核心内容：

• 角色转换：管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能（包括各种会议的组织、工作汇报、工作总结、工作计划等）
• 时间管理：时间管理的基本原则、如何提升工作效率、有效放权、如何管理工作上的时间冲突
• 打造高绩效团队：选才、培训、沟通、激励、考核、执行力、培养人才
• 建立销售流程：销售流程的梳理、如何进行销售策划、各环节的标准与技巧、销售流程对销售结果的影响、销售培训如何实施、销售辅导的关键、销售流程的通关考核

培训大纲设计思路：

新经理上岗最重要的是角色转换，角色转换其实就意味着工作技能和工作方向的变化。从一名优秀的销售人员晋升为销售管理人员，管理技能的培养，既需要认识层面的提升，也需要实操层面的训练。

因此，课程大纲的设计将会把理念的宣讲和技能训练结合起来进行，尽量让大家多思考、多练习、反复练习。一则趁热打铁，让大家尽快上手进入管理的实践；二则相互观摩、学习、点评，最大限度发挥集中培训的优势。

培训大纲：

第一天：角色认知与转换、销售流程的确立

第二天：销售流程的详细分解、设计销售人员通关考核流程

第三天：通关考核实际演练、打造高绩效团队的秘诀

第四天：组织团队活动的训练、时间管理及提高效率、整体总结

一、角色认知与转换

1、认识你的新岗位

• 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
• 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
• 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
• 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）

2、对管理的初步认识

• 什么是管理，为什么需要管理？
• 管理的三要素：目的、人员、程序。
• 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务

3、管理者应该具备的素质与技能

• 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
• 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
• 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、角色转换中常见的问题与困难

• 习惯于原来的角色
• 两级分化的角色转换：高高在上或者母鸡心态
• 以自我为中心的思维和行为模式
• 个人利益和团队利益的冲突
• 缺乏承担的勇气和胸怀
• 关心业务重于关心管理
• 忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论：

• 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
• 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

二、销售流程的确立

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

2、梳理现有销售经验并形成初步流程（充分互动引导大家总结出属于自己的销售流程）

3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心是什么）

4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路与工具）

5、思考并讨论：

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？

销售策划对销售有什么积极影响？

销售策划和销售流程有什么关系？

三、销售流程的详细分解

1、回顾昨天的销售流程并简单总结昨天的讨论

2、重新讨论销售流程并确立各节点的位置（销售流程和销售策划密切相关，因此在销售策划后重新整理销售流程，会提高流程的有效性。销售流程中的节点，就意味着销售向前推进的标志，非常重要！）

3、销售流程与购买心理的对应关系（销售流程的各个环节和购买心理应该是对应并推进的关系，明白这个关系，就知道流程的意义了）

4、销售流程对销售结果的影响

通过控制过程达到控制结果

通过数据掌握你的队伍（如果有企业的真实销售数据最好）

5、10种常见电话销售状况的分析及应对

6、参考上述常见状况，确定我们自己的重点技能

四、设计销售人员通关考核流程

1、归纳重点场景的相应话术

2、销售话术的解剖与总结（有模板和范例给学员参考）

3、再次回顾并确立销售流程，明确销售流程和销售技巧的关系，设计销售技能通关考核要点（通关考核两大要点：是否在正确的环节使用了正确的技巧，是否在合适的时机推动了销售进程。）

4、一个属于自己的、成熟丰满的销售流程正式确立

5、对客户的分析研究

• 职务类型
• 性格类型
• 购买心态
• 常见问题
• 应对之策（如何掌握主动权，让客户跟随我们的销售流程前进）

6、当日作业：自行模拟通关演练。

五、通关考核实际演练

1、演练要求说明

2、分组，角色分配

3、演练开始

4、阶段互评与点评

5、二次演练、互评与点评

6、总结点评

六、打造高绩效团队的秘诀

1、认识团队

• 复杂的团队心理
• 既有互助也有竞争
• 团队协作的乐趣

2、打造高效率团队10步骤（这部分是原则和原理，下面是实操）

• 组建团队
• 明确角色
• 增近情感，建立牢固的人际关系
• 建立流程跟踪进度，确保完成任务
• 定期评估
• 挖掘团队的创新能量
• 有效运用外部资源和网络平台
• 处理问题并继续向目标前进
• 给予奖励，庆祝成功

