课程介绍：

众所周知，企业80%的销售额来自于20%的大客户，大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！

然而，面对日新月异的营销环境，客户经理或销售人员都很困惑… …

大客户销售与一般销售有什么样的区别？

如何有效地收集到客户的信息并正确的解读？

怎样发掘大客户？

在不同阶段应该怎样运用不同的销售方法？

如何将大客户纳入理想轨道？

如何对大客户进行激励？技巧有几何？

如何与大客户建立起战略伙伴关系？

与大客户打交道，如何运用与众不同的销售技巧？

成功的大客户销售经理什么样？

如何培养战略性大客户经理？

… …

大客户管理高手，是从《大客户销售与管理——将80%的销售额握在手中》培训课程中炼成的。

课程目标：

从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别；

学习大客户信息收集与解读的方法；

了解大客户采购的六大步骤；

学会面向高层决策者的销售技巧；

掌握不同阶段针对大客户的管理方法；

掌握大客户业务发展的策略及方法。

培训对象：

大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员

课程内容：

第一单元：激烈竞争的市场环境中的大客户

一、现代市场营销的环境特征

二、大客户对企业的重要性

三、大客户与一般客户的区别

四、80/20原则及作用

五、KAM的产生对销售方式的影响

六、大客户管理的核心：“对未来的管理”

第二单元：企业应加大对大客户的管理力度

一、大客户对企业的挑战及益处

二、大客户销售代表的价值分析

三、大客户采购的内在驱动因素

第三单元：大客户管理的“五阶段模型”

一、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育？

大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求

二、管理早期阶段

如何进行大客户的激励？

如何让大客户体验到选择的正确？

大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进

三、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧

四、伙伴关系阶段

如何成为大客户的战略伙伴？

与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧

五、协同关系阶段

如何与大客户协同关系？（模型、技巧）

第四单元：大客户管理中的销售技巧——了解自己

一、如何区分优秀的销售人员

二、基本销售技能

第五单元：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程

一、大客户的六种基本需求

二、有效销售的三个重要推动原理

三、针对采购流程的六步销售法

四、购买压力分析

第六单元：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求

一、什么是客户需求

二、FAB销售模式

三、揭示“选择限”

四、SPIN问话技巧

第七单元：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结

一、了解产品的特性与益处

二、双赢的谈判技巧

三、如何缔结客户

第八单元：大客户管理中的问题及解决方案

一、成功实施大客户管理系统的7大步骤

二、组织联盟在大客户管理中的应用

三、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队

四、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

五、如何培养战略大客户经理

六、战略大客户流失周期

七、如何防止战略大客户流失

第九单元：案例分析

讲课过程中，讲师会加入一些案例与学员讨论，分享。

温耀南

【讲师荣誉】

退伍军人、教育工作者、合一领导力®原创者

资深企业教练、高管私人教练

人社部“企业内训导师(高级)”认证

中国教练师协会“企业内训导师(高级)”认证国际教练联盟(ICF)认证教练

DISC国际认证讲师，NLP执行师认证、眠治疗师、时间线治疗师认证。

凤凰网华人讲坛盛典评选“2015 年度教练导师”新华网名师智库高级讲师

北京大学、清华大学、中山大学、哈尔滨工业大学等高校总裁班特聘讲师。精品畅销课《从管理走向教练》《教练型领导力:知行合一的领导艺术》原创者

【职业经历】

温耀南先生毕业于国内著名军事院校，曾经是一名上尉军官，离开部队后从基层岗位开始人生的二次奋斗，在近 20 余年的工作经历中,分别就职于国内知名互联网公司、金融保险、大型贸易集团、教育咨询等行业，历经销售主管、全国销售总监、北方大区经理、公司副总裁等岗位历练，在推动组织建设与变革、组织人才培养、市场营销及管理、领导者培养及领导力发展方面，有着丰富务实的实践经验。

进入专职培训领域后，温耀南先生始终专注于企业管理与教练技术领域的研究，秉承匠人精神做课程，深耕中高层管理团队建设与领导力发展，并作为组织的内部顾问和私人教练，为众多国央企及中大型民营企业提供培训咨询、教练、辅导，截止 2024年，讲授已超过近两千余场课程，涉及众多行业。

授课采用线上线下相结合的方式服务于企业及学员，课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，进行学员演练，通俗易懂实用性强。培训方式灵活，语言幽默犀利，培训现场学员参与性强，气氛热烈，受到学员与合作伙伴的一致好评。

【专业能力】

2011 年师承 MCC(国际大师级教练)Paul 先生学习教练技术(CPCP)，,并获得国际教练联盟(ICF)相应资格证书;

专注成就专业 实效提升价值!

2015 年，在凤凰网华人讲坛盛典评选中获得“2015 年度销售教练导师”。2015-2018年，相继获得“DISC、NLP、催眠、时间线”方面的资格认证。自此，温老师把企业教练和心理学模型应用于课程研发和课程实施，形成了独特的对话式授课风格。2017 年，创建成人在线学习成长平台【好习惯·新生活】,为职场人士提供由内而外的深度教练服务，并形成了独特的理论和训练体系;

2018年，推出【合一教练】体系。2021年,【合一教练】升级为【合一领导力】,包含“知行合一、身心合一、心神合一”三个部分。

2022年，成功入选新华网名师智库专家导师;

2024年，博商第五届民营企业家盛典，温耀南老师凭借良好的教学口碑荣获【博商十大明星导师】

同时温教练还是稻盛和夫盛和塾塾生、中山大学、清华大学、北京大学等高校总裁班特聘讲师，也是《世界经理人》、《商业评论》等杂志专栏作家和特约撰稿人。

【主讲课程】

管理必修课

《管理者角色定位与管理认知》

《AI时代的管理者角色重塑与管理能力升级》new

《夯实中层管理技能、提升管理工作绩效》

《管理者第一课:聚焦目标管理》

《从管理走向教练》

《提升辅导能力、培育优秀下属》

《从目标到执行的全过程管控:计划制定与落地执行》

《高效团队建设:科学有效的团队建设模型》

《教练型领导力:知行合一的领导艺术》

定制化学习项目

企业中高管定制化“学习-落地”项目

中层管理者结构化提升 OMO 学习项目

部分线上视频课程(高清录制)

《管理教练技术，专注行为改变》( 12 节、260 分钟)

《目标管理--职场人士必修课》( 15 节、230 分钟 )

《管理者团队执行力，带出高效执行团队》( 12 节、280 分钟 )《教练型领导力:知行合一的领导艺术》(12 节、240 分钟)《管理者两门基础课之功法:管理者的工作认知》( 15 节、300 分钟)《管理者两门基础课之心法:管理者的自我觉察》( 12 节，165 分钟 )

授课风格/服务理念】

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身。

从“管理实践”和“第一视角”出发设计课程，实施教学，学习和实践视角一致。

用模型、工具解决学员的具体问题，而不是讲各种传奇故事哄大家开心。

拒绝“碎片化、口号化、娱乐化、文学化”的学习。

教学案例，用企业自己的。

持续为客户提供“系统关联、脚踏实地”的学习产品。帮助企业培养“有格局、有成长潜力、务实”的管理者

风趣幽默的教学风格:语言犀利、幽默精辟多元化的教学方式:教练式课堂现场+视频+直播+在线辅导+点评立德树人的教学理念:敬业、谦逊、持续精进、知识和案例不断更新迭代