课程提纲：

《成功动力——建立积极的销售心态》

1、认识销售

• 什么是销售
• 销售的是什么
• 销售障碍有哪些

2、销售工作的动力源

• 为什么做销售
• 追求快乐的目标
• 逃离痛苦的毅力

3、销售职业生涯规划

• 认识自我
• 自我测评与分析
• 自我形象塑造
• 职业设计与规划

《基于客户价值的市场销售》

1、市场营销与销售

• 营销与销售的区别
• 市场营销的发展

2、认识你的客户

• 谁是你的客户
• 你的客户是谁
• 客户信息收集与筛选

3、客户价值与购买因素

• 客户购买价值
• 客户购买成本

4、市场调研与营销定位

• 市场调研要素
• 主要调研方法
• 市场调研分析
• 目标市场定位

《专业销售流程与原则》

1、如何执行销售计划

• 销售任务与销售目标
• 销售目标分解

2、专业化销售流程

• 客户信息收集
• 客户邀约与拜访
• 客户需求挖掘与探询
• 产品推荐与解决方案制定
• 客户异议处理与谈判
• 客户成交与缔结
• 客户服务与持续购买

3、销售成功原则（为什么销售/销售什么/如何销售/如何执行）

• 做人——信任关系的建立
• 做事——把握销售关键点
• 促成——销售谈判法则

《客户购买心理分析》

1、客户购买心理过程

• 客户认知心理过程
• 客户决策心理过程

2、了解你的客户

• 客户性格
• 客户价值
• 客户购买力
• 客户决策角色

《销售沟通技巧之看与问》

1、沟通与销售

• 沟通定义
• 沟通有效技巧
• 销售沟通障碍

2、销售看——观察的技巧

• 观察目的
• 观察对象
• 观察技巧

3、销售问——询问的技巧

• 询问目的
• 询问内容
• 询问技巧

4、销售倾听技巧

• 听与倾听的区别
• 倾听的层次
• 倾听技巧训练

《销售沟通技巧之说与答》

1、销售说——产品说明技巧

• 说的目的
• FAB常态展示技巧
• FAB动态展示技巧
• “说动”客户的关键因素
• 打动客户的技巧

2、销售答——异议处理技巧

• 答的目的
• 客户为什么问
• 客户问的类型
• 异议处理技巧

3、销售缔结原理

4、销售缔结技巧

詹从淼

名课堂特聘销售培训师，国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。

美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家，清华大学领导力培训中心高级培训师，清华大学E-TTT高级研修班培训导师，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家。

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个管理实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。

在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师开创的“成长管理”辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。

曾服务部分客户：中国石油、中国移动、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、中国电网、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。