课程背景：

随着时代发展，过往企业售后工程师承担着售后装、移、维工作的重要角色，是付款后客户体验的重要影响者，然随着市场竞争的激烈，营销渠道获客成本攀升，售后端口成为与客户接触的重要触点，且售后人员专业、夯实的风格极易赢得客户信任感，因此通信运营商逐步把“装维”职责延展至“营维”职责；即售后技师需相应承担起产品的随销；与此同时售后人员的随销同样面临严谨挑战，角色意识固化，营销技能缺失是角色升级的两只拦路虎，在转型未果时，极易挫伤自信心，产生抵触情绪，随销工作进而停滞；如何提振售后人员信心，强化技能，是各企业相关人员亟需提升的能力。

课程聚焦通信、家电、家居等行业售后岗位，从思维转型与角色认知，强化能力转型必要性，提高自信心；接着从客户服务与维系，增进与用户之间的信任感，做好本职服务工作；再从随销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀，六个步骤详尽阐述随销流程与步骤，实现意识与技能的全面提升，做到技术+服务+随销的职能升级。

课程收益：

★ 思维转型与风格定位：了解时代背景下售后工程师随销转型必要性，定位自我销售风格

★ 客户维系与服务策略：掌握客户服务与投诉处理方法，增进信任关系

★ 随销Step1-随销准备：掌握随销三大准备，掌握个人状态应用

★ 随销Step2-破冰沟通：掌握随销破冰与客户沟通策略，建立信任关系

★ 随销Step3-需求挖掘：掌握随销现状探寻、需求挖掘与引导策略

★ 随销Step4-价值传递：掌握产品推荐与价值传递策略，促进成交

★ 随销Step5-促成策略：掌握异议处理原则与技巧，掌握促进成交五大法

★ 随销Step6-温馨关怀：掌握离去前关怀“四个必”，提升服务感知

课程对象：

家电、家具、通信运营商等行业售后工程师

课程方式：

课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练

课程大纲

第一篇：角色认知篇——全员随销时代的到来

第一讲：角色蜕变——售后工程师随销思维转型

一、Why——售后工程师随销转型三个必要性

1. 后流量时代-售后端口的触点良机

2. 降本增效-企业与个人的双赢赋能

3. 销售升级-全民营销的软技能要求

情景分析：人工智能时代，全员必备的销售软技能

案例分享：随销先行者-通信运营商、家电、家居、医疗企业售后人员的角色蜕变

二、信心倍增——销售风格差异性分析

讨论：我适不适合做销售？何种风格适合？

1. 公关交际型——重成交轻服务

2. 专家技术型——重产品轻利益

3. 老实厚道型——重关系轻成交

三、迎蜕变——售后工程师随销心态塑造

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 消极心态的两大杀手本色

3. 心态模型“A-B-C”法则

4. 关于认知的三种病态思维

5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）

6. 提升自尊体系的四种方法

情景模拟：被客户埋怨、责骂、刁难，如何调节心态？

第二篇：关系维系篇——好服务带动好随销

第二讲：客户关系构建与服务策略

数据分析：客户流失五大表象与一大根源

一、服务蓝图构建与优化

1. 服务蓝图意义：构架资源结构与角色框架的平衡

2. 服务蓝图设计三个要素：峰值、终值、忍耐底线

案例分析：汽车4S店的服务蓝图

案例分析：宜家卖场的服务蓝图设计

案例分析：酒店新贵的服务蓝图设计

二、客户满意度提升技巧

1. 影响满意度的两大因素

2. 提升满意度的三大维度

3. 表达认同的一核心两技巧

4. 表达赞美的二级反馈“C-F-R”模式

5. 表达同理心 “A-S-P”三步法

6. 树立专家形象三步骤

第三讲：异议抱怨处理技巧

一、客诉根源认知

1. 客诉起源的六大推理阶梯

2. 人际沟通的两大基本归因

3. 激发客诉的四条高压线

二、客诉处理步骤解析

1. 创建安全对话氛围的两个步骤

2. 移情倾听：“A-D-I”三层倾听

3. 深度沟通：”R-I-S”对话模板

4. 有效澄清：“E-S-E-S”模式

概念延伸：同理心VS同情心

5. 有效记录两个方法

