课程背景：

什么是渠道机会？我们如何发现渠道机会？

我们的增长来自哪些市场，哪些渠道？是否重要的市场和渠道我们给予了足够的重视？

我们是否提供了最合适的服务？如何提供？

我们的分销模式有哪些？在不同城市应采用何种分销模式？

我们如何对经销商进行有效管理？

为配合新的分销系统我们如何进行组织调整？

课程收获：

了解渠道现状与发展趋势  学会渠道分析与制定渠道策略

了解渠道的本质、梳理实战管理经验 了解经销商的特点与需求分析

掌握经销商的选择与评估方法  提高经销商的服务与管理

增加经销商对您的满意度  保持业绩持续稳定增长

课程目标：

• 了解渠道的划分
• 了解经销商的特点
• 掌握渠道管理的有效方式
• 学会识别甄选经销商
• 加强经销团队建设
• 提升分销系统销售战斗力

课程纲要：

第一单元 渠道的定义与发展趋势

1.渠道的概念

2.渠道的划分

3.各种渠道的定义

4.渠道现状与发展趋势

第二单元 渠道策略与管理流程

1.市场营销与渠道策略

2.渠道优先化策略

3.渠道重要性分析

4.渠道管理流程

案例分析与研讨

第三单元 分销模式与系统管理

1.分销模式定义

2.现有分销体系分析

3.分销模式优化策略模型

4.分销模式的三种类型

5.成功分销模式的关键因素

6.分销模式的筛选方法及标准

第四单元 经销商的选择与评估

1.经销商的特征与成长阶段

2.经销商运作模式

3.经销商选择

4.经销商职责

5.经销商业务管理

6.经销商业务规划

7.经销商评估

8.经销商激励

案例研讨与分析

第五单元 经销商服务与管理

1.实际供货服务、供应状况服务、市场资讯服务、销售培训服务、产品知识服务

2.销售状况管理、库存管理、销售数据管理、信息反馈管理

3.客户管理工具——客户资料卡的应用

第六单元 渠道冲突管理

1.渠道冲突的原因与竞争类型

2.渠道变革与创新动力与阻力

3.渠道有效创新原则

案例研讨与分析

詹从淼

名课堂特聘销售培训师，国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。

美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家，清华大学领导力培训中心高级培训师，清华大学E-TTT高级研修班培训导师，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家。

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个管理实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。

在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师开创的“成长管理”辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。

曾服务部分客户：中国石油、中国移动、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、中国电网、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。