例：同样的价值，怎样设置抽奖券让消费者更有获得感？

5、大脑的记忆原理

1）大脑记忆的老区、新区和特区

2）大脑短存位置

3）把品牌植入用户大脑

6、从商家的角度看营销心理学

1）品牌

2）渠道

3）公关

4）广告

5）促销

6）直销

7）产品特性

8）营业厅形象

练习：从生活化/工作化场景“全面认知”营销心理学

第六讲：客户沟通-把话说到客户心理去

1、做一个让人舒服的人

1）第一重境界：相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

2、给予的艺术

1）给名

2）给利

3）给法

3、客户沟通三要素

1）文字

2）语言

3）肢体动作

4、投其所好-不同性格客户的沟通之道

1）完美型-性格特征及沟通禁忌

2）助人型-性格特征及沟通禁忌

3）成就型-性格特征及沟通禁忌

4）艺术型-性格特征及沟通禁忌

5）理智型-性格特征及沟通禁忌

6）安全型-性格特征及沟通禁忌

7）活跃型-性格特征及沟通禁忌

8）领袖型-性格特征及沟通禁忌

9）和平型-性格特征及沟通禁忌

5、问的艺术

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：封闭式、开放式、选择式问题现场演练

内容：小组演练

4）问话的6种问法

问开始

问兴趣

问需求

问痛苦

问快乐

问成交

6、聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4）建立信赖

实战训练：如果你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备说什么？

7、客户拜访—关系营销的起点

1)察颜观色（眼神1.0-5.0）

2)一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3)营销就是亏欠（吃苹果的故事）

4)想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）

实战训练：与客户不同层次的商务沟通

1）与决策者沟通

2）与使用者沟通

3）与技术专家/设计师沟通

4）与价格把关者沟通

内容:分角色演练

第七讲：客户分析-精准把握客户需求

1、客户永恒不变6大的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

2、区分客户-从混沌走向清晰

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—SPIN模型训练

请列举成交前常向客户提问的5个问题？

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

第八讲：销售技巧-营销能力提升演练

1、如何建立客户的信赖感？

1）看起来像行业专家

2）注重基本的商务礼仪

3）适当的关心

4）真诚的服务

5）巧用保证

2、如何向客户介绍产品？

1）配合客户的需求价值观

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独点卖点

3、如何解除客户异议？

1）六大抗拒点

价格

功能（效）

售后服务

竞品

保证或保障系统

谨防客户的烟雾弹

2）解除客户异议的策略

了解对方身份

耐心听完客户提出的抗拒

确认抗拒

辨别抗拒点真假

锁定抗拒点

取得客户承诺

4、销售成交FABI法则

1）产品特点（F）

2）产品优势（A）

3）带来利益（B）

4）制造冲击（I）

练习：销售成交-结合公司产品，根据FABI模型设计销售话术

赵阳

16年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

暨南大学MBA

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

曾任：珠海华亮电子 董事总经理

曾任：欧普照明 渠道总监

曾任：深圳大族激光 HRBP

实战经历：

市场营销、人力资源管理双学士，工商企业管理硕士。十余年来，用“人力资源思维管理团队，用营销思维开拓市场”，既能不断突破管理瓶颈，又能随时迎接风云变幻的市场。

自创企业珠海华亮电子有限公司，校招10位大学新生，从“0”开始，带领一群“小白”三年销售业绩突破亿元。

曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。

曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等，并多次担任大型论坛分享嘉宾。

10年市场营销授课经历，近1000场分享，内容丰富、案例新颖，以企业为蓝本，实战到底。

聚焦研究营销与管理18年，一直信奉“大道至简”，认为营销就是“水到渠成”的事，所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化，即学即用，立竿见影。

主讲课程：

《战略营销与决策》

《商务谈判》

《以冲锋为导向的狼性营销团队建设》

《市场竞争策略与大客户开发技巧》

《营销人员心态激励与意识提升》

《狼性营销团队业绩提升实战训练营》

《工业品销售技巧与催款策略》

《消费心理学》

《把话说到客户心里去—商务沟通话术训练》

《外贸团队管理与海外市场拓展》

《直播带货的营销策略》

《激活组织活力，构建责任型企业》

授课风格：

风趣幽默接地气，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

没有高大上的理论，只有实战中的案例，纯干货分享，转化为生产力。

课程特点：

实用：活生生的案例，件件关联

实效：感性讲解、理性点评，深度互动，引人深思

实战：贴近市场、导向冲锋、工具分享，拿来就用

课程收益：

知识性——经验、理论和行业信息分享

系统性——帮助学员整理思路，用架构串联经验

实用性——课后工具使用，辅导、跟踪、共享

部分服务过的企业：

生产制造类：富士康集团、攀钢集团、沙洋农场、雷士照明、欧普照明、福建海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、美的集团、正泰电器、厦华电子、南玻集团、君和集团、关西株式会社、格力电器、长虹电器、康佳电器、TLC、丽珠医药、健民药业、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团、……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团、方直地产集团、新联盟集团……

重工类：三一重工、振华集团、中迅集团、艾帕克汽车配件、普斯通轮胎、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东核电、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、大岛神田刺绣、金科威医疗设备、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司…….

食品类：杭州娃哈哈集团、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车类：比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、东风日产、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、浙江科力车辆控制系……

高校类：中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

……