【课程背景】

为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？

为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？

为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？

战略定位和反思：分销商不是搬运工！

如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！

【课程目标】

1、系统地了解渠道，认识渠道

2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策

3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理

4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突

【授课对象】

销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等

【授课方式】

实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程大纲】

单元一、五大杠杆，让分销商动起来

一、分销商有效管理六大系统：

1)选择

2)培育

3)激励

4)协调

5)评估

6)调整

二、分销商的培训与辅导

1、“教分销商销售”的时代到来了！

2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励分销商的积极性

1、明白分销商跟定你的三条件：

1)有钱赚

2)有东西学

3)有未来发展保障

2、分销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、分销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

五、做好分销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施分销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

单元二、有效拜访和成功激励

一、拜访客户的五个方法

1、制定月度拜访计划

2、确认月度拜访计划

3、拜访监控与辅导

4、拜访总结

5、个别沟通

二、分销商拜访常见的六种问题

1、拜访目的不明确

2、拜访不受分销商的欢迎

3、拜访能力参差不齐

4、见到分销商总是那三句套话

5、总是拜访那几位关系好分销商

6、拜访后分销商的状况并没有什么改变

三、分销商拜访的两大原则

1、规律联系，定期拜访

2、计划行程，定绩效目标

四、分销商拜访的十大步骤

1、计划与准备

2、信息管理

3、库存管理

4、订单管理

5、销售沟通

6、走访市场

7、建立网络

8、培训辅导

9、建立关系

10、业绩回顾

五、适时激励管理系统

1、激励理论5模型

2、激励管理5原则

3、物质激励与精神激励

4、正向激励与负向激励

5、马斯洛理论

单元三、督导巡店之店铺形象提升

一、店铺重点销售区域布局及作用

1、了解店铺重点销售区域的位置及作用

2、确定重点销售区域所放的商品性质

3、检查陈列细节（灯光、配饰等）

二、顾客动线对销售的作用

1、什么是顾客动线

2、如何了解顾客动线

3、如何分析顾客动线

三、主推陈列

1、了解商品销售情况

2、被忽视的平销商品调整

四、观察竞品进行差异化调整

1、风格、色彩的差异吸引

2、突出商品的优势

五、活动期间的陈列调整

1、分析活动内容的亮点是什么？

2、根据内容调整活动商品的陈列位置

3、根据天气变化及时调整

单元四、业务经理问题分析技巧

一、类别分析法

1、进店率

2、成交率

3、成交客数

4、购买件数

5、平均单价

二、影响店铺的销售实现的因素分析

1、客流量

2、员工销售意识与能力

3、商品构成与适销性

4、店铺运营与工作分配

5、提升重复购买

6、提升连带销售

三、店铺销售健康指标的构成与分析方法

1、目标达成率、累计销售进度

2、同比增长率、环比增长率

3、客单价、连带率

4、人效、平效、商品存销比

5、会员数量、会员重复购买率

单元五、分销商管理与维护

一、分销商覆盖管理流程

1、确定覆盖目标和标准

2、明确拜访分工

3、进行人员配置

4、进行区域划分与路线设置

二、窜货管理

1、什么是窜货

2、窜货的危害

3、窜货产生的原因

4、窜货管理的原则

5、窜货控制流程

三、协助分销商的区域渠道运营管理

1、渠道市场份额

2、如何制订分销政策

3、分销权及专营权政策

4、价格和返利政策

5、年终奖励政策

6、促销政策

7、客户服务政策

8、客户沟通和培训政策

9、销售业绩是唯一的评估内容吗？

10、确定业绩标准

11、定额

12、重要的可量化的信息补充

13、产品组合和市场渗透

14、评估年度业绩

15、定额完成率

16、销售政策的认同和执行

17、客户满意度

18、市场增长率

讨论：渠道管理中的几个难点

四、如何更好地与分销商打好交道？

1、与潜在分销商的沟通技巧

1)表达诚意，了解对方

2)充分表达自我

2、有效沟通的方法

1)明确沟通的重点是什么

2)沟通的重要性

3)对于要沟通的事情的好坏分析

4)用何种手段和方法实行

吕江

【专业资质】

广东能进集团营销顾问

国家注册企业培训师

广东理工学校特聘专家

国内著名零售系统操盘手

世界500强集团企业运营总监

广东省企业经营管理协会副会长

【从业经历】

世界500强苏宁电器华南地区运营总监

广东比音勒芬有限公司营销总监、

广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训总监等

吕江老师，带领团队获得团队销售冠军。

7年区域市场开发经验，10年零售操盘经验、辅导100多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，上百名名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。

