课程背景：

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程收益：

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。

培训大纲：

第一部分：采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分

一、互联时代的采购谈判有哪些转变

二、采购方式如何影响采购谈判

三、互联时代的采购谈判有哪些转变

四、互联时代的商业格局与商业模式

五、供应市场影响我们什么决策

六、如何与不同关系的供应商进行采购谈判

七、如何有效进行采购谈判对象（供应商）的评价

八、谈判团队如何建立

九、采购谈判全流程演练一： 小组设计采购谈判项目及谈判团队组阁 （角色扮演——按谈判风格设计）

第二部分：采购谈判战略与节奏控制

一、谈判分析的六个核心要素

二、如何进行供应商信息收集与分析

三、谈判目标细分与合作价值分析

四、供应环境分析与双方实力评估

五、如何找到谈判切入点及突破口

六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、如何选择有利的开场姿态

八、如何规划你的表达与回应方式

九、察颜观色发现对方立场松动的迹象

十、采购谈判全流程演练二：针对选定的采购谈判项目进行谈判准备

第三部分：采购谈判行为与兵法运用

一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬

二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层 中层对中层 基层对基层

三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求 一致性诉求 有效性诉求

四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 对方提出得寸进尺的挤压 即将签约又提出额外要求

五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略 相机协议 沉锚效应

六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪 声东击西 请君入瓮 欲擒故纵

七、采购谈判全流程演练三：各组针对谈判案例，设计谈判流程中使用的谈判技巧及应对策略

第四部分：价格博弈的技巧与方法

一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策

二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商

四、议价模型

(一) 影响价格的八大因素

(二) 价格杠杆原理与跷跷板效应

(三) 价格谈判的操作要领

(四) 价格谈判的五个步骤

(五) 开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价格区间

(六) 价格分析的五个要素 1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构

(七) 价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头

(八) 价格与成本分析的方法

(九) 验收费用的谈判方法

五、采购谈判全流程演练四：各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略

第五部分：情景模拟谈判

一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）

二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）

三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）

四、各方策略分享（学员代表）

五、案例深度点评（老师讲授）

六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）

王彬

王彬 老师

★ 澳大利亚悉尼大学（The University of Sydney）经济和商业学院国际经济学博士

★ 资深采购与供应链管理专家

★ CPM 特聘专家级培训讲师

★ CIPS 注册采购与供应经理认证资质专业培训师

★ 中国物流职业经理资格（CPLM）专业培训师

★ 北京大学总裁班物流与供应链管理领域特约讲师

★《世 界 经 理人》、《品 牌 营 销》、《销 售 与 市 场》、《经 理人》等 刊 物 特 约 撰 稿 人

★出版书籍：《采购与供应管理》高等教育出版社

《物流案例与实践》高等教育出版社

《物流信息技术应用技巧》万卷出版社

【个人简介】

曾任 澳洲 ASR 集团 采购运营部经理

曾任 瑞典 IKEA 公司 亚洲采购中心采购部经理

曾任 美国 MOTOROLA 公司 亚太区物流与供应链运营管理部经理

曾任 美国 GE 医疗公司 大中华区供应链运营总监、

多年的跨国企业采购供应管理与精益生产管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购与供应链管理方面多家认证机构的专业培训师资格证书。

作为多家跨国集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判

领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万资金的节省

帮助我国制造业出口到澳洲的产品搭建智慧化供应链服务，为我国跨境电商提供优质的供应链系统平台与资源整合。

【主讲课程】

采购技能职责与管控

采购招投标管理与谈判技巧

采购流程优化及供应商评估与管理

供应链管理采购流程与战略

企业全面提升人力资源管理

全面质量管理的新理念

如何打造优秀班组长

现场管理与生产改善的利器

【授课风格】

专业、系统、全面的销售理论，简洁、有效的实战经验。独特睿智的授课风格深受学员欢迎，培训过程气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳。

由于在国外的工作学习时间较长，丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“采购 谈 判与供应商选择”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中

轻松的课堂氛围、愉快的获取知识和新的源泉。数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具实战策略的培训导师”

【服务客户】

互联网行业：百度（Baidu）集团；联想（LENOVO）；网康科技；大连简柏特；美利车金融电商平台：美团网；京东（JD）集团；震坤行工业用品超市平台（ZKH）

物业公司：万科物业、绿城物业、保利物业、中海物业、龙湖物业、招商局物业。

生物化工行业：烟台万华；鄂尔多斯 EJM；北京神雾集团；中粮生化；山东史丹利；LG Chem

汽车行业：比亚迪；郑州日产；重庆福特；东风本田；广州本田；北汽集团昌河汽车；大众（中国） 总部；湖州亿兴汽车零部件公司；保定立中车轮

轨道交通行业：北京地铁；深圳地铁；广州地铁；中国中车时代新材；中国中车青岛四方研究所； 中国中车株洲电力机车公司

机械设备及产品制造：浙江三花；北京地铁；北京 TSC；绿源电动车；瑞德医疗设备；青岛太平洋海洋工程；京仪集团北分瑞利；京仪集团京仪装备；河南驼人；济南玫德铸造；金凤科技； 巴威集团；青岛澳柯玛；云南玉溪

服务行业：德国莱茵（TUV）检测服务；青岛水务；新华保险；友利银行；中信国安

物流运输供应链行业：中国邮政；中国国际货运航空；中外运；中铁铁龙物流；北汽集团中都物流； 上海迈创智慧供应链；浙江传化集团；大洋集团沃邦经贸公司；海南航空；南方航空、岳阳长岭物流园

食品餐饮行业：伊利集团；可口可乐；安徽燕之坊食品；河北惠康集团；漳州恒天；孚雷德食品（青岛）公司

电子移动通信行业：长城计算机集团；中国移动上海公司；中国移动许昌公司；中国移动西安公司； 中移铁通；中国铁塔

建筑及建材工程项目行业：北京电子工程设计院；中电系统；中国五矿；中建集团；北新建材；中电四局；兆华集团

教育培训平台：中山大学总裁班；清华电商总裁班；清华大学研究院台州创新研究中心；北大总裁班；