课程目标：

银行高端客户开发策略

开发高端客户的步骤和实用工具

开发高端客户的社区营销方法介绍

银行新、老客户的维护

财富管理中心网点店长工作流程

活动量管理

业务KPI分析

如何做好人员的心理和业务辅导

如何结合人员特点进行员工激励

课程对象：

银行营销管理干部

银行营销部、大客户部员工

课程目标：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲：

一、银行高端客户开发策略选择

1、市场环境的本质

2、区隔目标市场

3、产品定位

4、市场细分化和定位

5、产品计划和市场销售策略实施

• 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
• 竞争对手的战略和目标是什幺？
• 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
• 竞争对手可能采取的行动是什么？
• 相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

二、开发高端客户的步骤和实用工具

1、客户与潜在客户

2、谁是公司当前的客户

3、客户为什么购买你的产品或服务

4、客户是如何做出选择的

5、谁是你的潜在客户

6、营销透视与管理

7、行业市场情报收集与分析

8、现有市场竞争分析

9、竞争对手情报收集与分析

10、市场情报的判断、说明

三、开发高端客户的方法与技巧

1、开发新客户的重要性

2、数量是第一个决胜点

3、使用多种方法去开发新客户

4、设定新客户开发的目标，并制定计划

5、获得见面机会

6、销售人员的素养与专业形象

7、以客户为中心的业务开发流程

• 充分的准备
• 人性化的开场白和问候语
• 探询客户的真正需求
• 产品陈述技巧
• 常见的五种拒绝方式及应对技巧
• SPIN模型与运用
• SPIN与传统销售模式解析
• 问题与对话设计
• 进入推销主题的时机及技巧

8、开发高端客户的社区营销方法介绍

9、社区营销策略

四、高端客户开发与管理

1、选择顾客（Select Customers）

• 按照特性与喜好，将市场划分成区块
• 目标对准高价值的顾客
• 确认投资在最能获利的机会中

2、增加每位顾客的收入

3、增加顾客的获利率

4、争取顾客（Acquire Customers）

• 客户开发
• 顾问式销售
• 强化产品或服务解决问题方式的特殊性
• 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

五、高端客户的维护

1、保有顾客（Retain Customers）

• 持续传送基本的价值主张
• 服务质量保证
• 提供顶级顾客服务
• 创造加值效果的伙伴关系
• 快速响应顾客的需求

2、创造高忠诚度的顾客

• 发展顾客关系
• 提供加值的特色及服务
• 针对目标顾客的需求发展
• 顾客关系管理
• 提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

高帆

名课堂特聘销售培训师，营销团队胜任力系统教育专家，职业指南频道、智联招聘、国家人事人才培训网、德沃企业培训等著名培训机构合作讲师。复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。被评为中国咨询业联盟十佳金口才，中国营销教练二十强，中国管理科学学会优秀培训师。

高老师曾任职机关公务员，著名教育培训集团总裁助理、分公司总经理，互联网集团市场营销总监，咨询顾问机构合伙人等。拥有五年集团性企业规范化运营、管控经验，专注于规范化管理系统、流程再造、培训发展体系建设。连续六年管理500人以上的营销、客服团队，专注于经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。

高老师有多年的企业培训、咨询领域研究和实践经验，其主要研究方向为：企业规范化管理、市场营销、经理人胜任力模型、员工职业化提升等。每年受邀为数十家企事业单位进行授课，累计培训数万人次，学员满意率达90%以上。曾接受北京卫视、湖北卫视、搜狐教育、腾讯教育等媒体专访，同时也是《经理人》、《销售与市场》、《培训》、《北大商业评论》等媒体特约撰稿人。他所独创的“营销经理胜任力体系”和“绝对成交六种能力”被众多企业采用，作为销售人员训练和考核的最佳模板，帮助了数以万计的职场人迈向成功之路。

课程特色：前沿管理理论+实战细节指导+商界典型案例+互动式参与分享

高老师的课程注重实战、实用、实效，融汇前沿管理理念和商界经典案例。他革新传统概念宣讲式授课方式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等形式，充分调动参训人员的培训热情和专注力，真正做到了深入浅出，令学员们记忆深刻。

部分服务客户：中国移动、中国网通、美的、西门子、北大方正、福田汽车、朗讯科技、光大银行、建设银行、浦东发展银行、中房集团、宜家（中国）、中兴通讯、世茂集团、欧莱雅（中国）、新奥集团、修正药业、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、丹佛斯（中国）、中国银联、泰豪科技、六和集团、永达集团、中烟集团、江铃控股、北京城建……