吕江老师，管理过的部门有加盟部、零售部、市场部、培训部、人力资源部、物流部等，对于业绩提升、企业管理和团队打造，具有丰富实战经验。

【主讲课程】

销售类：

《消费升级下的新零售运营》、《基于客户心理的销售技巧》、《盈利经销商》、

《大客户销售与维护》、《门店双线运营---业绩倍增》、《服务营销》、

《移动互联网时代经营型店长》《直播运营训练营》

部分线上课程：

《视觉营销——商品陈列与实操技巧》1小时

《高绩效团队打造》2小时《客户关系管理》2小时

《营销策划与实施》2小时《疫情下的销售沟通技巧》2小时

《疫情下的销售技巧》2小时《疫情下的销售高手推销技巧》2小时

《大客户销售与谈判》3小时《卓越的服务营销》5小时

【部分成果展示】

浪莎集团培训三十余场，培训学员包含公司销售管理人员和大量一线员工，共计1000+人，浪莎集团董事长翁荣金这评价吕江老师，吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。

中国电信培训几十余场，针对营业厅一线销售人员，沟通，成交技巧，以及服务营销领域做了系统得培训，人资总监这么总监吕江老师的课程：吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！

红星美凯龙培训几十余场，精耕于门店销售技巧，门店陈列，门店运营等课程，累计培训人数500+，客户说吕江老师把门店“玩活”了，通过学习，大家门店整体面貌得到改善，老师课程也很接地气，实战失效。

【授课风格】

倒干货，讲案例

讲自己团队管理中的亲身案例，拒绝理论满堂灌，通过案例、故事的植入，让课堂生动鲜活起来，让学员身临其境。

频互动、翻转课堂

参与是最好的学习，一滩死水的课堂纵然全是干货，其吸收率也大打折扣，吕江老师善于互动、让学员在研讨中得出答案，享受互动的乐趣。

落地性、效果优良

课堂的目的在于改造学员的心智，重塑他们的行为，吕江老师的课堂会给出自己职场多年的经验、工具，让学员学有所乐，学有所获，学有所用。

【服务客户】

河北铁塔、中国航天、江西省移动、四川广元移动、四川宜宾移动、四川绵阳移动、重庆移动、彭水移动、广东省移动、广州移动、汕头移动、广东云浮移动、宁夏移动、广东清远移动、那曲移动、广州电信、南海电信、富士康夏普电器、博世西门子、创维彩电、美的集团、海尔集团、浙江九阳电器、苏泊尔家电、四川长虹家电、方太厨具、TCL集团、奥克斯空调、名创优品、合肥银泰中心、合肥银泰商城、广州时尚天河商业广场、广东坚基购物中心、翠丽珠宝、丽叶珠宝、德国HAPE、隆丰皮草、茵茵股份、浪莎集团、安踏集团、乔丹集团、卡李宁体育用品、爱婴岛婴童用品、艾可艾奇童装、小熊憨尼童装、都市丽人、艾奇拉内衣、广州市穗联企业发展公司（珠宝）、河南烟草、咀香园连锁店、广州星艺装饰、佛山新濠陶瓷、东鹏陶瓷、好太太集团、穗宝集团、春天木门、方太厨卫，莱德斯厨具、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫、穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、客家园林股份、广州南粤银行、深圳中国邮政、东芝耗材、飞特物流、爱车有道汽车维修连锁、广东省高速公路、广州爱机汽车汽车配件有限公司、广东箭冠汽车配件有限公司、西樵山风景旅游区、TOYO机械、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、昆明药业、中通物流等。