第三篇：随销策略篇——六步随销攻坚策略

第四讲：厉兵秣马——随销上门前三大准备

一、厉兵秣马——上门三大准备

1. 信息准备

2. 工具准备：服务与随销工具

情景讨论：为什么随销产品必须100%携带？

3. 状态准备：精、气、神

二、进门动作规范礼仪

1. 进门四要领：敲门、介绍、进门、不遇

2. 称呼礼仪：五种称呼与关系递进

3. 高压线：上门服务六个不

第五讲：信任倍增——随销破冰与信任策略

案例分享：上门随销”三种碰壁”

一、破冰话题两个话

1. 话家常

2. 话产品

二、破冰策略——开启话题的沟通策略

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%

情景讨论：如何进行破冰沟通？

1. 聊天——开启销售的秘密武器

2. 开启话题两个结构：冷读+热捧

3. 开启话题三个维度：道具、闪光点、状态

4. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

第六讲：知己解彼——随销需求分析与引导

一、现状诊断的四个动作

1. 一查

2. 二问

3. 三测

4. 四看

二、需求引导之“SPIN”四步骤

1. Situation Question-现状问题

2. Problem Question-难点问题

3. Implication Question-隐含问题

4. Need-pay off Question-需求问题

情景演练：SPIN技巧与需求引导

第七讲：妙口生花——“随销策略之产品价值传递

一、匹：产品匹配

1. 概念分析：事实VS评论

2. 对比引导法：A+B引导模式

二、推：产品介绍与价值传递

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”

2. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

情景演练：产品推荐-价值传递策略

第八讲：舌战群儒——异议处理&促成技巧

一、异议处理——澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

情景演练1：别人产品都比你们便宜；

情景演练2：你们的设备我都没听过，我自己到网上买的品牌还比你们便宜；

情景演练3：我再考虑一下吧！

二、促成五法

1. 牛群成交法

2. 压力成交法

3. 惋惜成交法

4. 选择成交法

5. 假设成交法

三、延伸：满意升级——离去关怀“四个必”

1. 必清：设备净化“三必清”

2. 必谢：服务礼仪“三必谢”

3. 必说：感知升级“三必说”

4. 必跟：二次成交“一必跟”

陈滢妃

国家高级企业培训师

注册高级礼仪培训师

职业化素养能力提升实战派讲师

全美瑜伽联盟协会（国际）认证教师

曾任珠宝首饰企业培训经理

曾任房地产集团培训主管

多家地方企业服务指定管理咨询顾问

课程特色

【培训经历】：陈滢妃老师有数十年培训规划及服务行业工作经历，曾主持及参与数百家企业的培训及辅导项目，辅助数百家企业建立服务标准及培训流程，培训学员人数3万+，获得国家企业培训师资格，长期致力于银行金融、汽车、酒店、房地产等行业的优质服务、职业化技能、商务礼仪、健康管理等课程开发、培训及辅导工作。

陈滢妃老师课程采取根据不同行业服务标准，采取不同的课程形式，可以针对企业类型输出完整的优质服务作业标准。从消费者、客服、办事群众的利益诉求出发，完善服务理念、提高服务质量、规范服务操作。同时陈滢妃老师也是全美瑜伽联盟协会（国际）认证教师，在身体仪态与气质修炼的方向也有深入的研究，礼仪课程可从根本出发，解决为什么我们仪态不对的问题，深华气质，让正确的仪态成为生活的一部分。同时，工作始于生活，亚健康成为现在很多职场人士困扰的问题，老师结合多年瑜伽教育经验，学习中医养护，提炼了一套办公室瑜伽课程，在广大学员中大受欢迎，返聘极高。是一位理论结合实际的优质实战讲师。

【授课方式与特点】陈老师授课方式丰富，氛围轻松愉快，根据行业标准、客户不同需求，针对企业类型输出完整的优质服务作业标准。从不同个体的利益诉求出发，完善服务理念、提高服务质量、规范服务操作。

