课程背景：

销售经理常见问题

1、为什么口号喊的激情四射，工作的时候就垂头丧气？

2、为什么培训不断激励不断却不见业绩增长？

3、为什么主管什么都说到了，业务员还是会犯错误？

4、是不是所有问题解决了，我的队伍就成熟了？

5、底薪低招不到人，底薪高不见得招到好人，招聘究竟该怎么办？

6、销售就是忽悠吗？

7、是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了？

8、影响销售结果的最重要因素究竟是什么？

9、销售管理究竟应该管什么？

10、为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理？

课程大纲：

第一部分：要想打好牌，先要会看牌

（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）

1、认识你的岗位

• 认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）
• 认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）
• 认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）
• 认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）
• 认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）

2、对管理的初步认识

• 什么是管理，为什么需要管理？
• 管理的三要素：目的、人员、程序。
• 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
• 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”

3、管理者应该具备的素质与技能

• 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
• 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
• 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、经理常见的问题与困难

• 习惯于原来的角色
• 两级分化：高高在上或者母鸡心态
• 以自我为中心的思维和行为模式
• 个人利益和团队利益的冲突
• 缺乏承担的勇气和胸怀
• 关心业务重于关心管理
• 忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论：

• 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？
• 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

第二部分：美女生产线揭秘

（本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品）

1、读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）

• 产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
• 任何产品都是有生命的
• 发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。

2、怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）

• 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）
• 用市场的眼光看产品（美女通吃理论）
• 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）
• 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）

3、示范与工具

• LG手机案例
• 高效认识产品的工具表格讲解

4、现场练习

• 以自己销售的产品为基础填写工具表

销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分：会恋爱就会销售

（本章目的：确立销售流程）

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

• 恋爱的过程就是销售的过程
• 在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）
• 流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）

2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）

• 列举销售关键字
• 排序……
• 流程初步确立

3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）

• 销售4步走
• 销售4步的标准
• 流程的价值和意义

4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）

• 寻找切入点
• 探询兴趣点
• 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）

5、思考并讨论：

• 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？
• 销售策划对销售有什么积极影响？
• 销售策划和销售流程有什么关系？

第四部分：游戏秘技大公开

（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）

1、销售流程与购买心理的对应关系

• 客户为什么购买
• 在正确的位置做正确的事情
• 门当户对的成功

2、不同销售阶段的不同管理重点

• 客户状态分类
• 不同状态下的管理侧重点
• 客户关系管理表

3、有效提问是管理的重要技能

• 经理应当经常问下属的16个问题
• 管理者应该问什么？怎么问？
• 销售流程就是你提问的索引

4、通过数据和流程诊断你的销售队伍

• 销售数据的统计汇总
• 销售数据反映的能力状况
• 案例分析：6组真实的销售数据分析

5、思考和讨论

• 你知道你的销售数字吗？
• 这些数字能够给你哪些启示？

第五部分：加油站和维修站

（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）

1、制订积极有效的销售计划

• 你还在拍脑门定计划吗？
• 自杀式计划
• 计划于绩效的挂钩
• 制订销售计划的依据和方式
• 计划背后的工作

2、任务的分解与销售进度控制

• 两个世界500强的微观控制：阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）
• 了解你的每个“阿米巴”
• 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？
• 时间与节奏（过程监控，保证工作进展）

3、销售会议的组织

• 加油站：早会
• 维修站：夕会
• 定期保养：周例会
• 大修检查：月例会

第六部分：许三多PK顺溜

（本章目的：建立有效的销售培训体系）

1、许三多的成功和顺溜的成长

• 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）
• 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理）