3、员工一天工作内容梳理，员工成长规律总结。

4、销售人员的选、育、用、留

• 销售人员的培训（配合员工成长规律将会事半功倍）
• 销售人员的考核与晋升

5、关键工作技能详解：各种销售会议的组织（晨会、夕会、周例会、总结会、动员会）

6、处理团队中人际关系的技巧：表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

7、作业：准备第二天的小组晨会（晨会时间不少于5分钟，不超过10分钟）

七、组织团队活动的训练

1、各小组展示自己的小组晨会，互评、点评；

2、各组抽签选择主题（最常用的工作场景），组织一次部门会议，现场模拟；互评、点评；

八、时间管理及提高工作效率

1、你是有效的时间管理者吗？

• 忙忙碌碌不等于高效工作
• 我们的时间都到哪里去了
• 时间是最大的成本

2、防止浪费时间的诀窍

• 杜绝拖延
• 防止干扰
• 4条规律

3、改变管理习惯

• 计划
• 组织与授权
• 控制进度
• 自我约束

4、学会把工作系统化

• 有效整理信息
• 流程化处理日常事务
• 高效应对突发状况

5、如何开发出更多的时间

6、管理时间的金科玉律

九、整体总结

1、对人的管理：基于企业文化和价值观的管理，管理人的情绪和意愿；

2、对事的管理：基于销售流程的过程管理，管理人的行为和做事的过程；

3、对自己的管理：自我约束，自我提升。

说明：

1、这个大纲内容有点面面俱到，虽然考虑到了电话销售的特点，但是因为对企业了解有限，所以针对企业具体情况，还需要根据企业需求进行调整。

2、请提前将参训人员基本情况告知，以便讲师掌握情况。

3、尽量加强前期的调研和交流，包括电话交流、收听实际销售电话录音等。如果能够提供真实销售数据，培训将更贴近企业实际情况，学员体会深刻，会尽快在工作中落实。

4、建议公司提前把参训人员分组，不占用课堂时间。

5、建议安排文字记录人员，确保培训效果的延伸。便于后期整理销售手册和培训手册。

温耀南

【讲师荣誉】

退伍军人、教育工作者、合一领导力®原创者

资深企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(高级)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”认证国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师，NLP执行师认证、眠治疗师、时间线治疗师认证。

凤凰网华人讲坛盛典评选“2015 年度教练导师”新华网名师智库高级讲师

北京大学、清华大学、中山大学、哈尔滨工业大学等高校总裁班特聘讲师。精品畅销课《从管理走向教练》《教练型领导力:知行合一的领导艺术》原创者

【职业经历】

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后从基层岗位开始人生的二次奋斗，在近 20 余年的工作经历中,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团、教育咨询等行业，历经销售主管、全国销售总监、北方大区经理、公司副总裁等岗位历练，在推动组织建设与变革、组织人才培养、市场营销及管理、领导者培养及领导力发展方面，有着丰富务实的实践经验。

进入专职培训领域后，温耀南先生始终专注于企业管理与教练技术领域的研究，秉承匠人精神做课程，深耕中高层管理团队建设与领导力发展，并作为组织的内部顾问和私人教练，为众多国央企及中大型民营企业提供培训咨询、教练、辅导，截止 2024年，讲授已超过近两千余场课程，涉及众多行业。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业及学员，课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，进行学员演练，通俗易懂实用性强。培训方式灵活，语言幽默犀利，培训现场学员参与性强，气氛热烈，受到学员与合作伙伴的一致好评。

【专业能力】

2011 年师承 MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP)，,并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

专注成就专业 实效提升价值!

2015 年，在凤凰网华人讲坛盛典评选中获得“2015 年度销售教练导师”。2015-2018年，相继获得“DISC、NLP、催眠、时间线”方面的资格认证。自此，温老师把企业教练和心理学模型应用于课程研发和课程实施，形成了独特的对话式授课风格。2017 年，创建成人在线学习成长平台【好习惯·新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务，并形成了独特的理论和训练体系;

2018年，推出【合一教练】体系。2021年,【合一教练】升级为【合一领导力】,包含“知行合一、身心合一、心神合一”三个部分。

2022年，成功入选新华网名师智库专家导师;

2024年，博商第五届民营企业家盛典，温耀南老师凭借良好的教学口碑荣获【博商十大明星导师】

同时温教练还是稻盛和夫盛和塾塾生、中山大学、清华大学、北京大学等高校总裁班特聘讲师，也是《世界经理人》、《商业评论》等杂志专栏作家和特约撰稿人。

【主讲课程】

管理必修课

《管理者角色定位与管理认知》

《AI时代的管理者角色重塑与管理能力升级》new

《夯实中层管理技能、提升管理工作绩效》

《管理者第一课:聚焦目标管理》

《从管理走向教练》

《提升辅导能力、培育优秀下属》

《从目标到执行的全过程管控:计划制定与落地执行》

《高效团队建设:科学有效的团队建设模型》

《教练型领导力:知行合一的领导艺术》

定制化学习项目

企业中高管定制化“学习-落地”项目

中层管理者结构化提升 OMO 学习项目

部分线上视频课程(高清录制)

《管理教练技术，专注行为改变》( 12 节、260 分钟)

《目标管理--职场人士必修课》( 15 节、230 分钟 )

《管理者团队执行力，带出高效执行团队》( 12 节、280 分钟 )《教练型领导力:知行合一的领导艺术》(12 节、240 分钟)《管理者两门基础课之功法:管理者的工作认知》( 15 节、300 分钟)《管理者两门基础课之心法:管理者的自我觉察》( 12 节，165 分钟 )

授课风格/服务理念】

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。

从“管理实践”和“第一视角”出发设计课程，实施教学，学习和实践视角一致。

用模型、工具解决学员的具体问题，而不是讲各种传奇故事哄大家开心。

拒绝“碎片化、口号化、娱乐化、文学化”的学习。

教学案例，用企业自己的。

持续为客户提供“系统关联、脚踏实地”的学习产品。帮助企业培养“有格局、有成长潜力、务实”的管理者

风趣幽默的教学风格:语言犀利、幽默精辟多元化的教学方式:教练式课堂现场+视频+直播+在线辅导+点评立德树人的教学理念:敬业、谦逊、持续精进、知识和案例不断更新迭代