【课程背景】

“生意难做啊”、“世道不好”、“竞争太大”、“招人难”在硝烟弥漫的零售市场里，我们经常听到老板们痛呼：“千军易找，一将难求”

1、 竞争加剧，您的店长准备好了吗？您是称职的店长吗？

2、 称职的店长是赢得专卖店业绩提升的致胜法宝！

3、称职的店长不仅是自己做销售，而是为老板带出一支卓越的店铺队伍！

3、 称职的店长用心管理专卖店，令老板省心、省时、省力又赚钱！

4、 称职的店长让老板摆脱“分店易开、店长难求”的痛苦局面！

5、 称职的店长管人、管货、管运营、即抓店铺又抓业绩！

6、 店长是启动终端财富的灵魂人物，值得您去培养！

【课程目地】

1、 找准店长的角色定位，对店铺进行销售精细化管控

2、 掌握业绩监控技术，对门店业绩诊断与分析

3、 掌握促销与巡店技能，提升沟通协调技巧

4、 现场培训的战略战术，绩效评估与快速复制人才

5、 具备运营规划能力，精通业绩提升的关键指标

6、 品牌型企业管理模式的操作模式和管理模式的实际应用

【授课方式】

教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演

【培训对象】：

门店店长、销售主管、零售经理

【课程大纲】

第一天：

第一章、目标分解系统、方法、操练

一、目标分解与高绩效

1、目标分解实现高绩效

2、高效目标分解实施模型

3、目标管理SMART原则

二、目标分解管理系统

1、战略目标体系分解5步骤

2、年度战略地图绘制4方面

3、梳理具体考核指标5流程

三、高效目标管理方法

1、生命周期分析法

2、时间序列法

3、线性回归法

四、目标落实管理系统

1、目标制定5步流程

2、目标落实监控5事项

3、PDCA法

落地工具：《目标管理冲关榜》

落地工具：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地工具：《目标动态跟踪表》

第二章、店长心态修炼

一、老板的心态管理门店

1、店长要有坚定的目标和信念

2、碰到困难有问题分析更有解决方案

3、职业VS事业

4、店长职业生涯规划

案例研讨：卖鞋的故事

二、积极乐观的心态

1、保持喜悦心，把微笑挂在脸上

2、发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的

3、问题是让英才来解决，让庸才来抱怨的

4、心态调整方法——信念换框

视频欣赏：可爱的跳跳羊

三、主动学习的心态

1、改变很痛苦，但不改变只能“等死”

2、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习

3、学习最快的方法：向成功者学习，向你的对手学习！

4、互联网时代，唯一不变的就是变

5、拥抱新鲜事物，学会跨界和整合

四、感恩和包容的心态

1、起心动念利他，一切方法自来

2、感恩和珍惜生命的际遇

3、站在对方的立场换位思考

4、找到幸福的源泉

五、分享和共赢的心态

1、没有完美的个人，只有完美的团队

2、懂得分享的团队是成长最快的团队

3、相互协作，营造良好的团队氛围

4、激发导购销售潜力，形成良性竞争

团队视频：方程式赛车

第三章、团队沟通技巧

一、团队沟通概念

二、团队沟通的类型与障碍

1、团队沟通方式

2、团队沟通模式

3、团队沟通障碍

三、团队有效沟通的技巧

★站在别人的角度思考

1、游戏：雪花片片

2、全员参与

3、学员分享体验

四、沟通三个感知

1、视觉

2、听觉

3、触觉

五、沟通表达

如何运用沟通的三种表达语言

1、文字语言

声音语言

3、肢体语言 

语言表达训练

1、游戏：依葫芦画瓢

2、全员参与

3、学员分享体验

第二天：

第四章、门店员工管理

一、人员招聘

1. 终端导购流失的原因分析

2. 什么是员工心目中的好公司？

3. 如何招到优秀员工？——根据需求设计问题

4. 用人之道：把合适的人放在合适的位置

二、人员的四种性格类型分析

1、D型

2、I型

3、S型

4、C型

三、岗位与职责

1、工作职责

2、员工手册

3、晋升通路完善

4、薪酬待遇

四、人员培训

1、新人入职培训

2、正式员工胜任力培训

3、职务轮换法

工具：新人培训跟进表

五、员工管理标准化

1、工作直方图

2、工作带教表

3、工作制度化

4、排班优化

案例：清扫工作

落地工具：《新员工入职培训跟进表》

六、认识激励

1、激励的内涵与作用

2、需要与激励

七、内容型激励理论

1、马斯洛需要层次理论

2、赫茨伯格的双因素理论

八、过程型激励理论

1、期望理论

2、公平理论

3、目标设置理论

九、激励理论的应用

1、目标管理

2、工作设计

3、员工参与

第三天：

第五章，店铺数据分析

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

1、目标达成率

2、同比增长率

3、环比增长率

4、客单价

5、连带率

6、人效

7、平效、

8、回头率

三、商品分析

1、商品存销比

2、售罄率

3、SKU

4、安全库存

落地工具：《业绩分析导图》

落地工具：《每日销售报表》

落地工具：《畅滞销货品分析表》

四、例会管理

1. 每日例会的意义是什么

2. 高效例会流程

落地工具：《店铺例会记录》

现场演练：高效门店例会流程

第六章、客户维护思路与步骤

一、满意是客户关系的基础

1、影响客户对关系评价的四个要素

2、让客户从正面角度感受到的服务

3、降低客户期望与提升感知的方法

落地工具：《客户关系测评坐标图》

二、营造忠诚的客户关系

1、再次销售与口碑传播的前提

2、不满是赢得忠诚的最好机会

3、用承诺有效赢得客户信任

4、触动情感是最核心的客户关系

5、赢得客户感动的四要素

三、客户忠诚计划实操技巧

1、与客户期望匹配的管理思路

2、首先要服务好基础性的客户

3、会员积分计划带来的利与弊

4、信息收集实施未来需求预测

5、积极建立与实施数据库营销

6、不同需求客户分级管理策略

7、会员俱乐部建立客户归属感

四、客户维护的步骤

1、流程化

2、数据库管理

3、《三个短信一个电话》

吕江

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验，10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，上百名名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程：

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场，培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工，共计1000+人，浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师，吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场，针对营业厅一线销售人员，沟通，成交技巧，以及服务营销领域做了系统得培训，人资总监这么总监吕江老师的课程：吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

红星美凯龙培训几十余场，精耕于门店销售技巧，门店陈列，门店运营等课程，累计培训人数500+，客户说吕江老师把门店“玩活”了，通过学习，大家门店整体面貌得到改善，老师课程也很接地气，实战失效。

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。