2、事半功倍的业务员培训

• 业务员成长历程回顾
• 不同阶段遇到的不同问题
• 在正确的时间做正确的事情
• 不要当“鸡妈妈”
• 不要当甩手掌柜

3、三个培训体系

• 新人上岗培训系统
• 业务员随岗培训系统
• 专项培训系统

4、三种培训方式的要领和优势

• 培训/授课
• 分享
• 演练

第七部分：作为感情动物的人

（本章目的：沟通、激励与团队建设）

1、认识团队

• 复杂的团队心理
• 既有互助也有竞争
• 团队协作的乐趣

2、打造高效率团队10步骤

• 组建团队
• 明确角色
• 创造鼓励交流的工作环境
• 增近情感，建立牢固的人际关系
• 建立流程跟踪进度，确保完成任务
• 定期评估
• 挖掘团队的创新能量
• 有效运用外部资源和网络平台
• 处理问题并继续向目标前进
• 给予奖励，庆祝成功

3、处理团队中的人际关系

• 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

4、不得不提的激励

• 激励首先是意识
• 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
• 精神激励与物质激励
• 短期行为和长期动力
• 让激励成为工作的常态

第八部分：防火与救火

（本章目的：掌握有效的时间管理技能）

1、你是有效的时间管理者吗？

• 忙忙碌碌不等于高效工作
• 我们的时间都到哪里去了
• 时间是最大的成本

2、防止浪费时间的诀窍

• 杜绝拖延
• 防止干扰
• 4条规律

3、改变管理习惯

• 计划
• 组织与授权
• 控制进度
• 自我约束

4、学会把工作系统化

• 有效整理信息
• 流程化处理日常事务
• 高效应对突发状况

5、如何开发出更多的时间

6、管理时间的金科玉律

第九部分：做人与做事

（本章目的：正视中层的尴尬和机遇）

1、万事皆有缘，存在即合理

• 一不小心当了经理
• 对上、对下、对平级的复杂关系
• 你不得不面对的3种两难游戏

2、做事先做人，但是做人是通过做事体现的

• 成功是综合因素作用的结果
• 劳模并不是成功的管理者
• 人与事的交织和影响
• 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡

3、光明大道的成功

• 一人创立两家世界500强的故事
• 简单的做人做事原则获得的巨大成功
• 相信自己，相信希望，相信光明

温耀南

名课堂特聘销售培训师，军人出身，转战保险公司，在无任何背景情况下从业务员做到经理，深知业务员甘苦；

随着时代发展进入互联网行业，从基层电话销售和培训师开始，到分公司总监、总部销售管理部经理（全国有4000人的销售团队）；北方区总监；最后至公司副总裁，主管运营和培训；

经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解，进而进入培训行业，主讲销售和销售管理培训百余场，受训人次过万；

销售战绩：

做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；

作为全公司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

培训成绩：

泰康和光大永明的认证高级讲师。

主讲销售培训百余场，受训人次过万。

独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。

担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从58%降低到32%。

独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。

强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

品牌课程：

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！

服务过的企业：安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等。

客户见证：

我不喜欢听理论，我只关注效果。温老师的课通俗易懂，句句说到想听的点上。听完课，我知道自己为什么成为什么不成了，收获很大。一名有15年经验的办公设备代理商

温老师给的工具简单实用，上手很快，我用这些技巧，签了一个大单，非常佩服温老师。一线业务员（IT）：赵志刚

从来没有听过这么有意思的培训。不仅有趣，而且有收获，有效果。我们现在遇到问题就本能想起温老师举的例子，就知道自己该怎么做了，业务能力有了很大提高。一线业务员（OA）：周涛

听了温老师的培训才知道，原来销售是可以这样讲的！耳目一新，印象深刻，还很实用。

销售培训师（5年）：张宇

不愧是著名培训机构里面的明星讲师，温老师是不仅对销售有亲身经历而且还有理论高度，他别具一格的培训风采和“美女恋爱游戏”的提法的确独树一帜。培训总监：廖明远

我们组织过不少培训，这次大家的反应相当好，连我们这些不做销售的都被吸引了。人力资源部经理：韩慧颖

参加销售培训很多了，很多培训都是当时听的热血沸腾，事后啥也想不起来，也不知道该怎么做。温老师的课让我直接能和客户签单，太实用了。业务经理：叶大同

温老师讲销售不局限于销售本身，而是把销售放在公司整体经营的环境中去讲，让一线人员知道自己的价值和使命和公司同心同德，很好。公司总裁：卢总