课程起源：

市场的竞争逐步升级，市场的空白点越来越少，产品差异化优势不复存在，如何确立企业在未来市场上的竞争优势？

营销手段越来越丰富，营销成本节节上升，市场份额的增长却没有带来企业利润的增长，企业如何应对在未来竞争中的持续发展挑战？

市场最后的竞争在于人才的开发，企业最后的利润来源于人财的增长，如何发现 “销售基因”，打造冠军级销售团队？

课程特色：

首次应用美国亚瑟潜能管理中心的潜能测评与分析技术，采用测评+培训+辅导模式，帮助管理者识别销售人员潜能、状态差异，选择针对性的管理技能，有效提升管理绩效。

课程目标：

了解市场营销与客户价值服务的关键要素，确立营销团队管理策略；

认识销售人员潜能要素，提升销售团队结构分析能力，打造高绩效业务团队；

掌握团队成员评估的方法，有效进行针对性辅导，达到按需管理，提升绩效的目的；

领悟市场营销与销售管理的结合要点，使企业营销投资回报率最大化。

课程内容：

一、营销管理的发展与挑战

a) 经典营销理论发展回顾

b) 讨论：促进营销策略发展的原因是什么？

二、营销管理的发展与挑战

a)上帝在那里？

b) 从企业走向顾客/从技术走向心灵/从有形走向无形

c) 社会多元化的发展与人性需求

d) 分享：如何赢取顾客的持续满意

三、营销团队管理的核心

a) 管理问题与关键要素探讨

b) “管”和“理”的关系

c) 成功销售五大要素

d) 案例分析：一个令美国销售人感到震惊的事实

四、销售人员的潜能识别

a) 二大销售驱动力

b) 四类典型销售风格

• 激励型销售优势与不足
• 指挥型销售优势与不足
• 思考型销售优势与不足
• 支持型销售优势与不足

c) 八大销售潜能要素

• 社会认同 社交信心 目标导向 自主意识
• 怀疑态度 细节导向 印象关注 关爱他人

五、销售团队管理策略——团队建设

a) 团队管理四阶段

b) 销售优才选用育留

• 招聘与选拔
• 调配与任用
• 培养与训练
• 考核与激励

c) 团队潜能与个性风格配置

案例分析：A团队与B团队的差异在哪里

六、销售团队管理策略——沟通与激励

a) 管理沟通策略

b) 销售激励沟通障碍

c) 潜能特质与动机差异

d) 如何创造“饥渴”需求

互动体验：激励瞬间的力量

培训建议：建议客户考虑对学员做CPQ潜能测试，采用测试+培训模式，更充分保证培训效果，同时测评报告可以作为培训后指导工作的有效工具。CPQ潜能测评每位￥980元。

詹从淼

名课堂特聘销售培训师，国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。

美国亚瑟潜能管理中心中国区核心专家，清华大学领导力培训中心高级培训师，清华大学E-TTT高级研修班培训导师，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师，新加坡博维管理咨询公司成长训练专家。

詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与咨询经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个管理实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。

在对企业的咨询、培训与辅导当中，詹老师开创的“成长管理”辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。

2002年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。

曾服务部分客户：中国石油、中国移动、中国网通、中国电信、中国国际航空公司、中国石化、大庆石油管理学院、清华大学E-TTT高级研修班、中铁党校、中国国旅股份有限公司、中国电网、伊利集团、汇源果汁、三鹿牛奶、康师傅、可口可乐、华润啤酒、雪客口、茹梦果汁、第一制药（中国）、诺华制药、双鹤药业、温州环宇集团、上海城开地产、天山集团、天山地产、瑞通地产、松井机械（中国）、康代电子（中国）、百荣世贸、北京华联、翠微大厦、新时代商厦、华北石油商贸、河南电力、黄骅港港务、中国电子四建、旭阳焦化、商业银行、华夏银行、中大药业、世纪博爱医药国际、尚朱迪服饰、内蒙蒙绒、法国都彭、仕泰兰服饰、派力营销、奥迪汽车、本田汽车、云南和也油漆、中国数码、中企动力、新网科技、华夏大地、红旗中文2000、艺海集团、绿之梦广告、昂泰广告、月亮河高尔夫俱乐部。