【礼仪课程优势】陈老师持全美瑜伽联盟协会（国际）资质认证，在礼仪课程方面，通过健康正位理念，帮助学员调整体态与仪态，从人体健康根本出发，科学使用身体，养成良好习惯，使健康与礼仪自然结合，易落地于生活与工作，实现“生活礼仪化，礼仪生活化”。

【健康管理课程优势】基于多年瑜伽教学经验与中医文化底蕴，对职场人群高发类职业劳损，如：各类原因引起肩颈腰疼痛、鼠标手（腱鞘炎）、筋膜炎等，提炼出有效解决方案。学员反馈陈老师健康管理类课程易学实用，广受好评，返聘极高。

最新咨询项目

2019年 国家电网网点辅导

项目周期三个月。系统培训网点服务全流程作业标准，培训后对公司网点巡查，提供现场辅导与改进，进行一对一式的优质服务技能全面提升与优化。

2019年 中国社会保险 职业化素养+心理疏导

项目周期一个月。系统培训新员工入职培训和心理建设，对需求学员进行个别心理辅导。

2019年 中国邮储银行重庆分行营业厅服务标准

为该公司系统的培训整理了网点服务全流程作业标准，并为该公司培训出一批学员进行全系统的标准化推广。

授课风格

陈滢妃老师优雅大方、极具亲和力，课堂上引导学员根据实际工作特点设计场景，真实体验式训练，以优雅的仪态真正的做到言传身教；重视与学员的互动交流，采用专业测试、情景模拟、角色扮演、案例分析、视频赏析等多种教学方法调动学员参与互动，课堂气氛活泼、热烈。

同时结合最新的实践案例，实用性、可操作性极强，从而达到最佳的授课效果。深得受训企业与学员的青睐!

主讲课程

《职场新人进阶培训》

《职业化素养能力提升》

《职业生涯规划》

《五项管理—职场安身之本》

《九型人格在职场》

《商务礼仪与职业形象塑造》

《人际关系与高效沟通技巧》

《情绪管理—阳光心态》

部分合作客户

【家电行业】

欧普照明、美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器

【电力行业】

连云港供电公司、兰州电力集团、河北电力保定供电公司、海西供电公司、徐州供电公司、宜昌供电公司、延吉市供电中心、蒙东供电服务监管中心、贵州电网、铜仁供电局、海南电网、广西95598呼叫中心、南宁供电局、河源紫金供电局、兴宁供电局、妈湾电厂、黔南电力、西宁电力、黄化电力、青海电力、北京电力、陕西电力、玉林供电分公司、河源南方电网、北戴河南方电网等等

【金融、保险行业】

桂林银行（十期）、华夏银行、江西农村信用合作联社、金盛保险、广西建设银行、海通证券、南京银行、发展银行、梅州建设银行、河源农村商业银行、中国工商银行、柳州银行、中国银行蚌埠分行、中国银行苏州分行、太平洋保险、柳州银行、长沙农业银行

【烟草】

枣庄烟草、东营烟草、日照烟草、烟台烟草、滨州烟草、潍坊烟草等

【政务服务】

佛山禅城区行政服务中心智慧厅｜魁奇厅、惠州国税局、梅州地税局、揭西地税局等

【地产/物业/酒店】

万达集团、彰泰物业、万和国际房产、万福广场、美的地产、城市便捷酒店、桂林大公馆、嘉源地产、TCL地产、光耀地产、中山远洋城房地产有限公司、佳兆业地产集团公司、七天酒店、深圳市香格里拉大酒店等

【医疗行业】

健一药业（4期）、桂林慢性病防治中心、佳华门诊医疗连锁机构、九龙男科、汝南县人民医院、南方医科大学惠州南领口腔医院、美莱整形医疗医院等

【其它】

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车世爵百年珠宝、广州高速公路集团、南宁移动、桂林联通、桂林理工大学、南宁职业技术学院、厦门现代码头、爱慕内衣、雅莹服饰、报喜鸟集团、华润涂料、君和地产集团、广州日立电梯(12期)、南京日立电梯、厦门现代码头、中科院上海分院等