课程简介：

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

授课对象：

营销总监、大客户销售经理

课程内容：

1、销售理念与心态

• 销售人员是否在传递价值，创造价值？
• 从哪里创造价值，价值等式是什么？
• 我是谁？—销售人员如何自我定位？
• 销售工作有什么价值和意义？
• 我要成为谁？
• 销售人员应该具备什么样的素质？

2、了解客户

• 谁是我们的客户？
• 我们对客户的认识存在哪些误区？
• 客户有什么样购买需求？
• 如何认识并了解客户的不同需求？
• 客户的购买特点是什么？
• 如何判断客户处于什么样的购买阶段？

3、销售流程

• 为什么要有销售流程？
• 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
• 销售流程是如何开展的？
• 进行销售前都要做什么样的准备工作？
• 如何在销售前全面了解客户？
• 如何在销售前制定销售策略？

4、客户开发

• 什么样的客户开发观念最有效？
• 客户开发需要找到谁？
• 运用哪些方法进行客户开发最高效？
• 客户开发要注意哪些要点？

5、销售拜访

• 如何让客户一眼就看中你？
• 如何让客户喜欢你？
• 拜访中如何进行会谈？
• 拜访中如何让客户信任你？
• 如何让客户把需求都告诉你？

6、引导需求

• 客户提出的需求是真正的需求吗？
• 如何了解客户的内在需求？
• 如何了解客户需求的紧迫度？
• 如何通过提问引导客户的需求？

7、产品推荐

• 如何介绍产品最能打动人心？
• 如何让我们的产品最具竞争优势？
• 如何让客户自己深刻了解产品的优势？

8、异议处理

• 客户一般会在什么时候提出异议？
• 客户提出异议的真正目的是什么？
• 客户都会提出哪些异议？
• 如何来处理这些异议？
• 如何采取最有效策略来对付异议？
• 价格异议如何处理最有效？

9、成交技巧

• 如何发现购买讯号？
• 如何达成交易？
• 传统成交技巧有什么弱点？
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
• 如何达到双赢成交？
• 成交之后怎么办？

10、售后跟进

• 成交就是一切吗？
• 客户做完采购决策后最担心的是什么？
• 客户还会不会再向你重复购买？
• 客户会不会向别人推荐你？

11、销售策略

• 销售过程中如何判断竞争形势？
• 在采购决策中，客户最担心什么？
• 如何对竞争形势进行有效评估？
• 如何激发客户的购买需求？
• 如何在客户心目中抢得优势地位？
• 客户已经基本确定购买决策时怎么办？
• 我们处于劣势怎么办？
• 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

12、客户关系

• 什么样的客户关系策略最有效？
• 客户关系发展与维护的真正含义是什么？
• 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
• 如何评估客户关系？
• 客户关系管理的关键要点是什么？
• 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

詹从淼

名课堂特聘销售培训师，国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。

美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家，清华大学领导力培训中心高级培训师，清华大学E-TTT高级研修班培训导师，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家。

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个管理实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。

在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师开创的“成长管理”辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。

曾服务部分客户：中国石油、中国移动、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、中国电网、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。